我們如何擊敗競爭對手？

尊敬的總部領導，視頻在線全體通威同仁:大家下午好！首先感謝通威給我通威文化實踐楷模的稱號。我非常珍惜這份榮譽，這是對我個人成長和發展的持久激勵。同時，我也要感謝總部的領導給我今天與大家交流的機會。今天我想和大家分享的主題是:如何才能打敗競爭對手？在和大家分享主題之前，我先簡單介紹壹下我在南寧通威的成長歷程。總的來說，我在南寧通威的成長分為三個階段，即學習積累階段、成熟創造階段和超越突破階段。首先是學習積累階段，2002年到2005年。在此期間，我註重營銷管理理論知識的學習和積累，也在實踐中積累了市場運作、人際溝通和服務技巧的經驗，完成了個人的職業定位。我把自己的終身職業定位在營銷管理領域。這為以後的學習明確了方向。二是創作成熟階段。2006年至2010期間，我負責南寧市西鄉塘區的水產銷售工作。工作期間，銷售業績持續增長，多次受到公司表彰，三次被評為公司優秀員工。期間我明確了營銷工作就是整合公司和市場兩種資源，創造價值，分享成果。我個人的市場運作能力和銷售技巧在這期間得到了進壹步的提升，綜合能力得到了發展。三是超越突破階段。是從2011到現在。2011，公司給了我升職的機會，擔任市場部助理經理。我體會到了“十敵學劍，萬敵學兵”，有了成熟的個人技術，最多能做好市場。為了發揮更大的價值，我們需要超越自我，突破自我。所以我註重培養自己的胸懷，氣度，眼界。今年，我主持了南寧公司水產三部的銷售管理工作。要想成為領導者，就要具備“智、信、仁、勇、嚴”五德，我會在管理上嚴格要求自己。我很感謝通威，感謝通威領導多年來的培養和關懷。十年的工作經歷，從青年到成熟，個人能力得到了磨煉，年收入不斷提高，現在獲得了更廣闊的發展平臺。這十年，我也見證了南寧通威不平凡的發展。2005年之前，公司步履蹣跚，徘徊不前；2006年，公司得到轉機，進入發展快車道。2008年，它取得了壹個小小的突破。2009年2010公司再次遇到發展瓶頸，20110再次突破，進入發展巔峰。今年南寧公司形勢壹片大好，市場工作如火如荼，水產實現了同比60%以上的業績。在這個過程中，無論道路多麽坎坷，我始終保持對公司的信心。我堅信公司有良好的文化基因、品牌積澱和多年積累的科技優勢。只要不為失敗找借口，只為成功找方法，公司壹定能探索出正確的發展道路，取得商業成功。“有付出就有回報”，這是在通威這個大家庭中工作、生活、成長的基本邏輯。今天的主題是營銷經驗的交流。我將從樹立必勝信念、綜合運用各種營銷策略、有效溝通三個方面與通威市場系統的同仁進行交流。希望能引起更多的關註。請批評指正！壹、樹立必勝的信念是戰勝競爭對手的前提。必勝的信念是戰勝壹切困難和對手的精神武器。我們的業務工作者，尤其是壹線業務人員，經常會遇到全國範圍內的強勁對手和地方的地頭蛇。面對競爭品牌的強勢，首先要做的就是建立優勢的心理基礎。這種心理基礎就是必勝的信念。當然，信仰不是沒有根的樹。信仰的確立需要確立自己的價值支撐點，充分認識自己的優勢，看清對手的劣勢。首先說價值支持。我們很榮幸能在通威工作。通渭發展多年，沈澱了深厚的文化底蘊。我們的願景是宏偉的，提升人類生活產品質量，成就世界水產品牌，這構成了我們通威人的終極目標。在工作中“追求卓越，貢獻社會”，讓每個人都把個體生命的價值匯到社會進步的洪流中。