第二個問題:因為剛畢業，只要是藥學或者市場營銷專業的，進外企都有優勢。學好英語，多聽課，因為醫藥代表經常要做學術推廣。在外企待三年，有經驗後加入國內公司做經理，才是未來。對於國內藥企來說，妳選擇有研發能力的，新特藥品種多。
最後給妳抄壹篇！
醫藥代表的壹天
章雷是壹家大型跨國制藥公司的醫藥代表，他負責推廣壹種癌癥患者在化療期間使用的特殊藥物。
章雷今天早上7點前起床了。8點多，他趕到北京東城區壹家三級甲等醫院，在外科病房外等候，和醫生們說了幾句話，他們才巡視病房，走向手術臺。“每天早上這個時候才有外科醫生，重點醫生都在，能看。”章雷說，“所以我把每天最重要的事情都放在這個時候。”
章雷負責的藥這個月被這個部門開了十幾次。8: 00 (10)，章雷找到科室的壹位主治醫師，開始詢問他對這種藥物使用的感受和總體評價。對了，他關註了幾個上周吃了藥的化療患者，他們各自的效果如何，副作用在哪裏。"藥品信息交流是我們工作的主體."他告訴筆者，詢問醫生用藥的過程，其實就是讓醫生對妳的藥留下深刻印象的過程。“從醫生的反饋來看，情況還不錯，藥效在患者體內基本穩定，可以繼續觀察。”
後來，章雷找到了正在為手術做準備的部門主任。董事已被邀請參加章雷公司將於當晚舉行的學術研討會，並做主題演講。章雷終於和導演三言兩語敲定了報告的主題。
大約八點半，章雷敲開了壹線醫生辦公室的門。10分鐘，他記下了這些醫生在臨床用藥過程中的幾個問題，並承諾下周給予回復；然後，我給他們留了兩份公司打印的用藥提示和醫療掛圖。臨走前，章雷還不忘把公司市場部做的小禮物——印有藥品標識的10便利貼和1盒處方筆放在部門裏，供醫生使用。“在國際行業術語中，這些被稱為‘品牌提醒’，但必須限於醫生工作的需要，不能舍近求遠。"
差不多接近9點了，章雷早上最忙的時候結束了，醫生該上手術臺了。他終於可以喘口氣，開始“跳槽”了。
“我們也想看內科醫生，但不必像做手術壹樣‘搶時間’。”章雷告訴筆者，因為內科壹般沒有外科，如果醫生不出門診，有興趣聊，可以坐在自己的辦公室聊很久。
根據章雷的經驗，內科主任這壹天應該在辦公室裏閑著。於是，他給主任拿來了公司發表的論文和內部醫學期刊的匯編，和主任聊了40分鐘。“很多時候，醫生會像朋友壹樣和妳聊天，但妳不能總是被醫生帶走。妳得有意識地在對話中插入妳想傳達的信息。”章雷說，“比如我會在聊天中提到這種藥物在國外的最新試驗，提示醫生這種藥物的優勢再次被證明，或者可以在某壹人群中使用。簡而言之，給醫生帶來新的東西。”
中午11，章雷離開病房區，溜達到門診部，等著見即將結束門診的內科副主任，給他發了壹封腫瘤學領域研討會的邀請函。“因為臨近午飯時間，這種拜訪時間壹般不會很長。有時我請醫生壹起吃飯，醫生有時接受，有時拒絕。”章雷說，壹般來說，他自己吃飯的情況比較多。“壹般我找飯店吃壹頓20 ~ 30元的商務餐。”
有時，章雷會在午餐時間約好“部門會議”。這個時候醫生吃飯，我想。章雷告訴筆者，科室會議壹般是把某個科室的所有醫生召集到壹個小會議室，開壹個藥品介紹會。“不過，每個醫生平時都太忙，很難聚在壹起，所以大部分科室會議都會安排在吃飯時間。”這時，章雷會提前壹天在醫院附近的肯德基或吉野家為全系訂壹份盒飯。會前，他還會安裝投影儀，和同事壹起分發PPT資料。在醫生吃飯的時候，章雷站在臺上，花了10 ~ 20分鐘講解了壹套公司在世界各地審批的藥品宣傳片，通過分析檢測數據，介紹了藥品各方面的特點。
