文/王心高 伊石
來源：中國聯合,商報2010.02.08 B3版
之二 謀定而後動 廟算之法
引言 孫子曰：“兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”（《孫子?計篇》）。對於壹個國家來說，戰爭是國家的頭等大事，關系到軍民的生死，國家的存亡，是不能不慎重周密地觀察、分析、研究的。對於壹個企業來說，戰略部署則是企業的靈魂，是引領企業未來發展的主心軸，對孕育並帶動企業發展起著至關重要的作用。孫子兵法雲：“謀定而後動，知止而有得”企業的決策如同作戰用兵，必須做到三思而後行，從而實現“未戰而廟算勝”。
稻花香集團董事長蔡宏柱、總經理蔡開雲，憑借著“謀定而後動，廟算之法”，使稻花香成功打入中國馳名商標行列，名列中國500最具價值品牌，品牌價值55.89億元，中國白酒十強。並縱論企業百億元戰略，把戰略部署與市場規劃融會貫通，以三到五年時間，使企業產值達到壹百個億，帶動壹百萬農民致富。可以說稻花香蔡氏的“謀略戰術”演繹的正是壹場“謀人，謀事，謀天，謀地”的“廟算”好戲。
壹、以質量“謀定”品牌 以“後動”占領天下（市場）
《禮記?中庸》中說道：“凡事預則立，不預則廢。”用系統思考的方式，通盤了解問題的過程及程序，找出桿杠點發揮創造力，並經周詳的計劃擬訂出解決方案，然後迅速執行，這也就是《孫子兵法》中的“謀定而後動”。
“苦心人天不負，三千越甲可吞吳；有誌者事竟成，百二秦關終屬楚。”越王勾踐十年生聚，十年教訓，二十年的苦心孤詣的經營軍國大事，整軍經武，時刻不忘復仇。他殫精竭慮，謀破敵之策二十三年之久，最終打敗吳王夫差。
而現實中蔡氏更是比勾踐更富有奔湧四射、不屈不撓的毅力。
蔡氏的“謀”更具有“十年磨壹劍，霜刃未曾試”的恢弘氣勢。
從在創業初期至今，蔡宏柱以“水、料、窖、機、法、藝”六字真經，“謀定”出“清澈透明，窖香濃郁，醇厚綿甜，協調凈爽，回味悠長”的稻花香美酒：
稻花香所處的地理環境、釀酒所用的天然“龍眼”泉水，是大自然恩賜的得天獨厚的法官泉水。經國家衛生部、地礦部專家鑒定，其泉水富含鍶、鈣、鋅等多種對人體有益的微量元素，水質酸堿度平衡，是釀酒業不可多得的優質水源，也是自然與美酒的契合之“謀”；
稻花香白酒選用優質紅高粱、小麥、大米、糯米、玉米為原料，這些原料均經歷了特殊栽培過程及釀酒名師的精挑細選，唯有植株強壯、級別高、成熟度恰好的上品糧食，才可達到標準。入選原糧須顆粒飽滿、色澤鮮艷，它們充分積澱了大自然的精華，是白酒釀造不可多得的上等原料。這也是所有上乘美酒的基礎之“謀”。稻花香系列白酒正是吸取了多種糧食之長，形成了自己的特色。以紅高粱為例，必須先用打米機蛻掉外殼，去掉高粱粒上的壹層薄皮，因為薄皮中含有的單寧物質容易產生澀味而影響白酒的口味。在五谷中紅高梁產酒香濃，大米產酒凈爽，糯米產酒醇厚，小麥產酒勁沖，玉米產酒甜綿，因此能夠適應大眾的各種口味需求；
