友寶謀求上市已久。
2016掛牌新三板至今已有6年，2017透露區域零售商新華都要登陸a股。之後因股東未能就收購價格達成壹致而取消交易，後於2019從新三板摘牌，現已向港交所提交招股書。
友寶和資本有很深的關系。天眼查顯示，友寶成立至今已完成14輪融資。投資機構包括建銀國際、螞蟻集團、春華資本、蔣易風險投資和CICC資本。
從股權結構來看，創始人王斌持股65，438+07.9%，為友寶第壹大股東。螞蟻集團子公司上海雲信持股65，438+06.68%，為第壹大機構投資者和第二大股東。
此外，銀泰集團創始人沈國軍持股6.52%，春華資本子公司春華融順持股5.56%，華盛資本董事長許歌持股4.71%，CICC持股4%，建銀國際管理的私募基金青城長友持股2.13%，國鑫證券旗下的國鑫能源基金持股0.88%。
爭論最激烈的是友寶和螞蟻集團千絲萬縷的關系。
2065438+2009年3月，友寶獲得螞蟻金服和春華資本16億元融資，其中螞蟻金服以增資的形式投資12億元。招股書顯示，截至2019和2020年12、31，支付寶中國是友寶的前五大客戶之壹，友寶向他們收取服務費，用於廣告宣傳和推廣其支付服務產品。
根據約斯特沙利文的數據，從2019到2021，友寶在中國無人零售行業排名第壹，穩坐中國頭把交椅。如果成功上市，友寶將成為國內“無人零售第壹股”。
10年，65438+萬臺。
友寶創始人王斌是壹位經驗豐富的60後創業者。
90年代，他第壹次創業，建起了珠三角最大的起重機維修廠。2001，創辦王興科技，中國最早的SP業務公司之壹。三年後，公司被新浪以65438+2500萬美元收購，王斌本人加盟新浪。2004年至2010，擔任新浪高級副總裁六年，主管無線事業部。
同時，王斌還是壹個投資人。2006年成為雲峰基金合夥人，參與在線兒童娛樂社區Taomi.com的天使投資。
2010，王斌接到了他的老部下李明浩的電話。李明浩說，他已經手工制作了新壹代自動售貨機的原型。經過幾次溝通，王斌看到了雛形，決定投資500萬元和李* * * *壹起創業。
據悉，當時最讓王斌興奮的是它有壹個觸摸屏，不僅可以顯示產品信息，還可以通過收集到的銷售數據做廣告、做電商。這讓王斌看到了傳統零售數字化的可能性，這也與他深厚的互聯網背景不謀而合。
萬事俱備，只欠東風——好項目有了，接下來就是資金了。2011年5月，王斌從銀泰集團創始人沈國軍那裏找到了第壹筆融資——1億元。同年，友寶在線在北京成立。2012年初，創立攜程、如家、漢庭等旅遊住宿品牌的戚跡也帶著資金加入進來。
此外，在2011和2012這兩年，友寶還獲得了豐和投資、漢能10萬美元的A輪融資、雲峰基金數千萬美元的B輪投資。
到2013年下半年，全國約有4萬臺自動售貨機，其中友寶有12000臺，占據行業最大份額。截至2015年6月30日，友寶在全國58個城市布局了3萬臺機器，月銷售額突破100億元。
自動售貨機的擴展能力和規模是友寶的生命線。
友寶成立十余年，建立了覆蓋學校、工廠、辦公室、公共場所、交通樞紐等核心消費場景的廣點網絡，並不斷向新的消費場景拓展。其中學校和工廠最多，2021分別占24.3%和23.4%。
從點的數量來看，友寶的自動售貨機數量從2065，438+08年末的約4.77萬臺增長到2026，5438+0年末的約65，438+00.27萬臺，覆蓋全國288個城市和365，438+0個省級行政區。2021年，81.3%積分分布在壹線、新壹線、二線城市，18.7%積分分布在三線及以下城市。截止2021年末，累計可識別交易用戶數達到3.2億。
友寶總裁陳坤榮曾在接受媒體采訪時表示:“如果我們有20萬臺自動售貨機，年營業額將超過1000億！任何三個點的利潤也是3個億。”
為了增加收入和利潤，友寶不斷擴大點。
招股書顯示，友寶IPO募集的資金將用於點對點網絡的覆蓋和滲透；進壹步發展供應鏈能力；提升技術；對無人零售行業有潛力的公司進行戰略投資和收購。
根據規劃，友寶上市後三年內將新開約15萬個點，具體為2023年至2025年分別新開約4萬、5萬、6萬個點，80%以上的新增點將配備智能貨櫃。
從加盟模式到合作夥伴模式
十年來，友寶龐大的積分網絡是如何搭建起來的？
友寶在成立初期，走的是以資產為主的自營模式。據悉，壹臺自動售貨機的采購成本高達2-3萬，利潤空間微乎其微。
直到2015，友寶轉向開放，推廣加盟模式，開始盈利。在這種模式下，加盟商通過經營商品銷售業務，獲得廣告利潤分成來賺錢。友寶不僅可以大規模鋪開市場，還可以將難做的商品銷售業務轉移給加盟商，改善成本結構。
自2020年疫情以來，友寶線下自動售貨機業務受到很大影響，加盟商數量不升反降。結合之前的財報發現，本次招股書中提到的“加盟點經營者”是指加盟商。招股書顯示，2019年初，友寶的“附屬積分”有2萬，到2021年末，只有1.76萬。
友寶將重心轉向了“合夥人模式”。與完全的直營相比，合夥人就像是幫助友寶“出海”的代理人，使公司能夠以更低的成本和風險快速擴張陣地。
簡單來說，合夥人負責找外景，承擔租金和設施費用，外景運營仍由友寶接手。因為合夥人和公司共享銷售，雙方利益壹致，從而促使合夥人把地點設在最優地點。