“講座結束後，醫生如果有問題也會當場提問，比如‘上次開會聽到的和這次妳說的不壹樣’或者‘為什麽兩次臨床試驗結果不壹樣，妳能解釋壹下嗎？’會有各種各樣的問題。”章雷說，“在這種場合，醫藥代表是主角。如果說不同代表之間的水平有差異的話，也往往體現在這裏。面對醫生的提問，如果妳能令人信服地回答醫生，妳的專業素養是可以的。“章雷說部門會議的正常時間是半個小時。他通常會在醫生吃完之前“離開”會議室，然後再考慮他的午餐。
下午，章雷趕到另壹家醫院“復制”上午的流程。期間，他偶爾為醫生復印文件，去郵局取包裹等私事，也是他的職責。
晚上五點半，章雷打了壹輛為當晚參加研討會的外科主任預定的出租車，早上回到醫院，帶著主任去了北京國際會議中心。主任做主題演講時，下面的章雷負責照顧其他醫生，順便給自己充電。“研討會壹般都是關於腫瘤治療領域的進展。我們的藥品與之密切相關，但不能直接打廣告。”章雷說，“醫生其實更看重研討會的平臺功能，因為可以和同行交流，更新知識，甚至在飯桌上敘舊。”晚上8點會議結束後，章雷安排了壹輛車送主任回家。進屋時，他指著晚上9點的時針，結束了壹天的生活。
章雷每天並不那麽忙，但平均每天要看十幾個醫生，要“搬家”到1 ~ 2家醫院。盡管他盡力遵守規則，但當他想看“太忙”的醫生時，他仍然不得不碰運氣。運氣好的話，可以在壹周內輪流看他分管的六家醫院的相關醫生。章雷入行還不到兩年。作為基層醫藥代表，他的月薪加上福利大概是1，000元。每個季度根據指標完成情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。如果年底成績特別突出，可能會有出國交流的機會。
“我的同齡人大多不像我這樣工作。”
章雷的日子似乎已經遠離了大眾心目中低端、暴利、隱秘的醫藥代表形象。章雷自己也承認:“大多數同事不像我這樣工作。”
章雷的朋友劉偉在壹家大中型國有制藥公司工作。作為壹名醫藥代表，她的壹天顯然不像章雷那樣忙碌。劉偉負責壹種胃腸藥，零售價幾十元。它本質上是壹種仿制藥。大部分不去病房，而是通過門診醫生開給病人。所以劉偉每天有兩個最忙的時段:醫生出診前給她換白大褂的短暫間隔，以及醫生出診後的半個小時。“在醫生出診之前，他可以給妳五分鐘。我們通常進行面對面的會談。如果有話要說，我們得熟悉壹下。”劉偉告訴筆者。之後她就基本不去門診了，但每次門診後，她都會通過她的“渠道”從醫院電腦裏查到每個醫生開的處方量，然後按件收費，壹盒藥返給醫生10元。
此外，劉偉的公司還會舉辦胃腸領域的學術研討會，有時還會贊助醫生為大眾舉辦胃腸健康講座。“在這種場合，我的工作和章雷差不多，也挺忙的。”她說。
在劉偉看來，她的工作核心是打數量戰，但“不會對患者的健康產生任何影響。”“因為醫院規定分子和療效相同的藥物可以進兩種貨，我的任務主要是PK掉對手。至於病人用的是誰的藥，事實上差別不大。”她說，“而且，我做的是仿制藥，價格(指患者從醫院拿到的零售價——作者註)不高，每個醫生每天能開的量也有限，所以我要接觸的醫生比做特藥的醫藥代表多，以量取勝。”
