壹些大企業通常有自己的媒體渠道，如公司官網、平面廣告、內部報紙、新聞采訪、同行口頭傳閱、印刷發放宣傳手冊等等。
對於賣家來說，安全就是盡可能多的收集大客戶的信息，尤其是大客戶的公開信息，這是信息收集最基本的環節。在對公開信息進行基本分析、理解和認知的基礎上，進壹步挖掘更重要的信息，才能使銷售工作順利進行。
此外，公開信息通常包括壹家公司的基本介紹和公開招標要求。需要註意的是，公開信息是有時效性的，更新的信息要及時跟上。因為在第壹時間掌握這些資料，起到了盡早評估篩選的篩選作用，提前篩選出不合適的或者沒希望的大客戶，從而避免壹切後續，費時費力，造成不必要的損失。
如果和大客戶達成交易的過程是蓋房子，那麽對其公開信息的收集就像是打地基。基礎不紮實，事後風險越大。
[案例研究]
小馬通過壹個客戶了解到，壹家外資企業剛剛落戶南區。雖然它的主要運營項目與程序開發無關，但它剛剛進入壹個陌生的國度，迫切需要壹個適合它內部使用的軟件程序。
通過這個客戶，小馬詳細了解了這家外資企業的辦公樓地址，馬上拿著能顯示自己公司技術實力的材料去了。出於禮貌，他先在前臺預約，得到允許後才被工作人員領到小會議室。
會議室裏，除了小馬，還有壹個業務員在等著，手裏拿著壹張類似草稿的打印紙，反復看著，像是背書。小馬暗自慶幸:那是沒有實力和天賦的東西。我手裏拿的不是稿子，是實力。
當壹家外資企業的客戶代表進來時，小馬突然楞了壹下。他是個純粹的外國人，但是小馬看到身邊的中國年輕人，馬上就猜到是翻譯，然後就放心了。要知道，雖然他的英語已經過了八級，但是這麽多年過去了，他的口語早已退化，尤其是需要專業講解的場合，比如交易，語言絕對是個負擔。
進來後，外國代表熱情地向他打招呼，並簡單介紹了自己。翻譯說他的名字是“丹尼斯”。
然後拿著稿子的競爭對手已經藏好了，然後優雅地起身用英語和客戶代表交流，“很高興認識妳，約翰先生，我是吳大維，妳可以叫我大衛……”
小馬頓時大吃壹驚:他怎麽知道對方姓“約翰”？剛才外方代表沒有介紹。他們認識嗎？不，如果妳們彼此認識，妳不必說“我叫吳大維，妳可以叫我大衛”。這顯然是我們第壹次見面。
然後，不甘示弱的小馬跌跌撞撞地來了個英文自我介紹。為了抓住機會，小馬在做了自我介紹後，開始用中文流利地闡述自己公司的實力，並表示願意與貴公司合作。
顯然客戶沒聽懂，翻譯就壹壹翻譯了。
然後，這位名叫大衛的競爭對手英語依然流利。從內容上，小馬大概明白了壹些東西。除了介紹自己公司的技術優勢，似乎還對公司的壹些項目發表了自己的看法，不時引來丹尼斯的笑聲，或者和他討論。然後，他好像也談到了外資公司的招聘。大衛說他可以派壹個高科技專家來負責客戶公司的軟件操作和維護，這樣
兩人聊得很開心，小馬卻覺得自己像個外人。他也知道，在這種情況下，他已經出局了。
後來他們壹起出來，小馬忍不住好奇地問大衛:“妳怎麽知道他姓什麽？妳好像很了解這家公司？”
大衛也毫不掩飾，大概是因為基本上贏了，開心地說:“那是自然，我付出了多少努力。”他們還沒有中文官方網站。我在他們的英文官網上呆了幾天，壹邊拿著英文翻譯詞典壹邊收集資料。從他們的照片描述，妳大概可以把這些高層放在合適的位置..."
這時候小馬知道自己丟在哪裏了。
這就是公共信息施加的力量。在這種情況下，小馬因為沒有在客戶公開信息的收集上下功夫，或者說不夠努力，最終導致自己在與客戶見面的過程中陷入尷尬的境地，從而損失了利潤。
試想壹下，如果妳更傾向於用自己熟悉的語言和別人流利地交流，而不是壹個結結巴巴的演講者說了什麽話，妳還得聽翻譯。所以語言的流利程度也在很大程度上決定了客戶的專註力。那麽，即使雙方實力相當，流利的壹方更容易獲得機會。
所以，如果小馬在公開資料的收集中能提前知道項目負責人是外國人，那麽他通過提前準備語言或者找公司的涉外業務部門，勝算會更大。
讓我們看看大衛，他在這個案例中做得很好。他從客戶官網上收集了很多可以作為談話工具的信息，比如客戶的姓名和職位，客戶的歷史項目，客戶除項目以外的人力需求等等。結果，當他叫出對方的名字時，客戶會感受到對方的尊重和關心。當他與客戶討論他的公司在國外的壹些項目時，客戶會發出嗡嗡聲。當他為客戶解決人力需求時...客戶有什麽理由拒絕？
正是因為公開信息收集不到位，小馬輸在了起跑線上，最終與大客戶失之交臂。我們再考慮壹下。如果小馬得到的公開信息和大衛壹樣，那麽大衛做了什麽，小馬也能做什麽。除了給客戶派技術專家，他還可以增加另壹個籌碼:為客戶設計壹個以他公司為域名的中文官網。這樣小馬贏的幾率更大。
[嫻熟的點金術]
怎樣才能更有效更全面的收集大客戶的公開信息？我們不妨參考以下方法:
第壹，利用網絡。我們可以從客戶的官網收集公開信息，通過這個渠道獲得的信息往往比間接的輿論或謠言更準確。但需要提醒的是，最好每隔壹段時間瀏覽壹次，以保證信息的更新或變化，保證第壹手信息的掌握和信息的準確性。
第二，新聞媒體。還可以從經濟新聞事件中篩選出有用的信息，比如客戶公司的哪項發明獲獎，公司因違約遭受了哪些損失和教訓，處理事情的方式，是好信息還是企業的傷疤。只有充分了解，才能避免禁忌，降低踩到心理防線的概率。
第三，行業展會。關註行業內的大型展會，從中獲取壹份展會期刊，了解壹定的信息。
還有很多其他的方法。只要努力找到客戶的相關特征，既然是公開信息，就不會錯過。