“千年泥巴，萬年糟。”好酒必有好窖。稻花香的窖池全部用粘土築成，四周和底部附有20厘米厚的窖泥，每批原料要在深窖發酵70天到140天，通過周而復始的輪轉滋長,變成了孕育美酒的溫床。那些不同的糧食通過百年窖糟中微生物發酵和生化作用，產生不同的微量芳香成分，賦於酒不同的風味特征。以自然“先天充足”，微量成分豐富，酒味全面，加之原料配比科學，形成了稻花香酒獨特的風格，這是任何單壹糧食釀出來的酒無法比擬的，正應驗了孫子所說的：“非利不動，非得不用”的道理。有人不禁要問，稻花香起家才二十多年，哪裏來得那麽多“千年泥巴”？在創業初期，稻花香董事長蔡宏柱就曾經出50元買壹斤泥巴，花10萬元買回壹車泥巴，當初僅窖池這項開支就達到幾百萬元之巨，這在常人看來似乎有些天方夜譚，但蔡氏的高瞻遠矚的“謀”卻為現在乃至於將來打下了堅實的基礎。現在這些窖泥是稻花香最大的財富，也是稻花香品牌質量保證的基礎，這些利用窖池和窖泥形成的大量極具酯化功能的獨特菌群又成為了稻花香最獨壹無二的醇香之母。中國白酒泰鬥周恒剛老先生生前考察稻花香時，曾專門從窖池裏取出窖泥，捏其膩，觀其色，聞其香，給予了這樣的評價：“這樣好的窖泥實在太少了，有了它，不愁釀不出好酒”；
蔡氏又經過20多年“謀定”的實踐探索，創立出“分層起糟，分層蒸餾，量質摘酒，分級並壇”的獨特工藝，與國內大多數白酒生產企業整窖糟醅壹次性起出、不分層次混合堆積、混合蒸餾的工藝有著截然的不同，而效果卻優良得多。這就是蔡氏針對稻花香美酒“謀定”的制曲工藝——也就是酒體質量形成的核心。這壹工藝被業內專家稱為“優中選優法”。從而使稻花香無論高度白酒還是低度白酒市場，都能做到人無我有、人有我新、人新我精，始終棋高壹著，領先壹步搶占市場制高點；
稻花香取“龍眼”優質泉水，采用萬年糟，用稀有的千年窖泥發酵和獨特的土坯制曲房制曲，通過“優中選優法”，地窖貯藏，吸五糧精華，產出的稻花香美酒自然香飄定天下，其質量更是有口皆碑。稻花香52度清樣，52度新世紀經典，42度活力型，42度珍品壹號，38度方盒珍品，42度、38度、33度金珍品二號等8款中高端產品通過農業部中國綠色食品發展中心的嚴格審核，被認定為綠色食品A級產品，獲得綠色食品標誌商標使用權。早在2006年7月，稻花香38度珍品壹號、33度珍品二號、43度新版綠元帥、45度宴酒等12款產品已成功獲得綠色食品A級認證，獲準使用標誌商標三年。2009年產品結構調整後，稻花香對其中8款產品成功進行了續展，並同時對清樣酒等8款產品開展申報工作。16款產品的成功續展和申報，標誌著稻花香打造綠色健康食品又上了壹個新臺階。
蔡氏的商道的核心就是把產品質量看成企業的生命線，確立“確保產品質量、追求行業領先、保證顧客滿意、永保馳名商標”的質量方針；吸納更多白酒專業技術人才，引進先進生產設施，采用壹流檢測設備，提升產品品質；運用ISO質量環境食品安全管理體系，在原料采購、基酒釀造、半成品酒調配、產品包裝出廠上嚴把質量關，著力打造綠色食品、安全食品、放心食品。
這壹系列的商道之“謀”，正是蔡氏運用《孫子兵法》以質量“謀定”品牌，以“後動”站領天下（市場）的實例體現。
“謀定”夯實了白酒質量、品牌的堅實基礎，蔡氏大勢非凡的“謀定而後動”，使今天的稻花香集團更加勢如浪潮，強勢薄發。
“後動”的成就更加顯赫：
第壹 龍頭產業不斷升級
★稻花香酒業25萬噸白酒生產自動控制系統
勾兌控制系統由中大規模向超大規模方向改進，實現年勾兌能力大於25萬噸，銷售旺季日勾兌能力大於1700噸；對通訊、控制軟件、控制系統結構、工程師站、過濾操作站、基酒操作站等進行了升級技改；新增酒罐17個、過濾機組5套、泵房3個、自動稱重系統和酒庫管理系統各1套。