劉偉的收入比章雷高。她的月薪和福利是1.5萬元以上。算上季度獎和年終獎，她的年收入在20萬元左右。
章雷的另壹位同事小王是壹家中型私營制藥公司的代表，負責銷售該公司生產的壹種抗生素。小王在電話裏告訴筆者，他那個年代沒有“研討會”這個詞。其實他的工作是以月來衡量的:月初“議價”，月底賺錢。不同的醫生給出不同的“回扣價格”。“遇到門診量大的名醫，‘處方費’會高壹些。遇到能給點東西的小醫生，我也會降低價格。”小王向筆者透露，他的壹些同事在月初給醫生付了幾千塊錢的現金，月底根據實際銷售額補齊差額。“這樣更簡單，醫生也歡迎。”
關於收入，小王諱莫如深，只籠統地說“很多，但每個代表都不壹樣”。在作者的追問下，小王說:“平均壹年能賺20到30萬，好的壹年是1萬。”
有壹天，章雷、劉偉、小王提醒，醫學代筆這個行業不僅“深”，而且“水質”也不壹樣。章雷用“全是泥沙俱下”來形容他眼中的行業生態，他認為在質量、醫藥領域、推廣手段、收入水平等方面各不相同。
章雷告訴筆者，在他的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城的小藥廠，既有醫學博士，也有初中畢業的，負責藥品的，既有腫瘤、骨科等領域的特殊藥品，也有感冒藥、抗生素等常見藥品。在促銷方式上也有顯著差異，如承諾遵守RDPAC(中國外商投資企業協會醫藥R&D行業委員會)在IFPMA(國際醫藥企業協會聯合會)基礎上制定的藥品促銷行為規範，並保證不違反“不得以任何形式向醫生提供現金，請醫生吃飯時必須附帶醫療促銷，每餐不得超過300元”的原則。如果在法定節假日給醫生小部分定制禮品，每件不得超過“200元”等自律紅線，90%都是陪醫生吃飯唱歌給醫生錢的“無節制”。
“壹般來說，藥品的技術含量越高，對生產企業的規模和研發能力要求就越高。這些企業也會希望自己的代表有本科甚至研究生學歷，否則沒有資格給醫生‘說教’。”他說，“越往下，廠商招代表的門檻越低，代表越容易混，手段越不規範。”
目前在中國，利用“不正當物質利益”影響醫生開藥的醫藥代表，按照中國醫藥企業管理協會會長於明德在接受中國青年報記者采訪時的估計，“什麽都不說的占絕大多數，或者至少是很普遍的”。
但由於醫藥代表至今未被列入中華人民共和國職業分類大典，其職業身份仍是“黑戶”，因此這支深深影響著普通人健康的隊伍的總數令人摸不著頭腦。但中國醫藥企業管理協會和RDPAC均表示，這個數字保守估計為654.38+0萬。
和章雷壹樣，該公司是RDPAC的會員，需要接受協會內部的“醫藥代表資格認證”培訓，取得專業培訓證書，同時承諾遵守藥品宣傳行為規範。根據RDPAC提供的數據，到2010年底，全國只有27000多人。換句話說，像章雷這樣的藥物最多占整個行業的3%。
“本來應該是藥品信息傳播者，現在卻變成了營銷公關。”
醫藥代表這壹職業在國外已有40多年的歷史，總體上是壹個高尚體面的職業。由於其核心任務是“傳遞藥物信息，收集臨床反饋”，被業界視為藥品生產企業、醫院、醫生之間的橋梁。這壹舶來品自上世紀80年代末由國外藥企引入中國後，壹直被國內藥企效仿，20年間在中國落地生根，成為老百姓耳熟能詳的概念。與此同時，“醫藥代表”這個詞在中國也逐漸變味，變得不那麽學院派，更臭了，甚至成為大眾眼中的“奸商形象代言人”。
