投標策略技巧:
投標競爭的成敗，不僅取決於競爭對手的經濟實力和技術水平，還取決於競爭策略是否正確，投標技巧運用是否得當。壹般來說，在其他條件相同的情況下，出價最低者往往勝出。然而，這不是絕對的。有的報價不高，但還是得不到招標方的信任。原因是招標人不能提出有利於招標人的合理建議，不能運用投標報價的技巧和策略，所以未能中標。因此，有必要研究投標活動中的指導思想、報價策略和投標技巧。
所謂投標報價策略，是指在合法競爭的條件下，投標單位根據自身實力和條件確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標行為的決策思維和行動包括投標目標、對策和技巧三個要素。對於投標人來說，在掌握競爭對手的信息動態和相關資料後，通常會在綜合分析投標策略因素的基礎上決定是否參與投標；參與投標報價後決定確定什麽樣的投標標的；在競爭中應該采取哪些對策來擊敗競爭對手，達到中標的目的？這種研究和分析就是制定投標策略的具體過程。
目標選擇
投標報價的目標是投標單位將在特定的投標模式下運作；利用自身的經營條件和優勢，努力通過競爭實現利益。這種利益目標是投標單位指導思想的具體體現，也是投標策略的核心要素，是選擇競爭對策和投標技巧的依據。研究投標策略，應從分析投標目標入手，研究相關競爭對策，恰當運用投標技巧，形成完整的投標策略，達到中標的目的。
壹、投標報價的選擇目標
由於投標單位的經營能力和條件不同，同壹招標項目可以針對不同的目的選擇不同的招標對象。
(1)生存型。投標報價是為了克服企業的生存危機，中標的原則可以忽略。
(2)補償類型。投標報價是為了彌補企業的任務不足，追求邊際效益。對工程設備的投標表現出極大的熱情，以虧損為代價的低報價具有很強的競爭力。但由於產能的限制，應該只在規模較小的招標項目中考慮。
(3)營利。投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳利潤為目標。投標單位對效益不吸引人的項目熱情不高，對利潤大的項目充滿信心，不太重視競爭對手的動機分析和對策研究。
不同招標對象的選擇是基於壹定的條件。競爭性投標報價目標是投標單位追求的壹種常見形式。
二、確定投標報價目標的因素
確定壹個什麽樣的招標對象，並不是隨意和武斷的。首先要研究招標項目的技術、經濟、商務等要求，然後分析自身在技術、經濟、管理等方面的優勢和劣勢，再將自身條件與招標項目的要求逐壹比較，確定自己在投標報價中的競爭地位，制定有利的投標報價目標。這種分析和比較主要考慮以下因素。
(壹)技術裝備能力和工人技術操作水平。招標項目的技術條件對投標單位提出了相應的技術設備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就要更新或安裝新的技術設備，對工人進行技術培訓，或者外包出去組織采購。因此，投標人的能力或由此導致的報價成本的變化將直接影響投標對象的選擇。另壹方面，技術裝備和運營能力高的投標單位承接技術水平低的項目，效益選擇也有很大的局限性。
(2)設計能力。工程設計往往是招標項目的壹個組成部分。在壹個綜合性的招標項目中，設計工作的要求和工作量占據了比較重要的位置。投標人的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定了招標方式和招標對象的選擇。壹個適應招標項目的設計能力，可以充分發揮投標人的優勢，在競爭中處於主動地位。
(4)招標項目所能帶來的後續機會，所謂後續機會，就是投標人中標後可能給未來的連續投標帶來的投標機會，或者在未來類似項目的投標中占據有利地位。如果後期機會多了，有利於投標人樹立形象，拓展市場，也有利於在這個招標項目的經濟利益上做壹些讓步來中標。如果後期機會不多，就要著重考慮投標的經濟效益。
(五)招標項目可能帶來的出口機會。拓展國際市場，爭取在國際招標中的壹席之地，是投標人追求的重要目標。對於能夠為國際招標帶來更大機會的招標項目，無疑是投標人首先要考慮的問題。決定了本次招標項目實際效益的低級選擇。
(六)招標項目的競爭程度。所謂競爭程度，是指參與競標的單位數量，以及每個競標方的動機和目標。從外部制約了投標人利益目標選擇的自由裁量權。招標的競爭性決定了招標單位必須立足內部條件，以市場競爭為導向，確立正確的招標目標。
此外，對於不同的投標單位，如交貨條件、付款方式、歷史經驗、承包工程的風險等都是影響選擇投標對象的因素，從而在選擇投標對象的決策中起著重要的作用。
三、確定招標目標因素的定量分析
決定投標目標的因素通常不能孤立地起作用。對於不同的投標單位，不同投標項目的決定因素的影響程度和方向也是不同的。必須綜合平衡，綜合考慮。這裏壹個很重要的技術問題就是通過分析把不可比的現象因素轉化為可比的數量因素，通過計算投標機會的總得分來確定投標對象的選擇。其程序是:
(壹)根據投標單位的情況，具體確定參與定量分析的基本因素。定量分析因素的選擇應根據招標項目的不同情況確定，既能反映生產、管理、技術、質量的各個方面，又能抓住主要環節。
(2)衡量所選定量分析因素在企業生產經營中的相對重要性，並分別確定權重，累計權重為100。
(3)將本工程設備項目的總投標機會得分825分與招標單位事先確定的最低可接受投標得分進行比較，確定是否參與投標報價以及如何報價(即以什麽目標報價為依據)。壹般來說:
1.當開標機會的總得分低於預定的最低報價得分時，可以選擇放棄投標報價機會；當投標機會的總得分高於預定的最低報價得分時，可以決定參加投標。
2.在投標機會總得分高於預定最低報價得分的區間內，是選擇投標報價的理想目標。通常區間越大，機會越多，幅度越大；間隔越小，機會越少，範圍越小。