我們有壹個特定的核心價值尺度——“誠信為壹”，構成了我們行為倫理的底線。我們所從事和參與的事業是陽光的事業。如果我們了解公司的這些文化取向，我們的銷售工作就會有明確的價值支撐。很多朋友可能會說，我在通威工作的目的就是為了賺錢。這些口號和我有什麽關系？我想說，賺錢無可非議，因為人的生存是需要物質基礎的。但如果只執著於金錢，必然會被事物所困，所累，需要開始我們對超越價值的深層追求。就像毛主席說的，人要有點精神。物質追求的原動力讓人感受到生存壓力的痛苦，而內在的價值追求則是無窮無盡，充滿快感。對於營銷工作，也需要有超越交流的理解，了解營銷工作本身的樂趣。營銷的本質是價值的創造和傳遞。就是通過了解目標群體的核心需求，整合公司的資源優勢，創造出比競爭對手更好的解決客戶問題的方案。這就需要我們打破人際壁壘，去傾聽、去理解、去溝通，走進客戶的內心，以最容易被接受的方式，充分展示公司為他創造的產品和服務的價值，從而實現銷售。這個過程是雙贏的，成年人實現自己的目標是自己的事情。這種作品本身就充滿了詩意的愉悅。因為這樣的認識，我在壹線堅持了十年，我深深的愛上了營銷。這讓我對營銷工作的熱情大增。我們對公司的事業有理解，對超越價值的追求，對工作本質意義的理解，我們的信念有價值支撐點。先說對公司優勢的理解和對對手弱勢的把握。這是我們在市場工作中發揮優勢，揚長避短，戰勝對手的前提。盤點通威的優勢，不勝枚舉。通威已有30年的發展歷史，在文化理念、品牌傳播、科研技術、工藝裝備、管理運營等諸多方面都處於領先地位。公司為我們的工作提供了許多工具和戰略戰術指導。我們有足夠的資源擊敗對手。所以，在我的信念中，通威是最好的，通威能為客戶創造最好的性價比產品，通威能為客戶提供最好的服務，通威有能力幫助養殖戶降低養殖風險，通威有能力為客戶創造最好的養殖效益。而對手都是紙老虎。我們不能被對方在當地市場建立起來的優勢嚇倒。只要我們冷靜研究對手，就會發現對方有很多劣勢給了我們機會。比如海達服務實際能為農民解決的問題並不多，多品牌對其經銷商利益的傷害，比如南寧白洋的產業鏈不成熟，廠家為了生存對農民利益的傷害，都為我們創造了機會。不能因為壹城壹池的損失就對公司失去信心。只要我們的信心沒有失敗，勝利永遠屬於我們。只要我們的工作有價值支撐，只要我們明白公司有不可比擬的優勢，只要我們能看清競爭對手的劣勢，心中有必勝的信念，我們自然會成長。然而，有信念而無行動，戰勝對手，都是空談。沒有具體正確的戰略戰術就盲目信仰，想打敗對手，也是壹句空話。所以我想說，樹立必勝的信念，就是要解決我們戰勝對手的信心和動力問題，而要最終戰勝對手，需要有效的策略和方法。二、綜合運用各種銷售策略是戰勝對手的保證。下面我就操作市場的具體經驗和大家交流壹下。1.了解自己，調查市場。市場工作從研究開始。要成功運作壹個市場，首先妳需要的是對市場有充分的調研。需要收集目標區域市場的市場分布、容量、養殖模式、養殖產量、養殖品種、農戶購買渠道、購買習慣、交易方式、競爭格局、內部人際關系等大量事實或數據。通過收集、分析、整理這些事實數據，細分市場，評估機會、威脅和自身的優劣勢，選擇最有能力做好的目標市場。這些研究可以為制定有針對性的區域市場拓展計劃提供科學依據。我想強調的是，調研工作不僅對營銷決策者重要，對壹線高管也非常重要。