基金公司的老同學C看了這個新聞，趕忙給我發微信“這是監管在叫妳端正吃S的態度！”我苦笑著回答:“嗯，沒錯，也許我們應該吃完再發表聲明……”
作為壹個2011進入信托行業的老兵，他見證了資管新規的全面實施，也感受到了64號文的刺骨，資管新規的征求意見稿像達摩克利斯之劍壹樣懸在每壹個受托人的頭上。習慣了默默發大財的信托公司會不會重回平庸，信托業真的會失去“錢途”嗎？信托公司能賺大錢嗎？
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沒有價值的公司沒有“錢途”，信托公司必須創造新的價值。
政治經濟學告訴我們，價值決定價格，價格圍繞價值波動。現在的信托公司不都是這樣嗎？在房地產和銀信合作衍生的監管套利逐漸消失後，信托的“套利”價值正在下降。信托公司如果不能在新價值的創造上有所建樹，自然也就沒有對價，艱難的日子真的會到來。
目前最讓受托人苦惱的是，不管是監管提倡的服務類信托還是標準類信托，要麽就是活在高價不賺錢，要麽就是不擅長。沈迷於金錢的生活成了素菜，別說吃了，連想想都覺得淒涼。
臨近年底，我們會看到信托行業的各種研究報告，但陳湘銀的話大多是對監管意圖的粗淺理解，並沒有真正落地。“清平之末風起”，我試著通過分析行業正在發生的細微變化，結合監管的引導，談談我對信托公司創造價值的看法。簡而言之，就是信托公司如何“賺大錢”。
我想把核心內容濃縮成兩句話，把提綱放在文章開頭。每句話前半部分是黃副主席的原話，後半部分是我個人的延伸理解。
1，充分發揮信托公司投融資兼備的制度優勢，為企業提供不同發展階段、不同金融需求場景的綜合金融解決方案，走專業化、精細化之路——“信托要充分利用跨市場優勢”；
2、必須提高資產管理能力的專業化水平——“要贏得微笑曲線的兩端，專業化是第壹位的。”
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信托公司如何“發揮信托公司投融資並重的制度優勢”？
早就有業內前輩提出，信托業橫跨貨幣、行業、資本市場，具有其他金融機構無可比擬的特殊優勢。如果仔細研讀65438年2月8日黃副董事長的講話，我們突然發現，其中寫著“充分發揮信托公司投融資並重的制度優勢，為企業提供不同發展階段、不同金融需求場景的綜合金融解決方案，走專業化、精細化之路”。雖然兩者的表述不同，但核心思想是壹致的，即信托公司的跨市場解決能力將是信托業在國內金融圈繼續立足的基礎。
在實踐中，許多公司開始嘗試在“跨市場”的概念上解決問題，並取得了良好的效果。以可轉債為例，我們都知道在今年波瀾壯闊的資本市場下，可轉債也變得炙手可熱，可轉債已經成為壹個穩健的業務，但是細心的朋友會發現，相比雪球和多策略FOF，可轉債很少用於新的相關產品。原因很簡單，因為狼多肉少，勝率太低，導致綜合收益率低，不具備生產產品的能力。但也有機構找到了壹個暗門，即通過現有股東的優先配售來大幅提高配置比例，並通過非標和標產品的簡單組合來實現信托和大股東的共贏:
(1)前提:我們確認新可轉債具有穩定且普遍的超額收益；
(2)模式:尋找自有資金不足的大股東，確定約定的增信方式、固定利率和收益分成機制，通過收益權的方式向其投入資金；
(3)收益:大股東參與可轉債配售，上市後立即賣出，實現收益，信托公司拿回本金和部分超額收益，大股東沒錢也分壹杯羹。
實際上，這種模式是“產業信貸+資本市場”的簡單有機結合。銀行信貸審核嚴格+資本市場缺乏，而券商沒有信貸功能。在信托通道業務被嚴格壓制的條件下，銀行和券商很難通過“借貸通道”來實踐自己的“跨市場”能力。在這種模式下，信托公司具有獨特的競爭優勢。信托公司利用有限的非標額度和非標靈活性撬動資本市場業務，建立跨市場競爭優勢。我覺得賺錢的空間還是很大的。同樣，信托公司在產業基金主業上與上市公司大股東合作，也是非標+標的成功案例。