“理想的醫藥代表應該是藥品信息的傳播者，幫助醫生更好更安全地用藥。”於明德說。中國醫師協會副會長蔡曾形象地說:“醫生是軍人，藥品是武器，醫藥代表是解釋、說明、宣傳、推動甚至協助妳使用武器的人。”
章雷對這個比喻有很強的認同感。他認為，醫藥代表向醫生介紹“武器”不僅是正當的，對患者也非常重要。因為在他看來，醫藥代表並不神秘，只是壹種“特殊推銷員”:只有其宣傳的東西與每個人息息相關，醫生的意見才是最終“買單”的患者的重要甚至唯壹參考。“但是醫生很忙，尤其是超過壹定年齡的醫生。雖然他們是專業人士，但他們沒有時間去詳細了解每壹種新藥，尤其是腫瘤和心血管領域的藥物。壹種在國際上普遍被證明“更有效”的新藥，如果醫生自己都不知道，那麽患者使用它的可能性幾乎沒有。”理論上，醫藥代表應該在最短的時間內讓醫生的用藥知識與醫藥市場的最新進展‘同步’。這樣醫生不僅能給妳‘診斷’，還能知道哪種武器能‘治好’妳，而不是面對妳的病束手無策，焦慮不安。"
“現在，藥品信息傳播者的角色似乎被營銷公關所取代。”章雷有時會懷念公司前輩口中的“過去的好時光”。他告訴筆者，上世紀90年代，中國醫藥代表不到20人，都是各自領域的“半個專家”，備受醫生推崇。在全國人民平均工資只有幾百元的時候，工資水平和現在差不多，絕對是令人羨慕的職業。“可是現在，壹旦女朋友給外人介紹我是醫藥代表，對方往往會先看我壹眼，先表示驚訝我不是猥瑣大叔，然後問我有沒有給醫生送錢。”章雷說。
對於醫藥代表的角色“轉型”，於明德用“產能過剩，創新能力不足”來總結原因。他告訴筆者，中國有4693家生產藥品的企業，但除了少數跨國藥企，“絕大多數”本土藥企生產仿制藥，能自主研發“獨家產品”的寥寥無幾。“當幾十家甚至上百家企業生產幾乎壹樣的藥品時，醫生和醫院的作用是非常大的。誰用醫生的筆寫的藥就是誰的藥。我可以買任何人的。我為什麽要買妳的？他指出，在這種背景下，廠商對醫藥代表的需求往往是“營銷”，鮮有學術推廣。”白貓黑貓，性能就是好貓”，在追求性能的過程中會發生壹些不規範的行為。
章雷告訴筆者，在中國式的醫療“商戰”中，每壹個代表都必須努力突破兩個關口:壹是努力讓自己的藥進入醫院藥房，然後“督促”醫生開藥使用，以此帶動總銷量。
小王向筆者證實，每年醫院決定吃藥的時候，除了月初和月末，他是最忙的。從科室主任的“提貨單”、藥劑科主任的審核、主管業務院長的審核，到提交藥事委員會討論表決，每壹個環節他都要溝通。“必要的話必須疏通，壹個環節就要8000塊錢，有時候還要多。”他說，“進醫院花了不少錢，哪怕壹盒也沒賣出去。”至於學術推廣，小王說他只是給了博士壹個手冊。“醫生很清楚我不需要推廣，也沒時間去修那些想象中的東西。”
於明德說，醫藥代表的初衷應該是給醫生帶來關於用藥的新知識。如果沒有什麽新鮮事，就沒必要經常見醫生。“但是，我國藥品市場同質化太嚴重，創新能力不足。有些藥物甚至可以持續幾十年。所以國內的醫藥代表大部分都是在業務環節做工作。如果以‘藥品信息傳播者’的標準來衡量，大部分都不符合這個要求。”他說。而且目前我國還沒有壹套針對醫藥代表的強制性規則。當大多數代表在殘酷的商戰中肆無忌憚時，“遵守規則”最有可能的結局就是消失。爭奪最好的往往演變成“爭奪金錢”。
