——專訪恒安標準人壽總經理鮑勃·吉布森。
過去十年，中國壽險業年均增長30%，是全球增長最快的市場。根據麥肯錫的預測，到2008年，中國的壽險市場將成為全球第四大。
當外國壽險巨頭來到中國時，他們也給競爭帶來了壹些新的想法。15年前，友邦保險將代理制引入中國，帶來了保險業的快速擴張。現在，恒安標準人壽希望通過員工制重塑中國壽險新秩序。
近日，恒安標準人壽總經理Bob Gibson接受“？東方周刊記者專訪。
《?t看東方周刊:妳怎麽看待中國壽險市場的發展？
鮑勃。吉布森:壽險市場和壹個國家的成熟度有關。隨著經濟的發展，客戶會逐漸理解人壽保險的價值。人壽保險公司需要向公眾提供教育和信息，並告知他們人壽保險的功能和意義。
中國壽險市場有兩個驅動因素。壹方面，養老金需要私有化。中國正面臨老齡化問題，我們預測未來30年還會繼續面臨這種情況。地方政府也在平衡財政收入預算，養老的部分負擔將放在個人身上。
另壹方面，隨著中國中產階級數量的上升，這些人有了投資的資金，壽險業可以為他們和他們的家庭提供保障。
《?《瞭望東方周刊》:與其他國家相比，中國在開拓市場方面有什麽不同？
鮑勃。吉布森:中國現在的情況和15到20年前的英國市場差不多。比如銷售人員的銷售水平和口碑都不高，以產品銷售而不是客戶需求為導向。
首先要提高銷售人員的專業水準，加強整個行業的口碑。我們之所以采用員工營銷模式，是為了建立非常高的營銷水平。
當然，單靠壹家公司是無法扭轉整個壽險行業的聲譽的。我們希望向監管者表明，可以建立高水平的營銷團隊，然後保監會可以制定相應的高水平行業標準，其他公司也可以采用。
《?t看東方周刊:保險營銷在歐洲壹般采用什麽模式？
鮑勃。吉布森:在歐洲不同的國家有不同的營銷模式。
在壹些國家，如荷蘭和法國，最重要的是銀行保險。保險公司歸銀行管，銀行只賣這個保險產品。
在英國，最流行的方式是獨立財務顧問。標準人壽在英國的所有業務都通過這種獨立的財務顧問模式進行營銷。壹家壽險公司將自己的保險產品授權給壹個獨立的理財顧問進行營銷，這個理財顧問可以銷售幾家保險公司的產品。對於獨立財務顧問可以與哪些保險公司合作，監管非常嚴格。
《?t看東方周刊:這些獨立理財顧問的社會地位如何？
鮑勃。吉布森:他們的資質非常好。監管機構會嚴格管理。他們向客戶提供金融建議，而不僅僅是銷售產品。社會地位很高，近十年來提升明顯。
《?t看東方周刊:保險營銷員在中國的社會地位不高。妳認為原因是什麽？
鮑勃。吉布森:對於壽險代理人的培訓，設定的標準比較低。沒有受過高等教育、素質不高的人成為壽險業務員相對容易。代理營銷模式的公司銷售水平不是很高。
《?t看東方周刊:員工制能解決什麽問題？為什麽中國壽險市場引入以“代理人”為主要營銷模式的職員制？
鮑勃。吉布森:通過雇傭銷售人員，提供培訓和長期職業發展，他們的專業水平會相應提高，他們將能夠銷售更高價值的產品，他們的保險單會保留更長的時間，客戶的滿意度也會更高。
《?t看東方周刊:由於員工制的招聘、培訓、福利成本高，這種模式會影響團隊發展的速度嗎？
鮑勃。吉布森:不，我們是中國合資壽險公司中資本最雄厚的壹家，我們得到了股東的大力支持。采用這種營銷模式會比代理營銷模式多花壹點錢，但也會獲得不錯的回報。壹方面會產生很高的產能，另壹方面留存率會提高，投入大量資金在業務人員的培訓和推廣上，是非常值得的。
《?t看東方周刊:實行職員制以來，公司的營銷團隊發展如何？這支隊伍的表現如何？
鮑勃。吉布森:目前中國有5個營銷機構，共2000人，產能很高。我們將在2007年繼續擴大我們的團隊。
《?t希望東方周刊:這種營銷體系的創新對保險產品的設計和服務有什麽推動作用嗎？
鮑勃。吉布森:當我們提供財務顧問服務時，我們需要能夠滿足全方位財務管理的需求。我們需要有壹個非常好的產品線來滿足這個要求。我們認為我們的產品線足以滿足人生不同階段的不同需求，無論是在生活保障、財務保障還是儲蓄保障方面。
《?《瞭望東方周刊》:妳認為“員工制”在中國的發展前景如何？
鮑勃。吉布森:理財顧問的優質銷售水平會對壽險行業產生壹定的積極影響。
聚焦“職員制”恒安標準人壽積累了大量資金。
中國保險日期:2007年3月-1
本報記者段慶文
從2004年的20人到2006年的65，438+0，400多人，恒安標準人壽迅速將“員工制”營銷模式復制到新成立的機構中，總經理鮑勃？吉布森希望這種新的營銷模式能夠幫助恒安標準人壽在中國保險市場建立差異化的競爭優勢。
2月8日，在恒安標準人壽保險股份有限公司天津總部舉辦了壹場專題演講，主講人是來自臺灣省保誠國際人壽的首席壽險顧問陳玉婷，聽眾是來自恒安標準人壽北方機構的近800名理財顧問。