特色：采用可靠、先進的Profibus現場總線技術和以太網技術； 實時動態流程顯示，功能強大，操作界面簡單；提供完整的管理功能、數據報表、報警功能以及其他各類保護功能；酒庫實行計算機管理； 少人值守，生產過程全自動。
★稻花香萬噸藏酒洞工程
2009年6月動工建設，預計2011年6月完工。在稻花香廠區後的龍鳳山下，采取山洞開挖方式；主通道長576米，沿主通道將建16個儲酒洞； 在藏酒洞口處將建設占地60畝的標準化土坯制曲車間。
特色：山洞四季恒溫，儲存的基酒將自然老熟，酒體更加香醇柔和。
★關公坊酒業三期工程
建設21601㎡聯合生產車間、8664.6㎡材料倉庫、1.8萬噸儲酒罐區；新增8條灌裝生產線、12條包裝生產線。
特色：該工程是“關公坊百畝萬噸基酒項目”重要組成部分； 達產後，關公坊年可新增商品酒1000萬件，年可創10億元產值；智能化生產控制系統；70多個關鍵點進行質量監控。
★宜昌市宏達酒業有限公司
2009年8月動工，預計2010年4月投產；公司位於宜昌市龍泉鎮，占地約23929平方米； 設計規模為年產清香型白酒5000噸； 全面達產後年可實現銷售收入1.2億元，年實現利稅3000萬元。
特色：建設行吊系統，改為半機械化作業，可減少30%的釀造工段人員； 改傳統敞開蒸糧為低壓封閉蒸糧，可降低煤耗30%。
★重慶稻花香酒業有限公司
2009年7月，稻花香集團與重慶市涪陵區政府簽署了白酒生產基地項目投資框架協議，目前正在進行前期籌備工作，近期將舉行新聞發布會；公司選址於涪陵工業園區，建設白酒基地；占地約300畝，總投資5億元； 達產後可實現年產值20億元，年利稅2億元，解決就業1000人。
第二 優勢產業快速集聚
★三峽科技包裝工業園
2009年6月1日奠基開工，預計2010年7月底全面竣工。項目位於宜昌市龍泉鎮，占地500畝； 五大板塊：行政辦公、技術研發、生產制造、現代物流及綜合服務；建成投產後可年創產值30億元，創利稅3億元； 可提供就業崗位約3000個。
特色：全國產銷壹體化大型綜合包裝產業基地； 稻花香集團發展農業循環經濟，打造“百億”產業集群的重要板塊；為帶動地方經濟發展和轉移農村剩余勞動力發揮重大作用。
★宜昌三峽物流園
2009年8月註冊成立宜昌三峽物流園有限公司，預計2012年完工。項目位於新建的宜昌火車東站；占地約1160畝，總投資15億元； 分三期實施：壹期建設冷鏈物流中心和大宗物資交易中心，二期建設倉儲運輸中心，三期建設保稅物流園區； 七大功能區：貨物集散、貨物中轉、配送、流通加工、口岸、物流信息服務、商品展示。
特色：大型現代化物流基地； 整合宜昌市現有物流資源，降低企業物流成本。
第三 新型產業蓬勃發展
★新橋食品工業園
2009年12月10日開工，預計2010年9月壹期工程投產運行，2012年完成全部規劃。開發萬噸香辛蔬菜深加工項目；計劃總投資1.48億元； 新建凍幹、提取、分裝等各類生產線16條；建設高標準香辛蔬菜基地2萬畝； 生產“特妙”牌系列香辛調味料，主要出口到歐盟；投產後，可年實現銷售收入5億元，年出口創匯1000萬美元，年創利稅5000萬元。
