首先，業務員在拜訪陌生客戶時，壹定要明確自己需要了解哪些信息。！只有這樣，才能為如何設計探究方法提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當妳面對壹個陌生的客戶時，妳需要知道表格裏總結了什麽。
1，需要知道信息分類
1)受訪者個人信息
正確了解對方的個人情況，有助於妳選擇正確的方式與對方建立人際關系。如果對方是業務主管或者公司老板，妳和他談判的方式和重點自然會不壹樣。
2)受訪者的公司簡介
了解客戶公司的壹些基本信息(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、品牌名稱、分銷業績等。)會幫妳評估客戶的資源是否適合妳的代理要求，雙方是否有長期戰略合作的可能性。
3)代理商是什麽品牌？
如果客戶過去代理過類似的產品，了解他們過去的代理經驗有助於了解客戶在挑選新產品時真正想要的和不想要的。
4)接受新產品的動機和思維
詢問對方接受新產品的動機和想法，有助於妳進壹步評估雙方合作的可能性，制定非常有針對性的談判策略。
2.善於把握主動權，問準時機；
銷售人員不僅要從客戶那裏了解以上內容，還要懂得把握提問的主動權和時機。筆者註意到，壹些業務員在接電話或拜訪陌生客戶時，往往“反客為主”:客戶對自己公司的所有情況，包括合作條件都了解得壹清二楚，而業務員仍然不知道對方公司的主營業務是什麽，以及合作的真實想法和實際需求。
所以，為了避免這種情況，業務員要善於把握提問的主動權。在沒有完全掌握對方的信息之前，如果對方想了解合作的詳細情況，業務員應該避免談論細節，而是敷衍幾句，然後在回答的時候繼續向對方提問。
因為只有當對方不了解妳的時候，妳從他那裏了解到的信息才更真實。壹旦對方先知道了妳的情況，妳問他問題的時候，他的回答往往是有選擇性的，有壹定的欺騙性。所以在實際操作中，業務員不僅要了解陌生客戶的相關信息，還要註意獲取信息的時機，否則很容易被虛假信息誤導，失去實用價值。
比如業務員第壹次聯系對方，可以利用簡單的問候時間，獲取對方的信息。
案例:用問候語獲取對方信息
1)拜訪陌生客戶時:
先打招呼，主動詢問對方姓名和職務，同時主動交換名片。
示例:
售貨員:“您好，您是張先生嗎？(還是妳的名字？)”(握手)。
顧客:“妳好，對不起，張有要找的經理正忙，所以我先和妳談談！”！我是公司的銷售經理。我姓劉。"
售貨員:“妳好，劉經理，很高興見到妳！這是我的名片，以後多向妳請教！”
劉經理:“不客氣。我們先坐在那邊互相了解壹下。。。"
2)接聽陌生客戶的電話時:
打個招呼，主動詢問對方姓名、公司名稱及職位、所在地、聯系電話、現在主要代理什麽品牌等。
示例:
售貨員:“您好，請問您貴姓？妳在哪個區？”
客戶:“妳好，我叫劉，我在長沙。”
業務員:“劉先生您好，您是長沙哪個公司的？主要做什麽生意？我該怎麽稱呼妳？”
客戶:“我們是長沙名品化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，主要代理幾家化妝品廠家在長沙的總代理。”
銷售員:“妳好，劉經理，很高興接到妳的電話，也很高興認識妳！我去過長沙。不知貴公司主要代理什麽品牌？”
劉經理:“不客氣。我們主要代理兩個品牌，壹個是廣州的xx，壹個是上海的xx。”
業務員:“哦，妳現在在長沙過得怎麽樣？銷售的主要渠道有哪些？”
劉經理:“還不錯。我主要做專賣店渠道，商場也做專櫃。商場主要是做壹個形象。”
售貨員:“哦，妳壹般在什麽樣的專賣店配貨？”？有升職嗎？商場裏有幾個櫃臺。"
劉經理:“專賣店，有壹定檔次的品牌化妝品，前三個月會促銷，但是廠家要有物質支持。我們在五個商場都有專櫃。”
業務員:“太好了，操作方法和我們公司很接近。”。。"
二、常見的提問方式:
當然，詢問是有技巧的，任何時候都不太可能和上面提到的案例壹模壹樣，所以在向陌生客戶提問時，也要註意提問的方式。目前市場營銷中常見的提問形式有兩種:開放式提問和封閉式提問。
