所謂產品戰略，就是企業在制定經營戰略時，首先要明確自己能提供什麽樣的產品和服務，才能滿足目標消費群體的要求，也就是要把產品的市場定位及其相應的戰略放在首位。有了產品策略，就會有營銷策略，前者是後者的基礎。從某種程度上說，產品戰略從兩個方面直接影響著企業能否在國際市場上取得成功，壹是產品定位是否符合以及在多大程度上符合終端消費者的需求，二是圍繞產品制定的戰略是對是錯。產品有兩種形態，壹種是有壹定用途和形態的物質產品，壹種是有無形形態的無形服務產品。
企業在LED照明燈具的國際營銷產品策略上存在以下問題:
1，產品質量問題影響出口。
目前國內的LED照明行業比較混亂，大大小小的企業上萬家。這些企業質量良莠不齊。很多家庭小作坊、小企業生產三無產品，這些劣質產品以低價與大企業競爭。導致很多小作坊和劣質產品在市場上與大企業和優質產品同臺競爭，導致整個市場出現格雷欣現象(劣幣驅逐良幣)。壹些質量好的燈泡價格在50-60元不等。價格最好的是100-200元，最差的不到10元。外商如果不能充分了解燈具的質量，就會選擇低價劣質的LED照明產品，放棄優質產品。廣東省質監局曾對LED照明市場進行過壹次抽樣調查。調查結果顯示，2010年，廣東省LED照明產品檢驗合格率僅為47%左右，比2006年提高了26個百分點，但仍僅為73.2%。LED企業眾多，缺乏完善的評價標準。因此，許多企業都在偷工減料，降低價格，以贏得外國客戶的青睞。但這種大量低價出口的做法，使得中國的燈具在國際市場上很容易遭遇反傾銷，劣質產品會被壹系列技術徹底封殺。LED出口的低質量產品會導致大量客戶流失，甚至引發經濟糾紛。
2.產品差異化太大影響品牌創建。
國內與LED照明燈具相關的企業大多沒有實現標準化生產。這些企業註重燈具款式的新穎和新產品推出的速度，因此R&D部的試制車間異常繁忙。由於過分註重LED照明燈具的差異化，每壹款燈具都無法量產，車間的生產線也因為產量太小而沒有完全投入使用，難以真正打造國際知名品牌。另外，很多LED照明企業只是壹個商鋪或商行的概念，國際市場的客戶更看重企業的品牌形象。然而，在國際市場的LED照明知名品牌中，屬於中國的企業寥寥無幾，缺乏品牌影響力。在產品質量上，我國LED照明企業的產品質量遠不如美國KICHLER、西班牙VIBLA、意大利FORNZASI-ER等國際頂級照明品牌企業，且這些企業的產品壽命相對較長。
3、產品技術墻完全影響進入國際市場。
長期以來，我國LED照明相關企業大多負責燈具的封裝，屬於產業鏈的下遊。相對於上中遊的芯片制造，封裝對技術要求較低。長期以來，中國LED照明封裝企業憑借低成本帶來的低價優勢，在出口市場占據壹席之地，使中國成為LED照明封裝出口大國。上遊和中遊的芯片制造是近幾年才逐漸發展起來的，供應能力和質量仍然不能滿足生產的需要。芯片的研發和生產只有少數突出的企業，大多數是政府支持的企業，如廈門三安集團和大連魯美集團。在鐘山古鎮，LED照明企業聚集，吸引外商下單，只有余音等少數大型企業是知名的芯片制造企業。許多下遊LED廠商仍然選擇使用成本較高的進口芯片，這極大地影響了出口LED照明產品的利潤，極大地制約了我國LED出口市場的發展。
目前，國際市場上銷售的高端LED照明產品大多產自中國臺灣省、日本、歐美等地。在國內，以珠三角為例，很多企業生產的燈具達不到歐美等發達國家制定的技術標準。大多數中小型LED照明企業生產彩虹管等技術要求較低的產品，只有LED可以出口到相對貧窮落後的第三世界國家和發展中地區。
隨著國際市場對LED照明燈具需求的不斷增加，主要LED出口國都希望在國際市場上占有壹席之地，國際貿易摩擦不可避免，國外頻繁的技術壁壘嚴重阻礙了LED照明燈具的出口。日本在日亞和東洋電機上有專利，中國生產的LED照明燈很難出口到日本，而美國的科銳、飛利浦、歐司朗也有很多專利，幾乎涉及產業鏈的各個環節，包括封裝、設備、應用、原材料等等。從LED出口的發展趨勢來看，國外的技術墻會越來越多。