特色：天然香辛調味品生產基地； 引進國內先進的真空凍幹、熱風烘幹脫水蔬菜生產線； 采用“公司+協會+農戶”產業化模式； 稻花香農業產業化循環經濟建設的重要板塊；將有效推動五峰縣脫貧奔小康。
★凝清茶深加工技術開發項目
2009年1月研究開發，2009年5月，凝清茶上市。稻花香綠色食品股份有限公司和三峽大學天然產物研究與利用湖北重點實驗室聯合開發；壹期工程，在現有條件下生產罐裝凝清茶，年生產規模為1萬噸。
特色：七步萃茶法，壹選二泡三提四濾五消六凈七檢； 精選高山湖北海棠葉； 121℃瞬時高溫殺菌；超精密分離過濾；全程無縫隙權威檢驗；清冽甘醇、淡雅爽。
第四 其他產業日新月異
利民生化公司節能技改項目
2009年1月至12月，進行燃煤工業鍋爐改造、電氣設備變頻改造、照明系統節電改造和釀酒工業設備改造，全年節能效益折標準煤約1.7萬噸。
同時，建設1000KW沼氣發電工程項目：采用最新升流式固體厭氧消化器USR方法，日產沼氣達15000立方米，可帶動兩臺500KW熱電聯產純沼氣內燃機發電機組發電。
宏業陶瓷公司二期工程擴建
新建壹條75m長燃氣輥道窯及配套生產線，2008年10月開工，2009年10月投產，可年新增陶瓶1500萬只，增加就業崗位200余個。
萬頭生豬養殖項目
2008年3月開始動工興建，2009年10月通過省專家驗收。項目總占地面積85畝，主要進行優質“杜長大”外三元商品豬生產，年可銷售優質商品肥豬10000頭，可為當地生豬養殖提供優良豬種以及便捷的防疫、養殖技術，有效帶動周邊養豬專業戶進行標準化養殖。
宜昌時代購物廣場
2008年8月，稻花香全面接管經營宜昌時代購物廣場，投資3000萬，於2009年5月開始裝修升級，10月16日盛裝開業。該購物廣場分6層，擁有2部觀光電梯、10部自動扶梯、2部貨運電梯，是壹個集超市、百貨、美食為壹體的大型時尚休閑購物中心。
長陽新城
2009年12月18日隆重開工，項目位於長陽縣城龍舟坪，總投資10億元，建築面積48萬平方米，是集商業、酒店、休閑、會務、健身、住宅、學校等於壹體的多功能復合新區，5年之內就將成為長陽最大的綜合性商住旅遊新城。
二、廟算之法 收復市場
孫子兵法所雲“廟算”的要義就是老子曾說的“天下難事，必作於易；天下大事，必作於細。”大處著眼，小處著手。
《孫子兵法》曰：“兵者，詭道也。”，孫子講的“詭道”，裏面有道德前提和道德內涵，是壹種辯證把握虛實關系的大手筆的戰略藝術，不能簡單地運用於經營活動。必須融會貫通後方能得心應手。蔡氏的“廟算”正是基於了道德前提和道德內涵，其“廟算”的思維特質才能更符合於市場。
日本汽車進入美國市場的事例家喻戶曉，在美國獨占鰲頭的時候，日本汽車選擇從某壹點切入，所以他不失時機的在汽油飛漲的70年代推出了節油汽車，壹舉殺入汽車王國。這算是廟算之法運用的經典實例。
歷史是如此相像，蔡氏運用“廟算之法”，收復湖北銷售市場的妙棋，不僅與日本汽車進入美國市場的範例有異曲同工之妙，更有其發展光大的大手筆在裏邊。
