第壹:不要打無準備之戰。
1，了解談判對象。
在正式談判之前，我們最好和客戶有壹個互相了解的過程，比如通過電話了解壹些基本信息，這對我們進入正式談判非常有利。
關於談判客戶，我們需要了解的內容包括:
(1)我們要談誰？了解他的基本信息、背景、行業、領域；是否有購買律師服務的經驗；妳正在談判的這個人是誰？他有權決定嗎？他的個人和性格是怎樣的？
(2)客戶需要律師做什麽？妳需要我們提供什麽樣的服務或者什麽樣的服務，比如訴訟或者非訴訟；他的業務涉及哪些領域；客戶有什麽樣的目標；能不能提前提供壹些背景資料或者壹些要委托的事務的信息？
2、在初步了解客戶的基礎上，做壹些專業的功課。
(1)查詢相關法律法規，對比類似案例，了解相關司法實踐。
(2)做好如何報價的準備，也要了解其他律所和同行的收費標準。
(3)同時要了解潛在客戶的支付能力、信譽和經營狀況，這是我們衡量收費方式的依據。
3、根據以上信息，確定談判策略。
面試接待的時候，最好帶著法律方案和客戶談；或者拿著案例材料跟客戶談。在沒有任何準備工作的情況下，直接和客戶口頭談，或者直接報價，是委托轉化率最低的方式。直接報價無非就是打價格戰。做法律方案是要爭取訴訟策略、專業性、辦案經驗、律所優勢、客戶體驗，但價格不是最重要的因素。
提前做好準備的好處是:
1，妳熟悉案情，知道前因後果，能和客戶談，客戶才會有信任。
2.妳已經指出了這個案子的風險。當客戶知道了案件最壞的結果，他就會建立風險意識。
3.妳給出了風險的解決方案，客戶知道了案件的大致走向，會減輕焦慮。
4.妳發出的訴訟策略真的是可行的，客戶知道如何打官司，就會對妳充滿信心。
5、妳在前列，即使其他同行報價很低，客戶總覺得不對勁，做不下去。
律師這個職業要讓客戶有感覺；律師的專業性也要讓客戶感受到。
第二:在接待當事人的過程中表現出充分的自信。
只有自信的律師才能贏得委托人的信任。自信不僅是法律知識的熟練和專業，更是通過語言和方式將這種自信傳遞給當事人。讓當事人對律師產生信任。
具體來說，有三個級別:
第壹是對法律的信仰，第二是自身的能力，第三是當事人的情況。
對法律的信仰通常容易被忽視，大多數當事人只有相信正義才會提起訴訟，所以律師應該表現出對司法正義的信仰和肯定。第二，妳得對自己的能力表現出絕對的自信，給當事人不可替代的地位(因為當事人也會貨比三家)。三是對當事人的案件表現出信心。結果是相對的，不是絕對的。當然，千萬不要答應當事人不合理的要求或期望。
第三:善於聽取當事人的陳述。
作為壹名優秀的律師，要善於傾聽。學會傾聽對方的陳述，盡量不要打斷客戶的陳述。還要學習“聽——問——再聽——再問”的指導。在這個過程中以及這個過程結束後的短時間內，我們要對所聽到的信息進行準確的梳理、歸納和總結，並對信息進行確認。這就叫律師處理陌生信息的能力，很重要。
具體確認了哪些信息？(1)客戶遇到了什麽問題？他怎麽了？
(2)他之前是否委托過其他律師？
(3)客戶的主要目標和核心需求。
(4)顧客的情況、心情和期望。
第四:在采訪接待過程中，要多講實體，少講程序。
有必要在聽取當事人陳述後，對其進行法律判斷和分析:
(1)準確概括案件爭議焦點；
(2)分析目前的利弊:先指出案件的難點，再指出突破口。
當然，我們不應該過於詳細地描述這個案例。更談不上程序，因為很多當事人利用了大部分律所咨詢不收費的特點，壹個壹個問。律師該停的時候要註意停。會談的最終目的是在合理的範圍內簽訂委托合同。這時候如果律師想主動，可以直接談律師費。
第五:訴訟費要價要合適。
律師在引用時需要考慮的幾個因素；
(1)案件難度、中標金額、支付方式是否與結果掛鉤(總代理或風險代理)、客戶的期望和服務要求。
(2)客戶的業務規模和地點。
(3)決策者對律師服務的重視。
(4)律師的成本和利潤預期。
(5)同行的收費標準。
(6)不要強調律師費，要強調勝訴會得到多少利息，敗訴會損失多少利息。
記住，客戶從來不喜歡便宜的東西，他們喜歡便宜的“好”東西，也就是性價比。我們要做的就是讓客戶知道，相對於我們的專業和敬業，相對於同行，我們的價格是非常劃算的！
瀘州談案律師培訓課件。