(二)價格策略中的問題
在企業系統的營銷整合策略中，首先要確定產品策略，然後再解決產品定價問題。企業的產品定價直接面向消費者。合理的定價有利於吸引消費者的需求，積極拓展自己的市場，增加和保持自己的利潤，也有利於在競爭中保持自己的良好形象。企業的定價策略有壹個前提，即企業要有合理的產品價格目標和產品定位。企業只有確定了產品定位和大範圍產品的目標價格，才能做出好的產品價格，帶來好的利潤水平。競爭、市場、銷量、生存、利潤是企業在制定價格目標時要考慮的五個因素。企業在定價時，不僅要看到眼前的利潤，還要考慮到長遠的利潤。重點是提高市場份額，擴大產品銷售，做好企業利潤最大化的長遠規劃。
企業在LED照明燈具的國際營銷價格策略中存在以下問題:
1.企業展開“價格戰”搶國外訂單。
目前我國LED照明行業企業集中度較高，上中下遊企業以工業園區的形式聚集，產品信息相對流通。隨著LED照明配件廠商技術條件的日益成熟和相對合理的競爭，產品的成本構成變得更加透明。熟悉國內市場的有經驗的國外客戶來中國采購LED照明燈具時，往往會去壹些大的燈具及配件市場了解LED照明出口企業采購配件的底價。采購時，他們反復與出口企業壓價，使得企業的利潤空間非常有限。如此透明公開的價格，LED照明企業很難賺取高額利潤，形成自己的競爭優勢。世界上許多知名品牌LED照明企業都非常註重新技術研發和新產品開發升級的資金投入，使其不僅能生產出符合消費者需求的新款式產品，還能不斷研究產品的原料構成，尋求成本低但效果好的材料，從而使其產品更具優勢和競爭力。
2.勞動力和原材料成本的上升使得產品逐漸失去價格優勢。
過去幾年來，國際社會壹直面臨著通貨膨脹的危機，國內商品的價格也在迅速上漲。人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸增大。工資上漲是生活成本上升的必然要求，最終會導致企業生產成本增加。近年來，LED照明行業在中國的崛起尤其受到影響。
2006年以來，城市物價、房價不斷上漲，勞動者在城市生活的成本增加，出現了農民工返鄉現象。企業面臨“用工荒”，必須依靠加薪來防止工人流失，這直接導致LED照明燈生產成本增加，造成價格上漲。
(三)渠道策略中存在的問題
國際營銷戰略中的國際銷售渠道是指在國外幫助產品完成從生產到最終消費者這壹過程的單位或個人，無論產品的所有權是否已經轉移。就LED出口而言，國際營銷渠道壹般包括三個環節:第壹個環節是LED出口國的國內銷售渠道；第二個環節是兩國貿易方之間的銷售渠道，即國際市場上的LED進出口中間商；第三個環節是進口國的國內銷售渠道。
企業在LED照明燈具的國際營銷渠道策略中存在以下問題:
1，“坐地銷售”仍然是大多數企業最主要的銷售方式。
所謂“坐賣”，就是企業不樹立積極開拓國際市場的意識，不主動建立銷售渠道，而是采取壹種非常被動的方式，在國內等待國外客戶下單。
目前，國內LED照明企業大多采用“坐賣”的方式銷售產品。LED照明企業之所以選擇“坐賣”的方式，是因為他們認為國外客戶在國內下單，每年仍能獲得壹定的收入。問題是為什麽不通過“坐賣”的方式銷售燈具。國內外銷售網絡的建立，不僅需要招聘專業人員增加銷售成本，還需要投入管理資金。這個過程非常復雜和困難。
以知名燈飾銷售聚集地中山古鎮為例。中山古鎮有上萬家照明企業，包括在工商管理部門註冊的照明企業和大大小小的地下作坊，大部分生產銷售LED照明燈具。在這些LED照明企業中，只有少數幾家擁有自己獨立的國內外營銷網絡，其他大多數照明企業都沒有專業的銷售團隊，更不用說建立海外銷售網絡了。目前，這些沒有營銷團隊的企業主要通過為LED燈具開設展廳，將LED燈具掛在大廳進行展示，等待國外客戶前來看房、挑選、下單等方式銷售產品，實現LED燈具的LED出口。