10年前，當稻花香在江蘇、浙江等地風卷殘雲般地搶占市場的時候，湖北市場卻在不經意間迅速、徹底地丟失了，門戶市場的丟失不是用“慘痛”能夠形容的。這期間，稻花香不得不放棄除宜昌以外的所有湖北市場。白酒市場的殘酷規律就是這樣：丟掉壹個市場容易，要想重新打開局面再搶回市場可能需要花幾十倍的氣力，甚至可能血本無歸。從湖北市場當時的現狀分析，枝江和白雲邊無可厚非地成為了本省市場的老大，而作為湖北重點白酒品牌之壹的稻花香卻表現低迷，種種原因稻花香的市場啟動還是遇到了不少的阻力，尤其是壹個品牌在原有市場重新啟動，很難再次激起商家和消費者的購買熱情，況且在中低檔市場枝江已經深入人心，中高檔市場白雲邊獨霸著天下。痛定思痛，蔡宏柱決定另尋他途，重新收復湖北市場。
2001年底，蔡宏柱做出了壹個前所未有的決定，將當陽的關公酒廠整體並購，並將“關公酒”更名為“關公坊酒”，他立誌將關公坊作為稻花香集團的壹支蓄勢待發的利劍，同稻花香並駕齊驅***同打拼市場。
收購關公坊有兩個深層次的原因：壹是作為壹個市場競爭如此激烈的白酒企業，在市場運作上和政策走向方面不可能把握得很準確，不犯錯誤則已，再犯壹個類似的錯誤，稻花香將面臨與秦池同樣的命運，有兩個品牌相互支撐，就可以互為補充***同發展；二是，與其讓稻花香重新苦拼湖北市場，還不如用關公坊這個新品牌作為小的突破口去重新開拓湖北市場，關公坊品牌在湖北做好了，可以***同整合市場資源，有利於稻花香重返湖北市場。
蔡宏柱“廟算”之後，認為公坊企業局面要發展，必須算兩件事：壹是戰略方向，二是核心理念。關公坊的戰略方向主要該以生產精品、區域營銷，以點帶面，輻射網絡，不斷調整產品結構，使其不斷趨於合理，並且在產品內在質量、外觀設計上狠下功夫，研制、開發出適合不同市場、不同消費層的高、中、低檔產品，滿足消費者的需求。在品牌管理上，嚴格執行“統壹產品開發，統壹形象策劃、統壹廣告宣傳”，使關公坊品牌形象在廣大消費者心目中得到進壹步延伸，努力提高品牌形象。
在此情況下，在湖北有著壹定文化背景的關公坊被註入新的血液之後，自然成為稻花香集團發展戰略上的壹顆重要棋子。掃除稻花香燈下黑市場，關公坊作為湖北市場突破口的先鋒承擔了更多的責任。
客觀地說，枝江、白雲邊幾乎在湖北的每個城市都有很大優勢，黃鶴樓在武漢等地也在快速崛起。關公坊早先不過是無名小卒，但經過發展，關公坊已成為壹支不可忽視的力量。其奧妙何在呢？蔡氏的市場競爭觀：以“和諧”為最高境界，用“正”不用“奇”，誠信第壹，服務至上。
產品革新。加入稻花香以後，根據市場需求關公坊進行產品革新壹切從細節著手。首先在品牌文化上進行了深入挖掘，使關公文化得到了市場的認可。其次在包裝上與關公文化進行了有機結合，哪怕十幾元的中低檔產品——關公坊家宴，酒瓶和外包裝的設計也頗具文化氣息。據調查，不少消費者看中的就是關公坊精美的包裝。同時，關公坊質量的穩定和提高也的確很被認可。據了解，關公坊酒同壹批號、不同日期的同壹類產品和同壹日期、不同批號的每壹種產品抽檢都要在兩次以上，杜絕了不合格的材料進入生產線、不合格的產品流入市場。2009年關公坊酒產品合格率達100%，質量事故為零。
價格空當。關公坊主推三款產品：零售價38元/瓶的關公坊精品，18元/瓶的關公坊精制和12元/瓶的關公坊家宴。其中，關公坊精品在市場推廣中的作用不可小看，它是關公坊打入酒店渠道的重點產品。在市場上，枝江的主流價位是20元以下，白雲邊主流價位是50元以上，在銷量可觀的30元價位的市場上強勢產品並不明顯，關公坊精品正好抓住這壹空當強勢出擊。該款產品打開市場以後，中低檔的關公坊精制和家宴的銷售自然被帶動起來。
