外界對DX知之甚少，80後的香港小夥陳淩劍更是神秘。他很少和合作夥伴打交道，從不參加行業聚會，也從不見媒體。除了DX的早期員工和個別現任高管，很少有人見過他。在華南正在發家致富的大佬中，陳令劍低調，就像壹條潛龍，隱藏在廣闊的外貿B2C江湖中，但這條龍總是被提起。
本報記者采訪了DX現任總經理羅嘉和營銷總監邱哲，還原DX的家族歷史和競爭法寶。是羅嘉聽到薛蠻子說:“如果現在誰能給我找到壹家賺錢的B2C電子商務公司，我就叫他爺爺”，並設法找到薛蠻子，陪他參觀DX。當時正是賣消費電子毛利高達65，438+000%的時候。據說在參觀的時候，薛蠻子壹直在說“我真的是在看電商B2C的老爺爺……”
DealeXtreme“怪傑”陳靈健
很多外貿B2C都是靠開易貝店起家的，最神奇的是DX居然是靠給易貝賣家做海外物流，積累了幾十萬海外客戶的資源做出來的。
深圳南北窄，東西長。從最西端的地鐵站深大站到DX所在的西麗鎮，大約需要半個小時的車程。這是壹個喧鬧的工業園區，創維的新總部，愛普生、奧林巴斯、海王制藥都落戶西麗。但陳靈劍剛到這裏開始外貿電商冒險的時候，這裏還很安靜，有很多便宜的土地做倉庫。
那是在2002年。
當時，易貝只有少數幾個中國賣家。壹名香港居民，另壹名香港居民和壹名臺灣居民共同在易貝開了幾家專門銷售遊戲配件的網店。身在香港和臺灣，他們比其他賣家更早知道“香港空郵包裹”，這是壹種有重量的國際快遞。與中國郵政、UPS、DHL相比，其成本幾乎可以忽略不計，但缺點是會有壹定的損耗率，所以他們也幫其他易貝賣家寄快件，收取壹些手續費。DX把自己的廣告放在自己發的包裹裏(直接！)，客戶看到價格低了很多，就漸漸過來了。所以DX壹直是盈利的。剛上線的時候，每天能有幾千單。
正是這種快遞方式，成為了DX未來實現99%免運費的基礎。當然，現在“航空包裹”已經成為深圳外貿電商圈的“常識”。
另壹個讓陳淩劍和他的團隊脫穎而出的是罕見的“全網意識”。他們並不滿足於在易貝叢林中霍金，而是向美國各大高校，尤其是那些有大量癡迷電子產品的極客的地方進行網絡營銷，後來甚至建立了自己的論壇，壹直活躍至今。
DX的這些怪招，都是源於陳靈劍。據說陳出生於1982或1983。他畢業於美國壹所常青藤大學，獲得學士學位，但專業不詳。有人懷疑他是計算機相關專業的，或者至少對網絡有濃厚的興趣，因為“他簡直就是個技術天才。”有壹個重要的證據是，DX自成立以來，訂單量增長了十幾倍(日均訂單量約1.3萬，高峰會約3萬)，但仍然沿用了陳淩劍最初寫的網絡架構。
“往前走，連這個網站都有空間，可見老板的深謀遠慮。”DX的壹位老員工說，由於有這種能力，DX不需要像國內主流電商那樣壹年升級幾次系統。
陳靈劍的“神”不止於此。DX的員工經常告訴陳網站上需要實現什麽樣的功能，閉門造車兩三分鐘到半個小時就能寫出壹個好的程序。
但這個互聯網極客也是壹個怪異的企業家。說陳靈劍傲慢，獨裁，控制欲強。在公司，他負責所有的核心工作:在DX成立後的近兩年時間裏，公司除了陳，只有壹個技術員，基本上就是負責貨物的裝卸。
陳甚至獨自完成了DX的所有在線營銷工作。當DX成立時，早年壹起開易貝店的合夥人已經和他分道揚鑣了。他帶領了壹個全新的團隊，用了壹個全新的域名，但在DX剛上線的時候依然能拿到上千的日訂單，因為外國人認可了陳靈劍的英文名Sonny。陳，這使得每壹個論壇出名。他們相信，即使換了網站，還是會跟著這個壹直提供免運費和超低價電子產品的香港佬。
而這些東西是DX員工的“禁區”。陳淩劍是供應鏈高手。他用壹個Excel表來管理所有的信息流、資金流、人力資源分配，他是唯壹壹個可以在DX系統中查看訂貨情況和客戶信息的人。同時，他把運營層面的工作切得很細，在離深圳幾乎最遠的西麗建了壹個4000平米的倉庫，人工成本被誇大了。
陳靈劍不怎麽笑，也不怎麽說話。他經常把自己關在辦公室裏。在為數不多的情緒表達中，憤怒是最常見的壹種。"敲桌子，扔東西，或者在墻上踢壹個洞."壹位前員工說。辦公室的氣氛雖然不是“路是眼”，但是“反正不開心”。
這種管理壁壘自然把DX分成了陳靈劍的內心世界和別人的外部世界。前者技術為王，後者刀耕火種。在陳淩劍執掌DX的前兩年，倉庫管理員月薪只有1000元，銷售起薪加提成不到3000元。員工流動率非常高。