“坐賣”雖然成本低、操作簡單，但其弊端也很明顯:隨著近年來國際貿易形式越來越難，采用“坐賣”方式的燈具、led出口廠商之間的競爭日趨激烈，國外客戶上門往往以食物、飲料等招待，以求獲得訂單，容易導致低價競爭或其他不正當競爭；每當H7N9和類似的特殊時期到來，門前都有很多“坐賣”的廠家，“坐賣”模式下的銷售很不穩定；如果在銷售合同的執行過程中出現問題，“坐等銷售”的制造商無法組織團隊及時有效地解決這些問題。
2.該模型的缺點是突出的。
我國的制造技術和創新能力相對較弱，因此OEM模式在我國制造業普遍存在，即企業根據客戶(客戶)的加工生產要求生產產品，並在產品上標註客戶的品牌，客戶負責銷售。
代工模式有以下優勢:首先，為跨國公司代工可以幫助企業利用閑置資源，使其生產線滿負荷運轉，充分消化其過剩的生產力；其次，企業可以通過采取方法出口自己的商品，而不用自己去開拓國際市場，這樣可以降低經營風險，節省人力和資金。對於新成立的生產企業，由於資金有限，無法面面俱到。企業可以通過代工暫時解決資金的局限性，讓資金投入到最需要、最有效率的地方，讓有限的資金在有限的時間內發揮最大的效率；最後，采用貼牌生產對企業來說也是壹種鼓勵，因為企業需要熟悉國際通行的質量體系認證和技術標準，以保證自己生產的產品符合LED出口認證，從而促使企業不斷改進和完善自己的生產工藝，從而提高生產技術水平，同時與跨國公司合作，方便企業學習和引進國外先進技術，從而節省自主創新所需的費用。
然而，盡管企業可以通過途徑獲得上述好處，但隨著國際貿易的發展，其弊端也日益突出:
(1)加工制造利潤微薄。
跨國公司以貼牌方式向中國LED照明廠商下單，中國企業按照跨國公司的要求制造產品，只能獲得微薄的加工成本。產品被跨國公司貼上標簽後，在國際市場上高價銷售，跨國公司不參與生產也能獲得巨額利潤。
(2)同行業惡意競爭
中國LED照明制造商有類似的生產能力和實力。為了搶跨國公司的OEM訂單，他們采取低價競爭，導致利潤更低，最終威脅到整個行業的利益。
(3)無法把握銷售渠道與市場的分離。
我國LED照明廠商采用OEM模式出口照明燈具，旨在降低經營風險，節省市場開拓、技術研發、廣告宣傳等所需費用。但這種模式也有很大的弊端，就是企業過於依賴代工，不自主開拓國外市場。當國外客戶停止OEM訂單時，企業將失去銷售渠道，導致整個企業癱瘓甚至破產。
(4)不利於企業發展核心技術，樹立自主品牌。
如果中國LED照明廠商只把希望寄托在OEM模式上，註重眼前利益，不註重技術的提升，不嘗試新產品的開發創新，不樹立品牌意識，那麽公司只能是跨國品牌企業的產品加工品，或者是血汗工廠。
3.EMC渠道實施中的問題。
EMC代表合同能源管理。這種模式產生於20世紀70年代。當時隨著工業的快速發展，能源價格大幅上漲，同時工業的發展也對環境造成了汙染和破壞。為了扭轉這種局面，在市場化運作的基礎上，發達國家出現了這種節能技術改造的新模式。指市場上有意願進行節能技術改造的客戶，與專業化的節能服務公司(本文指LED照明相關企業)簽訂節能服務合同，由節能服務公司按照合同約定的節能技術和服務標準為客戶實施節能技術改造項目。
目前EMC項目以節能利益共享為基礎，其特點是:(1)節能服務公司與用能客戶簽訂合同，明確雙方節能帶來的經濟利益比例，節能公司負責項目所需資金的融資和償還。項目完成後，客戶在享受節能帶來的收益時，將按照合同規定的比例與客戶進行節能帶來的實際經濟利益的分配。合同到期後，用能客戶將獲得節能帶來的所有好處。(2)節能設備的所有權在EMC合同執行期間壹般歸節能服務公司所有，在EMC合同終止時壹般會移交給用能單位；(3)節能服務公司應對項目效果負責，並承擔能源用戶可能出現的違約風險。
