㈠建立潛在客戶數據庫。根據證券投資需求、證券投資能力等因素，分析尋找潛在客戶，可以是機構客戶，也可以是個人客戶。建築數據可能需要很長時間的積累和聯系。
(2)收集相關信息，建立客戶檔案。這是了解客戶的必要步驟，可以在建立客戶數據庫的同時進行收集。主要內容應該包括:姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、愛好等基本信息，但是因為涉及隱私，收集起來比較困難，所以也要保密。
(3)對數據進行分類，制定開發計劃。對收集的數據進行系統整理，建立分類檔案，識別潛在客戶，為潛在客戶制定發展計劃。客戶開發計劃應主要包括:
①目標設定。制定市場發展的短期和長期目標是必要的。②選擇的對象。選擇特定的客戶對象實施計劃。
③行程安排。行程的安排要有詳細的計劃，詳細的程度要根據需要來定。④計劃的評審和修訂。根據開發客戶的實際情況修改原計劃。
(4)取得聯系，建立信任，建立直接聯系。只有建立正常的聯系，取得客戶的信任，才能有深入的接觸。這時候就要註意經紀人自身形象的傳遞，既要講道德，也要講實際。
(5)篩選客戶。剔除那些不適合發展的對象，可以根據基本信息進行初步判斷，也可以根據壹定接觸後對象的態度和實際情況決定是否發展客戶。篩選客戶可以采用評級機制，對評級客戶進行計算機化管理。