“老板很牛逼，我們離他的期望太遠了，在這裏工作過的人普遍有挫敗感。”甚至有人做了這樣壹個比喻，“人是和諧，我們是綠皮火車。他壹騎著前面的塵土，回頭發現後面沒人了。他回頭找我們，難免生氣。”
陳令劍的領導風格，讓DX不僅對外神秘，連我們自己人都無法理解。後面的故事就更奇怪了。陳淩劍曾經通過反向並購的方式讓DX在香港借殼上市(易寶，股票代碼08086)，但是表現不太好。現在股價還在65438港幣+0.35左右徘徊。後來陳以“希望回歸家庭”為由淡出公司管理層，以至於有傳言說他套現走人了。5438年6月+今年10月，易寶宣布委任陳令劍為非執行董事。
“那只是謠言。”DX現任總經理表示，高管團隊每周仍會與陳老板就經營策略進行溝通。
羅嘉和邱哲都出生在互聯網行業。到了DX之後，這些職業經理人經歷了外貿B2C業務的每壹個環節，體驗了陳淩劍創造的精細化管理體系。他們收過貨，做過客服，甚至在倉庫做過包裝工。羅嘉坦言，DX最突出的矛盾是快速建立企業文化，找回陳靈劍時代失去的對“人”的關註。
羅嘉表示，DX引入投資者是為了規範公司運作。2009年，薛蠻子和IDG投資後，DX搭建了後臺IT系統(亞馬遜的雲服務)，提高了中層以上的待遇，但精細化管理的風格不變，網站也來不及優化，因為“發貨太晚了”。目前DX日訪問量50萬人次(幾乎是蘭亭的2倍)，淡季有3萬/天到1.2萬/天不等的訂單。倉庫越來越大，但總感覺不夠用。貨物壹到，24小時內就會出倉，運到大洋彼岸。
DealeXtreme的“極限業務”
在外國人眼裏，DealeXtreme是個好域名。Deal是他們經常搜索的壹個詞，而Extreme則代表“極致”，這兩個詞放在壹起很容易讓他們聯想到“中國制造”的性價比。
顧名思義，看看DX的商業之路，會發現它恰如其分地契合了“極致商業”的初衷。
這件事只能用對比來說明。
外貿B2C很難做到差異化競爭，首先表現在貨源上沒有太大差異。這個行業的爆發式增長發生在2008年。金融危機對原始設備制造商產生了強烈的影響。港臺太多工廠老板跑了，很多電子產品和服裝壓得很厲害，成噸成噸便宜賣。前谷歌中國區總裁特別助理郭去疾等人敏銳地發現，海外個人消費者對“中國制造”的需求依然旺盛，紛紛沖進外貿B2C的藍海。據說還能拿到當年的最後壹批貨。
除了在野的公司，還有DX，蘭亭，大龍。com的供應鏈將會在深圳，不管他們的總部在哪裏。與他們的網站相比，SKU(網頁上的單品)並沒有很高的差異化，很容易看出華強北的大小攤位仍然是供應他們的主力。
除了同質化還有壹個問題。盡管外貿B2C在金融危機中表現強勁，但傳統制造商仍然對傳統的集裝箱貿易有很強的依賴性。對於他們來說，外貿B2C就像壹個“網上沃爾瑪”，可以賣很多東西，但消化單品的能力不強。深圳壹家筆記本廠商說，他們在蘭亭集勢賣的最好的筆記本電腦，壹年只賣3000臺筆記本電腦。但是站在外貿B2C的立場，貨源是很有問題的。“很多SKU死了就死了，海外消費者的需求還在，只是拿不到貨。”
此外，由於牌照的限制，民營快遞行業無法進入海外運輸市場，海外倉儲成本也很高，平均占比超過18%。這些都是外貿B2C遇到的* * *瓶頸。
通過這些對比，DX的獨特之處立刻顯現出來。它的產品單價和毛利在業內是出了名的低，還給客戶免運費，每年盈利幾千萬。海外貿易聯合會會長劉止庸說:“也許蘭亭集勢上市後銷量會排名第壹，但DX在盈利能力上永遠領先。”
羅嘉強調:“低價是DX必須堅持的東西。”有低價才有規模，有規模才有利潤。
關於外貿B2C有個形象的說法:“深圳產的平板電腦300元，200%利潤只需900元，約合145美元。美國人認為這是壹種浪費。”便宜，便宜，再便宜，這是外貿B2C取勝的法寶，海外消費者也可以在感恩節有網購東西的沖動。陳淩劍在創立DX之初，就設置了“價格匹配”的功能。消費者只要在其他電商網站上看到與DX同款的產品以更低的價格銷售，就可以通過這個系統向DX舉報，DX立即降低價格，保證同款產品的價格是全球最低的。現在這個功能已經成為外貿B2C網站的標配。
另壹家跨境B2C網站lightake.com與DX展開了價格戰。創始人彭表示，兩個網站都曾銷售同壹款遊戲配件，消費者在兩個網站之間不斷使用“價格匹配”，價格從約19美元降至14美元。羅嘉說:“這是對消費者的壹種誠意。”即使消費者不舉報，DX也會自行監測價格，壹旦發現貴，會立即調整。"我們的許多商品比其他商品便宜20%是正常的."