如果壹個銷售人員不能很好的把握區域市場中飼料經銷商和養殖戶的人際關系，就很難選擇最有優勢的經銷商來為區域發展牽線搭橋，導致市場長期無法成功，或者很難推動市場的可持續發展。南寧劉流大橋的開工也給了我們這樣的啟示。南寧市六呂橋附近有1，000網箱，年材料消耗量約2000噸。我們在2065，438+065，438+0的時候被幾個農民用過，但是壹直很難突破。後來我們對市場進行了深入的研究和分析，得出的結論是:農民資金短缺，壹直有戰地老板在幕後給予這方面的資金支持。這個老板主推的飼料是華崗。平時很忙，很少和飼料公司人員接觸，基本處於潛伏狀態。要啟動市場，關鍵是要拿下他。當我們摸清了這個幕後老板的情況，確定了發展戰略，壹舉拿下了這個市場。現在呈現出良好的發展態勢。2、明確目標，註重規劃。明確的市場發展規劃是促進市場健康持續發展的前提。在調研的基礎上，確定區域市場合理的市場發展目標，劃分發展階段，制定有效的博弈計劃。遊戲方案的制定需要選擇目標客戶群，準確定義目標客戶的核心需求；要求選擇合適的產品切入市場；要求選擇合適的渠道策略，制定相應的經銷商發展計劃，加強零售價格區域的統壹管理，保護經銷商利益；同時還要求做好服務方案，增加終端用戶的價值。這是我們進入壹個市場需要提前規劃好的，然後從終點開始，按圖搜索。在這裏，我想強調的是，我們在規劃中需要選擇兩個導向。壹個是客戶需求導向，壹個是競爭導向。客戶需求導向要求我們了解經銷商和用戶的核心需求。通過對經銷商需求的了解，制定經銷商的職業發展支持計劃；通過對用戶核心需求的了解，制定用戶增值計劃。競爭導向要求我們比競爭對手做得更好。在支持經銷商事業發展和提高農民利益方面，要比競爭對手采取更具體有效的措施，並落實到位。今年南寧公司的曾先生也明確提出了市場管理的兩個重點，壹是價格管理，二是防病引水。其實加強價格管理是維護經銷商利益，解決經銷商願意賣通威的問題；防病引水服務的目的是為用戶養殖過程提供保障，提高養殖效率，增加用戶價值。通過這些作品的開發，南寧通威的經銷商群體不斷增加，用戶群體也變得龐大。3.集中優勢，樹立榜樣。在市場運作上，我壹般先選擇壹個區域，集中公司優勢資源，通過重點經銷商的培養和示範用戶的開發，建立樣板市場，然後利用樣板市場影響周邊市場的發展，由點到線，由線到面，滾動發展，穩步推進。我們選擇這樣的策略來發展廣西南寧市場。南寧市有6個區和5個郊縣。水產品產能2.5萬噸。這個市場也是壹個典型的信貸市場。主要競爭對手是南寧白洋飼料公司。以前不可能長期進攻這個市場，市場份額壹直很低。總銷量徘徊在500噸左右。在這個區域，我們選擇南寧的唐三作為集中開發的樣板市場。重點發展黃明貴和李兩家經銷商。發展6個重點農戶。2011我們在這個市場分配了兩個服務人員，分別是飼料伴侶和光合細菌集中分配，重點戶按需分配。通過集中優勢，在2011這個市場殺出壹條血路。在唐三鎮，2065，438+065，438+0年銷售量達到2600多噸。市場份額約為10%。通威的品質和服務優勢都集中在這裏。扭轉了通威在這個市場的品牌形象。今年，我們在這裏設立了軍事管制區，並繼續鞏固這壹成果。目前在南寧周邊市場，新客戶已經啟動了四家大經銷商，這些經銷商已經處於與通威疏遠的狀態。如果沒有唐三集中發展的積極影響，很難發展這些客戶。今年，該市場同期銷量增長超過50%。後期趨勢樂觀。這證明了資源的分散使用和集中使用會表現出不同的結果。