EMC模式應用於出口時，由中國LED照明出口企業對國外客戶的能耗進行調查統計，根據統計結果設計相應的節能項目實施方案，並根據方案預算籌集準備所需資金，采購(或生產)所需LED照明並進行施工安裝，國外用能客戶進行調試驗收，中國LED照明出口企業負責後續合同期內項目產品的維護。EMC項目實施前，中國LED照明出口企業與國外耗能客戶在合同中明確標註了項目內容和要達到的目標。當EMC項目被耗能客戶接受並開始獲得節能收益時，雙方按照約定進行收益分配。
合同能源管理的主要特點是需要能源但不需要投入資金，同時可以實現節能和合同各方互利共贏的目標，經濟發展和環境保護協調同步發展。
20世紀90年代，為了響應世界銀行和全球環境基金的號召，加強與國際社會的接軌，推動中國節能項目的實施，同時中國引入了EMC機制並不斷推廣，積極引導和支持節能服務產業的發展。2010年4月，國務院辦公廳轉發《國家發展改革委、財政部、人民銀行、國家稅務總局關於加快實施合同能源管理促進節能服務業發展的意見》(國辦發201025號)。《意見》明確指出，以節能利益共享為特征的EMC模式不僅可以幫助企業實現節能，而且有利於環境保護，對能源用戶和項目承包商來說是雙向受益，應予以重視和發展，為EMC模式在中國的發展樹立了新的裏程碑。
從長遠來看，EMC是實現企業健康可持續發展的良好模式。LED照明產品的使用時間比白光和節能燈要長。以道路LED照明系統為例，傳統道路照明燈具的平均壽命在3年左右，但LED道路照明產品的平均壽命是傳統燈具的3倍以上，將達到10年以上。其價格僅為傳統路燈的兩倍左右，更換傳統路燈時還能節省安裝費用。在傳統的LED出口方式中，如果企業簽訂了路燈出口合同，那麽按照路燈壽命為10年的事實，在這10年左右的時間裏，買方所在區域不會有新的道路照明需求，企業也不會從中獲得更多的利潤。這非常類似於我們所說的最終決定。但其價值不僅體現在使用壽命長，而且對節能環保有很強的積極意義。更換城市道路LED照明燈是要花錢的，但這只是表面現象。更換燈具帶來的節電效益遠遠超過購買成本。因此，采用該模式的企業所銷售產品的低利潤只是暫時的，後續的利潤將繼續進入企業賬戶，因為采用EMC模式的企業可以與客戶或用戶單位分享未來產品更新換代帶來的節能收益，這遠遠大於傳統產品銷售方式帶來的利潤，並將與EMC合同共存，這是長期的，可以促進企業健康持久的發展。
已開工項目的LED照明企業計算節能客戶減少的費用，再按照事先約定的比例分配節能收益。然而，市場上的LED照明產品良莠不齊，能源用戶在生效後可能拒絕支付或延遲支付節能收益。如何讓企業的效益看得見，讓新型LED照明產品受到能源用戶的青睞，保證節能服務公司的效益，需要各方面進壹步努力。在文章的後面部分，作者做了詳細的解釋。
從65438到0992，美國政府指示其環境保護部門(EPA)啟動“能源之星”計劃，致力於解決能源合同問題。通過實施“能源之星”計劃，可以降低能源消耗，從而減少發電過程中產生的溫室氣體。“能源之星”計劃以企業自願參與為原則，只要產品質量符合相關標準，願意參與該計劃的企業可以在其產品上貼上“能源之星”標簽。“能源之星”計劃最早的參與者主要是生產計算機等信息產品的企業，後來逐漸吸引了壹批電機企業和辦公用品企業。直到近幾年，LED照明領域的企業也積極參與。“能源之星”只是壹個標簽，卻極大地推動了EMC模式在美國的發展。
以上經驗表明，由於EMC前期需要節能服務公司投入大量資金，後期產生節能效益時才能慢慢收回成本並盈利，因此政府制定相關政策支持和引導EMC模式的發展非常重要。只有政府充分發揮引導作用，制定壹系列政策和標準，建立完善的檢驗、評估和監管體系，LED照明企業才能打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。