這些優勢使得DX在采購端有了壹定的話語權。多位受訪的跨境B2C大佬都承認，DX創立早，確實有很大的先發優勢。它可以在未來穩定地向主要供應商下訂單，這是它在采購中取得優勢的關鍵。
DX還有壹個重要的競爭力。雖然強調商品的豐富性，但不會盲目擴充品類。當它首次推出時，它的頁面上只有3000個SKU。目前網頁上的SKU數量基本穩定在3萬左右，相對於很多號稱擁有“百萬級SKU”的外貿B2C企業來說是“專註”的。“我們是做宅男生意的。”羅嘉表示，“遊戲配件和周邊電子產品始終是我們的核心商品。剩下的主要是長尾，不賺錢。他們的任務就是黏住用戶。但不管我們做多少，都是圍繞現在的用戶群體，婚紗、配飾、日化之類的，毛利再高我們也不會碰。”品類的穩定使得DX和供應商的關系相對穩定，更有利於拿到相對較低的價格。
但真正讓DX充滿信心的，是從陳淩劍時代就壹直保持的線上營銷方式。非常經濟實惠，收益驚人。
外貿B2C主流營銷方式有三種:論壇營銷、seo/SEM(搜索引擎優化和搜索引擎廣告)、流行的社交網絡營銷(由臉書和Twitter傳播)。SEO和SEM是蘭亭、大龍等網站流量的主要貢獻者。幾乎所有的B2C網站都這麽做。早些年，對資源的爭奪還不算太激烈。現在谷歌廣告似乎成了無底洞。如果不了解它復雜的算法，會非常燒錢。
DX采取的方式是“論壇營銷”，即通過與論壇合作，將網站相關的產品信息和折扣信息曝光，將不同的產品推送到不同的論壇，這是壹種用戶粘度高，成本極低的方式。根據羅嘉的說法，論壇營銷“除了人力之外沒有其他費用”。
但DX在網絡營銷方面真正與眾不同的是，它獨立運營壹個論壇，在那裏有大量追隨桑尼的買家。陳早年聚集，不斷靠口口相傳吸引新客戶。按照陳淩劍的設計，互聯網的自由精神在這裏得到了充分的體現。DX員工絕不允許刪除論壇上的任何評論，所有版主都是消費者。國外宅男大部分版塊都在說電子產品DIY，遊戲，或者吹牛甚至圍攻DX？到現在已經能跟上壹些產品帖子後面幾千個買家的回復，讓很多外貿B2C老板羨慕不已。
2009年後，DX也開始做社交網絡營銷，粉絲數量已經超過9萬。
整個外貿B2C行業還在壹路奔跑中。谷歌人在蘇州虎丘做了壹個調查，發現壹個婚紗制作人的人工成本漲到了1萬元/月，原因是外貿B2C訂單需求增長太快。物流服務公司(創始團隊來自中外運集團)承接外貿B2C業務後，銷售額從每月300多萬元，到去年的3000多萬元，再到現在的6543.8+0.2億元。處於轉型期的DX，每天還是要以發貨為主，每天3萬單的出貨量遠遠不能滿足。
這是壹個瘋狂的時代，這條潛龍，收拾好鱗片，該飛了。
——轉自網絡。