恒安標準人壽總經理Bob？吉布森稱這壹天是“非常重要的壹天”。“很高興看到這麽多專業銷售人員來聽課，分享臺灣省‘保險女王’的成功經驗。”鮑勃在接受記者采訪時說。
盡管恒安標準人壽首創的“員工制”營銷模式在中國壽險市場仍處於探索階段，但擁有近30年金融從業經驗的Bob堅信這是壹條正確的道路。
與“保險女王”面對面
陳玉婷在臺灣被稱為“保險皇後”。作為臺灣省保誠國際人壽首席壽險顧問，從1992年6月到2006年7月，她連續做到“3W”(即每周照顧三個家庭，實現三份保單)，成為全球唯壹連續挑戰618周“3W”的華人。
從壹個貧窮的臺灣家庭到做接待員，再到成為世界上最成功的銷售人員之壹，陳玉婷為銷售人員樹立了榜樣。正如她在演講中所說:“保險路上，我帶著光環，藏著悲傷。其實我們都壹樣。我很高興告訴妳我是如何成功的。”
談及邀請來公司演講的初衷，公司市場部總經理袁表示:“良好的品質、真誠勤奮的態度、專業的服務、過硬的技能、堅定持久的信念，這些都是陳女士所具備的品質，也是我們參謀公司培養出來的理財顧問必備的品質。”
英國標準人壽的高級銷售和培訓經理羅伯特也對陳玉婷的演講表示贊賞。他說陳玉婷可以為我們公司的財務顧問樹立榜樣。她對人壽保險的熱情，工作習慣，信仰和技能，都會激勵我們公司的理財顧問。
陳玉婷的臺灣保誠國際人壽，也是壹家“員工制”公司，同意這種營銷模式。她在演講中特別強調，是公司的支持讓她獲得了成功。“員工制”公司提供的福利待遇讓她對公司有歸屬感，良好的培訓計劃也提高了她的銷售技能。
“職員制”已初具規模
經過三年多的發展，恒安標準人壽自主創新的“員工制”營銷模式已初具規模。據袁介紹，恒安標準人壽的理財顧問團隊已經從2004年的20人發展到2006年底的1400多人。由於職員制的成功，公司個險渠道的保費收入大幅增長。並將“員工制”營銷模式復制到天津、北京、青島、濟南、南京等地區，贏得了當地消費者的信任和支持。
袁表示:“在傳統的代理人模式下，我國保險營銷員的整體流失率每年都高於50%，不利於團隊建設和誠信文化的形成。職員制為銷售人員的基本生活提供保障，並與公司簽訂勞動合同，讓銷售人員減輕生存壓力，更專註於分析客戶需求，提升自身能力。對於保險公司、投保人和銷售人員來說，這無疑是壹個‘雙贏’的局面。”
恒安標準人壽目前正在實施壹項名為“玄奘之路”的經理人培養計劃，招募沒有壽險經驗的高素質人員加入。經過19個月的系統培訓，他們已經成為公司銷售管理人員的骨幹。
鮑勃毫不掩飾“員工制”意味著高成本。他告訴記者:“采用‘職員制’營銷模式，公司在員工薪酬和培訓方面投入很大，從投入到回報需要很長時間，但我們認為這種投入是值得的，可以鍛造壹支高素質的銷售團隊。”
Bob坦言，中國壽險市場的現狀和20年前的英國很像。壽險從業人員社會地位很低，大學畢業生不願意把保險銷售作為終身職業。這種情況應該引起監管部門的重視。
“希望保監會能從監管的角度給保險營銷員定壹個入門標準。”鮑勃說，“目前英國保險銷售人員的社會地位比20年前有了很大提高，正是因為監管部門要求只有通過相關行業資格考試的人才能從事這項工作。目前，素質高、有專業背景的理財顧問逐漸成為銷售人員的主流。”
力2007
2006年，恒安標準人壽完成了北京、江蘇、山東等省市的戰略布局。2007年，公司的戰略布局將進壹步擴展到遼寧和四川。
“2006年對恒安標準人壽來說是非常好的壹年。該公司的人力和標準保費增加了兩倍多。”鮑勃說，“2007年，我們制定了壹個雄心勃勃的銷售計劃。要實現這個計劃，需要壹個成功的銷售模式。”
采訪前壹天，恒安標準人壽的外資股東英國標準人壽剛剛發布了2006年全球業績報告。Bob透露，恒安標準人壽業績增長迅速，在其亞洲機構中排名第壹。
Bob對恒安標準人壽在中國的發展前景非常有信心。他告訴記者，恒安標準的目標是五年內躋身合資前五，但他個人的目標是“合資第壹”。
65438年10月27日，恒安標準人壽通過網絡評選，榮獲“2006年度中國最值得信賴外資壽險公司”稱號。本次評選側重於從保險客戶感受的角度考察保險公司。關鍵指標包括:保險產品設計的人性化程度、保險公司銷售人員的專業素質水平、服務網絡的分布情況、保險理賠服務的便捷程度、保險公司的服務創新能力以及保險公司未來的發展潛力。
恒安標準人壽副總經理賈曉琳表示，恒安標準人壽獲得網友評選的“最值得信賴的壽險公司”稱號，感到非常榮幸。作為國內註冊資本最大的合資壽險公司，恒安標準人壽將在未來的發展中，以其獨特的優勢，繼續加快戰略擴張的步伐。
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