在我國LED照明的國際營銷過程中，雖然有少數大企業爭取到了壹些LED照明機型的國外訂單，但總體來說，這種機型贏得了出口企業的青睞，發揮了自身的優勢。原因如下:
(1)燈具質量差。
大部分企業的產品質量達不到國際標準，光衰嚴重，合同期內維修更換成本很高，導致利潤很低，甚至無利可圖或虧損。
(2)信用障礙
受商業環境和跨國項目中信息不對稱的影響，中國LED照明企業往往無法全面了解國外合同客戶，市場也缺乏必要的評估機構對合同客戶的誠信進行評估。壹些合同客戶在節能效益後拒絕履行合同條款，逃避或拖延與LED照明企業分享合同約定的節能效益，傷害了中國LED照明企業投資經營的積極性。
(3)融資和擔保障礙
如果與LED照明相關的企業選擇模式運營項目，在項目運營初期，企業需要墊付項目的全部資金，提前購買設備並完成安裝調試。項目完成後，他們還需要負責維護等後續服務，需要很長時間才能得到收益。因此，企業獲得啟動項目所需的資金非常重要。但由於其業務性質並沒有得到所有企業的認可，融資渠道狹窄，企業在最初接觸時很難從資本市場獲得所需資金，導致項目頻出卻沒有企業有資本承接，而且很多LED照明企業處於起步階段，剛剛興起還在接受國內外市場的考驗，認可度較低，擁有新的技術、未來的收費權和現金流。沒有足夠的固定資產可以作為抵押，但商業銀行看重的是固定資產，比如土地、廠房等，所以商業銀行往往拒絕貸款給LED照明節能企業作為流動資金。模式對於企業來說相對昂貴，燈具價格更高，模式的付款周期更長，LED照明燈具的質量問題及其解決方案足以讓小規模的LED照明燈具企業克服。另外，如果銀行總行沒有對如何給項目提供貸款做出相關指示，分行、支行就不能擅自給企業提供貸款，因為這種貸款是沒有依據的。在少數發達國家，項目的貸款和保險條件相對優越，企業很難從銀行貸款。
(四)促銷策略中的問題
促銷就是促進銷售，就是企業會舉辦壹些活動，把產品的信息傳達給顧客，采取壹些激勵措施，促使他們購買產品，以達到擴大銷售的目的。在激烈的國際市場中，企業希望獲得更多的目標客戶，占領更廣闊的目標市場。僅僅依靠高質量的產品是遠遠不夠的。LED出口企業必須重視與國外客戶的信息溝通，及時向他們傳遞產品信息，鼓勵他們購買，以擴大LED出口銷售。
企業在LED照明燈具的國際營銷推廣策略中存在以下問題:
1，缺乏專業的海外推廣團隊。
專業的海外推廣團隊要求團隊成員具備突出的個人能力，如與國外客戶溝通的語言能力，了解商業規則和禮儀，熟悉LED出口貿易知識和國際文化。建立專業的海外推廣團隊，需要LED照明企業投入大量的精力和費用。因此，大多數企業沒有專業的海外推廣團隊，僅靠普通銷售人員接觸國外客戶很難拓展銷售業務。
2.國際推廣渠道單壹。
對於大多數LED照明企業來說，國際推廣渠道是參加壹些照明展會，推廣自己的LED照明產品，尋找客戶，收集潛在客戶的聯系方式。雖然這是最直接的國際推廣方法之壹，但遠遠不夠。企業缺乏多元化的推廣渠道，對網絡推廣、微博推廣、電子郵件推廣、廣告推廣等推廣方式重視不夠，忽視了很多推廣企業和產品的方法，失去了壹些擴大產品銷售的機會。
3.公共關系的維護需要改進。
企業對通過參加LED照明展獲得的客戶聯系方式的跟進和維護不夠。很多外貿業務員忽略了單筆業務成交後與客戶的後續聯系，未能將企業的最新消息、產品信息、銷售情況匯總並通過發郵件的方式傳遞給目標客戶，缺乏壹個與客戶定期溝通的平臺。往往到時候公關維護好的企業的LED照明產品可能會成為客戶的選擇，在與同類產品的競爭中贏得客戶的青睞，不註重公關維護的企業就會錯失銷售良機。