章雷制造的藥品是“獨家產品”。基本上要看藥的質量和研發的科技含量。大部分醫院也會在不“做功”的情況下進貨，所以競爭壓力相對較小。然而，章雷向作者透露，他的身份並不純粹。“由於國內專利保護力度不夠，國內的仿制品不僅可以公開銷售，而且價格還不到原研藥的壹半，營銷手段也比我們靈活得多，對我們的沖擊很大。”他說，在這個大環境下，即使是手握原研藥的外企醫藥代表也很難“獨善其身”，必須充當學術和推廣者的結合體。“有時候，我們也會‘攪渾水’，包括直接給醫生回扣。”
與國內的仿制品相比，章雷特藥的零售價雖然在1000元以上，但由於研發費用占了很大壹部分，仍然很難稱之為“暴利”。據RDPAC董事長莊祥興介紹，如今開發壹種藥物平均需要10 ~ 15年，篩選數萬種可能的化合物大約需要12億美元。即便如此，最終真正能被批準使用的“幸運兒”還是屈指可數。“但是，如果我是仿制藥，研發費用基本可以省略，生產運營成本往往很低。所以，即使我把很大壹部分利潤拿出來，和中間商、醫院、醫生分成，我還是能賺得盆滿缽滿。”章雷說，“雖然原研藥的絕對價格普遍較高，但單從投入產出比來看，仿制藥顯然利潤更高。”
"處方上的幹擾因素太多了."
對於普通人來說，代表醫藥的“特殊推銷員”畢竟是賣藥的，而且是通過醫院和醫生來進行的。在大多數情況下，病人沒有懷疑的余地。“醫生說什麽就是什麽。”如果所有的醫藥代表都盡力跟上他們的表現，病人的錢甚至他們的健康都會被犧牲。章雷也承認，許多醫藥代表確實在幹擾醫生處方和推高藥品價格方面“有所貢獻”。
“按理說，醫生的處方應該都是符合臨床需要的，主要是考慮患者的病情、意願和承受能力，不摻雜個人利益。”章雷坦率地說，“但現在，醫藥代表讓太多的幹擾因素影響了處方。醫生在開藥之前往往考慮的是對他個人意味著什麽，而不是如何對患者最好。"
他告訴筆者，據他所知，壹個醫藥代表不僅可以通過“回扣”直接把醫生拉下水，他的名聲、友情、好感也可能成為醫生開處方時考慮的因素。“其實現在的醫藥代表幾乎都是需要推測和滿足醫生的各種需求。”章雷透露，“至於醫生受到多大影響，因人而異。”
他舉例說，壹些大醫院的專家醫生相對看重自己在圈內的名節，並不缺錢。有的會刻意與“回扣型”醫藥代表保持距離。“他們更看重的是藥品本身的療效，廠家的口碑，醫藥代表的專業性。”章雷說，如果他們覺得這位代表“有能力、有說服力”，他們會願意向患者推薦妳的藥。
有些醫生避免明明白白的金錢交易，而是希望提高自己在圈內圈外的聲譽。“這時候，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”他說，藥企通過贊助大會，幫助醫生培養了壹批“粉絲”，相當於給了醫生壹筆無形的財富。
“有些醫藥代表擅長自己喜歡的事情，或者單純是關系好，能和醫生很好地相處，甚至跨越‘代表和客戶’的鴻溝成為‘哥們’，所以醫生開處方時自然會優先照顧朋友。”在業內，這被認為是“醫藥代表的最高境界”。