從B、C類酒店突破。關公坊前期重點選擇B、C類酒店運作。壹方面由於主流價格定位的要求，另壹方面這類酒店不僅銷量可觀，而且在餐飲方面強勢的白雲邊表現壹般（白雲邊在A類酒店最強勢）。孝感清源糖酒有限公司經理管躍分析認為，在B、C類酒店中，枝江酒的檔次偏低，白雲邊酒的檔次又偏高，售價30～40元的關公坊正好符合消費者要求。這是關公坊能在酒店順利啟動的重要原因。
強力促銷。在市場啟動過程中，大力度的促銷也是關公坊的壹大利器。經銷商介紹說，關公坊的開瓶費總是比別人高壹截，比如別人給10元它就給15，別人給15元它就漲到20。如此優惠的政策當然能得到服務員的支持。其次，針對消費者的刮刮卡、獎品等促銷活動也經常不斷。有經銷商認為，在稻花香強大的資金實力支持下，促銷力度如此之大也就不難理解了。同時，電視、戶外、報紙的廣告宣傳也有效擴大了關公坊的影響力。
此外，關公坊對已有客戶的維護也做得相當到位，比如從人員投入上就很下力氣，僅孝感壹個地方的業務員和促銷員就達到70多人。也有經銷商反映，關公坊給經銷商的返點很高，大大提高了他們的積極性。這其實就是關公坊采用了稻花香的“金網工程”營銷模式，“金網工程”服務的對象是壹級經銷商下面的二批商、小二批、小型商超、大型士多店等二批及下屬銷售網絡。通過有效的管理和服務，使他們成為推動關公坊銷量提升的中堅力量。
調查顯示，在宜昌，車站、碼頭、公路等處關公坊的大型戶外廣告牌和城市燈箱、公交車身廣告到處可見；商場堆頭、提袋、易拉寶也在極力宣傳“喝關公坊酒，交誠信朋友”；在荊門市場，喝關公坊遊三峽、張家界的營銷活動也正在開展。
對關公坊來說，從2003年至今，經過三年的發展，關公坊在宜昌、孝感、荊州、天門、潛江等地壹路高歌，取得了令人矚目的成績。如果前幾年在湖北壹直是點的話，那麽如今已經形成浩瀚無邊的面。自收購重組以來，在白酒行業整體陷入低潮的嚴峻情況下，關公坊酒業依然保持了強勁的增長勢頭，以壹年翻壹番的速度倍數增長。截至2009年12月31日，關公坊實現銷售收入7.02億元，比去年同期增長55.32%。自2002年建廠，到2009年銷售收入突破7億元，關公坊連續8年保持銷售收入高速增長，創造了業內獨有的“關公坊速度”。這其中幾乎全部的銷售額都是來自湖北本省，在稻花香湖北大部分市場表現壹般的情況下，關公坊的迅速崛起成為蔡氏商道“廟算之法”的經典範例。
孫子指出：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝。”蔡氏正是通過分析客觀和主觀的條件，實事求是，制定了符合湖北市場規律的“廟算”經營和市場營銷戰略，以關公坊作為小的突破口重新收復並又進壹步擴大發展了湖北市場。
結語
舉大事，創大業，謀國家，料天下，有如作戰然。正是蔡宏柱“策勝於未戰之先”的“廟算”之智，才有“不戰而屈人之兵”的戰略部署，以“天下大事，必作於細”為原則，才有“壹謀可勝百萬師”決勝於無形的大舉措。
幾度沈浮，再創輝煌。平日的積澱使得蔡氏對整個行業領域的演變了若指掌，當戰略拉開帷幕時候，早就勝券在握，胸有智珠。如今，以稻花香為代表的鄂酒，在全國白酒市場上所向披靡，書寫著新名酒時代的酒文化史詩。