2019年初，直營模式的點是合夥人模式的5倍多，到2021年末，合夥人模式的點已經增加到直營模式的近7倍。截至2021，65438+2月，31，友寶直營模式13700積分，合作夥伴模式71500積分，子公司模式17600積分。
目前合夥人模式已經占到公司總收入的壹半以上。招股書顯示，2019-2021年，合夥人經營點產生的利潤分別為2510萬元、7.62億元和14.79億元，占公司總收入的9.2%、401%和55.3%。
但是，維護和拓展積分網絡，尋找合作夥伴，也需要花很多錢。招股書顯示，2019-2021年，“積分運營及發展費用”占“銷售及營銷費用”的比例分別為561%、51%和54.4%，分別為5.75億元、5.53億元和5.86億元。
友寶在招股書中也坦言，如果無法維持目前的合夥人模式規模，留住現有的積分合夥人或吸引新的積分合夥人，公司點對點的網絡擴張計劃可能會中斷，對業績產生重大不利影響。
陷入危機
2020年疫情之前，友寶壹直在賺錢。根據此前提交的招股書，2015年至2017年，友寶凈利潤分別為2352萬、7750萬、1.1.8億，前三季度凈利潤為201.01億。
自爆發以來，友寶面臨巨大的業績壓力，近兩年累計虧損6543.8+0.372億元。招股書顯示，2019至2021，友寶分別實現營收27.27億元、19.02億元、26.76億元；同期凈利潤分別為3964.9萬元、-165438+8400萬元和-65438+8800萬元。
友寶表示，2020年公司毛利率大幅波動的原因主要有三:壹是疫情導致交通樞紐、公共場所、學校等消費收入減少，而這些場所往往銷售毛利率較高；二是毛利率超過90%的數字增值業務收入大幅下降；三是迷妳KTV、智能橙汁機等設備確認大量減值損失。
友寶* * *有四大業務板塊，分為智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務和其他。
其中，智慧零售服務無疑是創收的支柱。從2019到2021，該業務分別帶來1540萬元、1337萬元和19150萬元，占總收入的56.5%、70.3%和76544%。所謂智慧零售服務，就是通過自動售貨機銷售快速消費品，包括瓶裝飲料、零食、現磨咖啡、沖泡飲料等。
第二大業務是供應鏈運營服務，包括批發商品、銷售和租賃自動售貨機以及利用大宗采購提供移動設備配送服務。從2019到2021，該業務分別占總收入的16.8%、16.1%、17.9%，基本保持上升趨勢。
數字增值主要為廣告主提供數字廣告，也為加盟點運營商和迷妳KTV加盟商提供智能運營系統支持。近三年該業務分別貢獻了總營收的20.1%、11.7%和9.3%，營收占比明顯下降。
其他服務，即迷妳KTV，是友寶培育新盈利點的舉措之壹。但該業務的收入占比並不高，2019-2021的收入占比分別為6.6%、1.9%、1.2%。
無人零售賽道作為傳統線下快消品商業模式之壹，仍然是壹個快速增長的賽道。尤其是自動售貨機業態，以運營成本和啟動成本低的特點快速增長。2021年，中國自動售貨機數量達到92.45萬臺，近五年復合年增長率為30.3%。
除了友寶這樣的無人售貨機老牌玩家，還有實力雄厚的物流公司進入市場。物流供應鏈和自營模式是其優勢。例如，2022年2月，由順豐孵化五年的無人零售運營商“豐祖莪仕”宣布獲得軟銀領投、多家頭部機構投資的3億元A輪融資。
也有壹些新的消費品牌盯上了這塊蛋糕。
2021下半年，袁琪森林宣布將嘗試智能集裝箱和自動售貨機。據悉，截至2021年底，袁琪森林智能冰櫃數量已超過18萬臺。
流行品牌POP MART也來到了無人零售領域，想分壹杯羹。截止2021年底，POP MART機器人店鋪1870家。2021年POP MART機器人店鋪收入約4.7億元，占比10.5%。其他新潮的品牌，如“1983盲盒”，也在商場設置了無人售貨機。
2020年，瑞幸創始人錢植雅正式進軍無人零售領域，並於當年推出了兩款智能終端，分別是無人咖啡機“伊瑞買”和無人售貨機“伊瑞交易”。
盡管發展迅速，自動售貨機在中國市場的滲透率仍然很低。2021，相比美國的21.9，日本的20.0，歐洲的1，中國平均每千人自動售貨機數量僅為0.7臺。截至2021，65438+2月，31，中國的自動售貨機僅覆蓋了中國7.6%的潛在場館。
這也意味著自動售貨機的線下零售場景有著廣闊的發展前景。根據Jost Sullivan的報告，中國自動售貨機零售市場規模將從20265438年的271億元增長到2026年的799億元，年復合增長率為24.0%。預計到2026年，中國的自動售貨機將覆蓋中國19.5%的潛在場所。
自動售貨機是壹個非常特殊的行業。業內人士分析，友寶最大的優勢是發展早。很早就進入高鐵站、地鐵站等公共交通網絡，經過十年布局，成為行業頭部。但其商業模式和運營模式並不復雜，壁壘也不高。
面對強大的職業玩家，咖啡、茶等垂直新消費品牌都願意攪局IPO，友寶此刻可能處境危險。未來十年能否繼續保持行業第壹的位置？