我們的業務人員只有集中精力分配好自己的工作時間，利用好服務人員，利用好公司的溝通推廣政策資源，才能創造高速度的市場發展。這樣可以避免溫水燙豬無法呼吸的情況。速度可以匯集資源，速度可以降低沈沒成本。4.終端服務和增值用戶。增值用戶的工作是南寧公司在2010開始的。2011始終將“防病引水”上升到公司管理方針的層面。為了做好終端用戶工作，我們南寧公司把養殖戶的核心需求定義為降低養殖風險，提高養殖效益。我們的銷售終端服務工作就是為養殖戶提供養殖過程的保障，讓他們最終實現養殖效率的提升。具體操作如下:總結農民面臨的各種問題。通過調查分析，我把養殖戶的問題歸納為以下八個方面:壹是養殖計劃問題；二是品種來源；備貨模式的問題；第四，水環境的控制；第五，魚病的防治；第六，生產管理。第七，資金短缺；八是成魚銷售問題。為客戶問題建立綜合解決方案。我們要明確，農民的問題就是我們實現銷售的機會。我們針對不同農戶存在的問題提供解決方案，這是我們努力提高服務水平的方向。有些服務需要公司的配合，有些服務只需要利用我們的技術知識、管理知識和人際資源就可以為用戶提供服務。我們每個業務人員都要明確，公司服務優勢的建立是我們每個業務人員義不容辭的責任。水質惡化和魚病泛濫是當前水產養殖中同樣的問題。南寧公司鎖定養殖戶難以解決的水環境治理、魚病防控等問題，為用戶提供解決方案，協助防病引水，讓養殖戶對公司產生依賴，從而建立客戶忠誠度。防病引水是公司提供的核心服務。5、會議營銷，集中宣傳經驗告訴我們，會議營銷是壹種有效的整合傳播方式。通過聚焦農戶，可以傳播公司的優勢，展示公司的形象，宣傳公司的養殖理念，改變農戶落後的養殖觀念，提高養殖技能。這是增加用戶價值，擴大客戶群體，促進市場快速發展的有效措施。南寧通威在這項工作上堅持了三年。深受客戶好評今年為了讓會議營銷做得更好，我們實行了標準化要求。壹是主題要明確，目的要明確，二是會前策劃準備，會後跟蹤反饋，三是參會人數要達標，四是會議流程要規範，會議課件要規範。今年南寧公司的會議營銷在去年的基礎上更上壹層樓。第三，有效的溝通是戰勝競爭對手的必備技能。可以說，銷售的核心技能是溝通和談判的技能。有很多關於溝通和談判的書。網上很多同事都是溝通高手。所以不敢多說。這裏我想強調壹點。在銷售會談的過程中，如果我們沒完沒了地介紹公司和產品的優點，客戶的直接反應就是提出疑問或價格異議。如何主導整個銷售談判過程，最終達成銷售目標或推動銷售進程，關鍵技巧是提問，而不是陳述。因為每個人心裏都有壹扇只能從裏面打開的窗戶，別人無法為他打開窗戶，除非他自己選擇打開。但是有效的提問技巧可以幫助對方打開精神改變的大門。我們可以通過提出難題來發現客戶面臨的問題和難題，把客戶隱含的需求變成明確的需求，然後通過暗示性的問題來建立客戶的痛苦，幫助客戶認識到問題的嚴重性，讓他們意識到如果不解決問題，後果會很嚴重。同時和他討論解決方案，拋出通威為他們提供的解決方案，讓客戶發現我們的優勢和存在的價值。同時提出有效的論證，推出強有力的利益陳述，凝聚公司價值，打動用戶。有了這樣的溝通思路，我們可能事半功倍。關於這個溝通技巧，有壹本書做了專門的闡述。我學會後，在銷售過程中受益匪淺。在這裏，我推薦給妳。這本書叫SPIN，壹個銷售巨人。這本書闡述了壹套提問技巧。看完之後自己做了壹個課件，想和大家分享壹下。