在章雷看來，這些影響因素雖然多種多樣，但最終都會“反饋”到醫生開出的壹張薄薄的處方上，由患者“買單”。“其實有些影響因素是醫藥代表的職責，比如給醫生講課。友情也是工作的副產品。是否‘合法’很難界定。關鍵是代表自己有壹個基本的職業底線。”他說，“現在的問題是，壹些代表為了業績，會和壹些醫生結成利益聯盟，不顧病人的健康，給他們開壹些來源不明、療效不足的藥，或者過量用藥，這是非常可鄙的。”
章雷認為，把這部分醫藥代表稱為“黑心藥理學”並不為過。雖然有些代表負責的藥品本身是好的，但是在同質化藥品的環境下，他們必須付出大量的回扣、請客、送禮的營銷成本。這些費用最終都會算在患者身上，醫藥代表會有意無意地充當高價藥的“幫兇”。
“很多藥品的生產成本很低，但在患者手中，‘身價’往往會上漲幾倍甚至幾十倍。”章雷告訴筆者，除了中間環節的利潤，還有很多來自“進場費”和“處方費”的貢獻，不同領域藥品回扣率差異很大。“低能占零售價的3% ~ 5%，高能壹般占20% ~ 30%。”他說:“我認識壹個人，做了五年代表。她見過的最高返點率能達到零售價的40%。”
雖然幹擾因素很多，但按照章雷的理解，在開藥過程中“既非天使也非惡魔”的醫生還是占了絕大多數。“我接觸過的大部分醫生，開藥的時候其實都會綜合考慮。”他說，要在考慮患者病情、支付意願和能力的基礎上，把物質利益、名譽、友情作為“加分因素”。而且很難分清哪部分藥是為了“提成”，哪部分是為了友情。“良心和利益之間根本沒有平衡。也有醫生只認錢，但在正規醫院，其實很少。”
章雷還提醒筆者，醫生開處方並不像公眾想象的那麽簡單。“比如我做的每壹種特效藥都必須從美國進口，療效穩定，但也比較貴。如果患者得不到醫保報銷，自身經濟條件又比較困難，醫生有時會建議他們使用壹些成分差不多但價格相對較低的仿制藥。”他說這可以理解。不壹定要開國產仿制藥，但都收“好處”。
醫藥代表快速滿足醫生對“報酬收入”的要求
對於未來，無論章雷、劉煒還是小王，他們都有些迷茫。章雷擔心“劣幣驅逐良幣”，因為不守規則的醫藥代表成本低、收入高；劉偉在北京工作，“收入不算太高，心裏總是糾結”；小王雖然有房有車，但不知道好日子還能持續多久。“活在當下就好。”
於明德認為，造成這種局面的原因是中國長期以來缺乏對醫藥代表的管理和約束機制。“醫藥代表是改革開放的產物。在中國市場經濟框架形成的過程中，對這部分人的規範是落後了壹步。”他說，中國不僅沒有醫藥代表的“準入門檻”，也沒有公認的行為準則。與百姓關系如此密切的領域，其實是壹群素質參差不齊、手段灰色的“營銷公關”競技場。
“有專業知識，遵守藥品宣傳行為規範的代表，雖然目前比例很低，但應該是未來的方向。”於明德告訴筆者。目前，中國醫藥企業管理協會正在與RDPAC合作，希望將RDPAC的內部認證體系和藥品推廣行為規範推廣到全國4000多家國內藥企。雖然還沒有具體的時間表，但據於明德稱，它在協會內部得到了“良好的回應”，衛生部也表示支持。“我希望它在未來五年內成為全行業的強制性規則。”
RDPAC負責醫藥代表資格認證項目的文主任也告訴筆者，他對此次合作的前景非常樂觀。因為“引入門檻和規則”會為醫生、患者和藥企創造壹個雙贏的局面，雖然會耗費大量的時間和精力，但從長遠來看是值得的。“尤其是國內藥企，可以擺脫無序競爭帶來的過度負擔、潛在風險和不良形象。最重要的是，患者也有望用合理的錢獲得更合適的治療。”他說。
