經銷商是企業尤其是中小企業的第壹客戶。品牌不足以拉動市場，經銷商對銷量的提升成為占領市場的關鍵。因此，經銷商的發展成為營銷工作的重中之重。聽說某酒廠的銷售經理提出了壹個關於經銷商的公式:
壹流的產品+壹流的經銷商=超級市場
二流產品+壹流經銷商=壹流市場
壹流產品+二流經銷商=二流市場
經銷商發展分析:經過10多年的市場考驗，實踐表明，選擇經銷商最重要的標準是選擇能夠促進我們事業發展的經銷商。選好經銷商後，就是壹個如何發展經銷商的問題。
發展經銷商是產品上市成功的第壹步，所以壹線銷售人員進入區域市場後壹定要對我們所管轄的區域市場進行詳細的調查分析，謹慎的邁出第壹步。急不得，不僅給自己以後的工作帶來不便和困難，還會讓經銷商對公司失去信心，給市場帶來不良影響，讓企業蒙受損失。建議廠家:認真調查分析，穩健踏實的邁出第壹步。下面我們從以下幾個方面來分析經銷商的發展。
經銷商來源:1。經銷商來源:發展經銷商主要有以下幾種方式:
壹、廣告投入
b、通過糖酒會
C.其他各種方式的潛在客戶
經銷商類型:2。經銷商類型分析:
壹、經營經銷商
b、批發經銷商
c、代理經銷商
經銷商發展六大標準:1，經銷商實力認證。
配送能力、庫存、財務狀況、知名度、倉庫面積；
2.經銷商的營銷意識
是否熟悉自己的經營情況，對發貨配送的態度，對當地市場的熟悉程度；
3、經銷商的市場能力評估
與關鍵客戶的交易情況、現有品牌的市場表現和穩定服務能力覆蓋的區域；
4、經銷商的管理能力
資金管理、物流管理、人事管理(這壹條在微利市場尤為關鍵)；
5、經銷商的口碑
同行聲譽和同行聲譽；
6.經銷商的合作意願強嗎？
是否關註合作的具體事宜，是否對妳有熱情；
經銷商開發難點:在經銷商開發中，第壹次見面是最難的，對廠家業務人員的技術要求也是最高的。第壹次見經銷商老板，涉及到很多專業技術能力，比如了解經銷商，了解市場和行業，高超的談判技巧，良好的gfd等。有多少工廠操作工同時具備這麽多專業能力？
在培訓、咨詢、實戰中，現實情況是大部分廠商業務人員的個人能力水平相對有限，外表參差不齊。如果個人作戰能力有限，可以考慮組織壹個團來彌補個人能力的不足。下面，筆者就給大家明確壹下第壹次拜訪經銷商時會涉及到的工作要點:
1，企業數據和行業數據的編制
2.通過電話預約
3.了解經銷商公司的現狀
4.會議和談判
5.之後發送信息
經銷商發展要“向後”:大部分廠家的業務經理都希望經銷商發展階段順利，最好第壹次和經銷商見面就直接洽談合作，簽約後壹小時內把錢全部結清...但是開發工作並不是那麽順利，第壹次見面經常會出現卡殼或者沈默，導致討論無法繼續。就算下次找個時間再想交流，恐怕也沒機會了。
所以，在不能確定第壹次見面就能保證談判效果的情況下，我們不得不為接下來的接觸和溝通留壹條後路。當然，這個出路還得提前設計好，準備好，以備不時之需。在這裏，譚小芳先生提出了幾種倒退的方法:
1，不說死
2.留個再見面的機會。
3.留出感謝對方的機會。
4.正在開發的新產品。
5、工廠人員的外貌
在經銷商拜訪開發“五化”管理後，譚老師提出用經銷商“五化”管理:
1，品牌
有工廠品牌的武裝批發商。有些批發商沒有品牌意識，經營模式就是什麽產品好賣，什麽產品便宜賣，什麽產品促銷力度大就賣。
2.專門化
協助下遊客戶進行產品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產品、盈利產品、形象產品、攻擊競爭對手的產品，讓經銷商經營的品牌發揮壹加壹大於二的作用。
3.個性化
譚老師認為每個下遊客戶都有自己的不足，然後根據每個客戶的具體情況給予針對性的指導。
4.教化
為客戶提供個性化、人性化的服務，與客戶交朋友。
5、知識
第二批商家要扮演好“五員”(理貨員、送貨員、宣傳員、業務員、管理員)的角色，然後進行針對性的培訓。