當詠梅事件不斷發酵時，很多質量尚可的企業在市場的恐慌中被誤殺。信托公司能否通過信托計劃給被誤殺的優質標的輸血？資金用於購買低價債券，維護發行人的市場信譽。相對於直接的危機投資，可以在信托計劃層面設置更多的風險控制措施，收益略低，但安全性更好。當然，以上模式只是個人想法，還有很多地方需要在細節上進壹步完善。不過我覺得信托公司在定向增發、大宗減持等領域有很大的發揮空間。
把分歧觀點拉回來，發揮信托公司跨市場優勢，本質上有三個關鍵點:
1，建立以資本市場為核心的經營思路:經濟結構發生了根本性的變化，信托公司只有拋卻過去，順應潮流，才能走出壹片新天地；
2.非標轉標的核心不是刻意做標準產品。信托公司必須充分發揮在非標產品領域的優勢，以此輻射標產品業務，在與券商、基金的爭奪戰中贏得自己的生存空間。死抱著非標產品不放的信托公司，只能在幹旱的沙漠裏渴死。沒有非標產品，對信托公司來說就是無源之水！
3.任何新模式的創造都不是異想天開的產品，而是來自於對客戶需求的深度挖掘和個性化定制。利用“非標+標”的組合，在滿足融資者個性化需求的前提下，信托公司壹定會開發出更有趣的新模式，創造出不同於銀行和券商的新價值。
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繼續從微笑曲線兩端挖掘價值，在傳統標準業務中獲取更多利潤。
如果關註信托公司的招聘信息，債標團隊是人力資源的重點，債標業務看似容易規模化，對解決非標信托公司比例高的問題有直接好處，但問題是，錢從哪裏來？我們都看到了上海信托數百億的現金利潤，卻忽略了這款產品十幾年穩定運營所形成的口碑和客戶基礎。
在行業的轉型期，公司都渴望壹步到位達到目標，卻總是忽略壹些基本的常識。行業在動，但更多的是盲目和躁動。我認為信托要想在傳統標上做出格局，就必須沿著微笑曲線的兩端尋找出路，要麽提升自己的財富管理能力，要麽做投資經理試水，無論是用多策略FOF替代非標，還是走當年雲國投的模式，培養自己的股權投資團隊。我覺得任何探索都是有價值的。
先說財富管理能力。黃副董事長花了很多時間在這上面，但是我覺得大部分信托公司對財富管理能力的理解都不是很好。很多信托公司還陶醉在非標時代幾百億甚至上千億的直銷規模中。但不知道，在行業劇變的未來，在非標產品越來越稀缺的時候，在信托財富需要標品作為主要產品的時候，信托財富中心的客戶經理有沒有實力對抗銀行、券商和三方財富的人？
非標是過去信托財富快速發展的根源，但也成為信托財富的桎梏。有著屠龍記壹般秘笈的產品，讓營銷立於不敗之地，客戶不用花太多力氣就能開心起來，卻在很長壹段時期內限制了客戶經理的能力建設。如果信托公司的財富中心不能擺脫對非標的依賴，擁抱標和權益市場，以自身的專業能力贏得客戶的信任，未來信托公司和三方理財賣標有什麽區別？
在資產端，信托公司重點關註前臺團隊，希望在非標團隊之外成立獨立部門，推動標信的發展。但我認為，不提高公司對標業務的整體認知能力，尤其是管理層的重視程度，不建設專門的標業務風控團隊，信托公司很難有真正的標業務。對於信托公司來說，規範業務不是局部的改造，而是整體的思維重構。
微笑曲線的概念很容易理解，但信托公司的能力建設是壹個系統工程，始於觀念的轉變，止於組織的重建，止於專業能力的建設。作為旁觀者，我們會發現這種專業能力不僅投射在資產端的投資管理能力上，還映射到財富中心營銷的資產配置能力上，就像監管提到的“提升專業資產管理能力”“提升綜合管理服務能力”壹樣。
寫在最後，給未來壹個寄語。
回到這個看似絕望的現實，可能的真相是，信托業的整體機會已經漸行漸遠，但我對此並不是特別悲觀。有時候，行業的低迷恰恰給了從業者更多思考的時間。在冰冷寂靜的環境中，苦苦思索所獲得的感悟，在風起雲湧的時候，可能會發揮更大的作用。這是歷史告訴我們的。
對於行業的變化，我認為這是很多優秀的公司或者個人彎道超車的機會。當行業的整體β已經不在的時候，α才是這個市場表現的決定性力量。在經濟轉型和監管趨嚴的嚴峻環境下，優秀的公司和人會以更快的速度脫穎而出，作為和不作為的差距會更加突出。這種情況或許更值得我們去擁抱。
至於信托公司，還能賺大錢嗎？我覺得那要看信托公司創造了多少真正的價值，對個人也是如此。
不要浪費壹個好的危機！
本文來自信任圈人士。