文肖春用開車做了壹個比喻:“壹個不遵守交通規則的人，肯定比壹個開車技術好的人跑得快，但也容易大家壹起‘堵車’。但如果大家都遵守規則，不僅整個交通會更順暢，行人遇到交通事故的幾率也會降低。”
章雷擔心，這種由行業協會自發推動的門檻和規則畢竟約束力有限，“防君子防小人”。即使成為國家強制規範，也會面臨監管難、取證難的問題:“其實只要進了醫生辦公室，鎖上門，妳就別想為所欲為。取消‘返利’等隱性促銷方式就會出現。”
但是，有規則總比沒有規則好。“如果每次的推廣費都有上限，那麽在藥品的日常推廣過程中，妳心裏就會壹直有根弦，不會肆無忌憚地‘砸錢’。壹旦錢‘合規’了，很多醫藥代表的無序行為就能得到遏制，目前的惡性循環也能慢慢結束。”章雷說。
此外，於明德認為，醫藥代表身上的很多不好的東西，其實都是“以藥養醫”制度的反映。“在以藥養醫的大背景下，醫生的勞動價值沒有得到充分尊重，收入太低。而藥企往往能很快滿足醫生薪酬收入的要求，所以才會有這麽多好處。”他指出，醫藥代表的規範化要隨著醫改的深入逐步實現，讓醫院不能靠賣藥賺錢，醫生不能靠開處方賺錢。“藥企不是學雷鋒。不改變鼓勵權力尋租的以藥養醫的體制，就不可能指望任何醫藥代表‘出淤泥而不染’。”他說。
章雷也認為，有時候，醫生和醫藥代表互相“惡語相向”:“如果醫生堅持不要，那哪個給？”但在他看來，醫生收入的增加只會讓醫生收錢的借口變少，但能否從根本上改變醫藥市場的不規範局面，仍值得懷疑。
在章雷眼裏，中國藥品R&D和創新能力的培養，應該是終結醫藥代表低端、暴利、隱秘形象的根本舉措。於明德和RDPAC也明確表示，中國醫藥企業的創新能力不僅是中國軟實力的壹部分，也是未來醫藥市場的方向。
RDPAC董事長莊祥興表示，每種藥物的創新過程都非常復雜、昂貴且耗時。平均需要在不同國家找到5000 ~ 1萬患者進行臨床試驗，僅壹次試驗就可能花費6543.8+0億美元。今天的研發都是為了10 ~ 12年後的潛在市場。“然而，國內大部分藥企不僅沒有R&D條件，有時甚至沒有研發意識，中國醫藥產業發展了60年，還在普通仿制藥的圈子裏打轉。”於明德坦率地說。
章雷認為，創新能力低可能在短期內給患者帶來“小便宜”，但長期靠模仿賺錢，無形中屏蔽了壹個國家醫藥行業對患者的長期承諾。“站在消費者的角度，我總是希望壹個藥品價廉物美，但往往容易忽略‘研發’這個最昂貴、最隱形的成本。”他承認，所有藥企都應該是逐利的，但創新型公司會將部分利潤投入到新壹輪的藥物研發中。“比如，對於癌癥患者來說，這意味著妳活著的每壹天，總有壹天會希望看到壹種新藥來延長甚至挽救妳的生命。但如果壹個國家所有藥企的創新能力都耗盡了，這扇門就永遠關上了。”
所以，談到未來，章雷心中最有力的壹招是，藥企應該放棄目前的短期逐利行為，盡量用原研藥提升核心競爭力，讓醫藥代表的競爭進入良性循環，讓患者用上經濟負擔盡可能小的有效藥物。
"政府也應該在這方面發揮重要作用."他說，除了發展經濟，提高醫保覆蓋面，政府還要積極引導創新能力。“政府應該停止關註當地的制藥公司，而僅僅關註壹個納稅大戶。為了養活壹個納稅大戶，給它生個寶寶，讓它永遠長不大。”他建議，“為什麽不從另壹個角度把它作為中國民族醫藥工業的希望，認為它也有責任把事情做好？”
當時，章雷認為醫藥代表有可能逐步回歸信息傳遞的本來面目。