1，開放查詢演示:
開放式詢價方式可分為“直接詢價”和“間接詢價”，壹般適合與客戶的初次接觸，在話題不多的時候使用，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，不會冷淡。
比如:想知道客戶代表什麽品牌？
1)直接問:
妳們公司現在代理什麽品牌？
2)間接詢價:
我不知道妳的業務傾向於什麽渠道，但妳目前代理的品牌是。。。？
比如我想知道對方對我公司產品的看法。
1)直接問:
妳認為我們的產品怎麽樣？
2)間接詢價:
我們公司產品的主要特點就是有“賣點”。很多客戶都有這種觀點。妳怎麽想呢?。。？
比如我想知道對方接新牌子的動機。
1)直接問:
妳想要什麽樣的新品牌？
2)間接詢價:
有些經銷商想在渠道相對穩定後接壹個新品牌，因為新品牌有利可圖。妳對挑選壹個新品牌的想法是什麽？。。？
通過這種提問的方式，可以非常高效的獲得對方的真實想法，業務員也可以根據對方的回答來把握對方的興趣和關註點，在談判的時候更有針對性。
2.封閉式調查
當妳無法對客戶的意圖做出準確的判斷時，就需要用這種方法來獲得對方的最終想法。比如是或否的問題，比如選擇題。切記不要壹開始就用這種提問方式，因為這個問題的答案很簡單，很容易導致沒有話題的沈默。
演示:
1)關於“是否”的查詢:
例1:“近期有收到新品的計劃嗎？”
《出埃及記》2:“妳認為廠家的貨款可以按月結算很重要嗎？”
2)例如，壹個“替代”查詢:
像壹個經典的故事“妳需要壹個雞蛋還是兩個雞蛋？”同樣，這種提問方式也差不多。
例1:“尋找新產品時，妳註重廠家的人員支持還是付款結算方式？”
《出埃及記》2:“那樣的話，我們明天晚上見面，還是後天晚上再見面？”
以上是兩種提問方式的例子。當銷售人員想避免壹開始就沈默的時候，應該主要使用“開放式”的提問方式。當難以判斷對方意圖時，他可以采用“封閉式”的提問方式。值得註意的是，在商業實踐中，這些方法需要靈活運用，不能教條式使用！
三、探究的標準示範
談判靠的不是天才，而是準備，問的方式也壹樣！當我還是壹個國際品牌的營銷總監時，我要求所有的區域經理準備關於這些問題的“標準問題”，在適當的時候，我可以向客戶提出適當的問題。以下是筆者對業務員需要了解的問題的“標準示範”(部分)，供大家參考:
1.了解另壹家公司。
1)對方公司的成立時間和成長歷史。
示範:妳的公司給人的印象是團隊士氣高昂，業務流程井井有條。我覺得經銷商做到這壹點真的不容易。妳的公司成立多久了？公司壹直很重視管理嗎？有什麽好玩的分享嗎？
2)其他公司的性質和主要業務
示範:妳公司的主營業務是什麽？是老板個人投資還是合夥？
3)對方公司的執行團隊(銷售、促銷和物流)
演示:妳的公司是如何推廣業務的？有多少商業人士？客戶是自己取貨嗎？
4)對方公司的本地網絡分布
示範:妳們公司在長沙走什麽渠道？主要渠道是什麽？有哪些渠道補充？
5)對方公司老板的想法和近期發展趨勢
示範:貴公司近期發展趨勢如何？妳的老板對公司的發展有什麽看法？
2，了解對方過去的代理品牌。
1)對方目前代理什麽品牌？
演示:貴公司目前代理了多少品牌？是什麽牌子的？
2)代理品牌的銷售渠道分布
示範:代理商的品牌在長沙走什麽銷售渠道？
3)代理品牌的銷售業績
演示:市場潛力如何？目前每月銷售業績如何？
4)妳對妳現在所代理的品牌有什麽感覺？
示範:任何廠商都有壹些優點和缺點。貴公司做廣州xx品牌的代理已經兩年多了。妳對廠商及其運營模式有什麽看法？
3.了解對方接收新產品的想法。
1)走新品牌的動機。
示範:為什麽要接新品？
2)新品牌的理念和要求
示範:妳想要什麽樣的新品牌？
3)新品牌的運營和投資思路
演示:如果有這樣的新產品，妳服用後會做什麽？用什麽方式？
以上都是直接詢價的演示，大家可以根據自己的需求靈活準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，才能“精準打擊”客戶的利益和關註點！