先做人，後釀酒，先做生意，先做人。“人”做得好，就會有自己的人格魅力，可以吸引周圍的人，形成合力，從而立於不敗之地，所向披靡。這是做生意的大原則。在和大客戶打交道時，要和他們形成利益共同體，可以用分紅和獎勵來激發他們的積極性，但不能太高，也不能提前告訴他分紅或獎勵的具體數額(當然要告訴他完成壹定的銷售任務就可以獲得分紅)，否則對方可能為了獲得返點和分紅而降價傾銷。同時，大客戶可以(也應該)通過保證金來約束，讓他們不敢亂來。對於小客戶來說，最重要的是給他們創造壹個良好的銷售環境，比如對他們所在區域的推廣支持，讓他們做產品賺錢，否則對方很容易造反。——湖北十堰壽康永樂有限公司何紅經理要區別對待大客戶。好處是財務上的，他們最常見的做法就是吃回扣。所以對於大客戶，可以適當增加廣告投入和業務推廣的比例，讓他們的銷售更加順暢。但供貨價格壹定不能低於小客戶，否則大客戶壹降價，小客戶就死定了。作為企業，我們既需要大客戶，也需要小客戶。小客戶在資金、網絡、渠道上處於劣勢，只能靠辛苦細致的營銷賺點小錢，但壹定不能忽視，因為他們是大客戶的補充，可以把產品傳播到很多大客戶達不到的地方。對於他們來說，政策要及時兌現，實物(現金)獎勵也很重要。福利待遇的壹點點提高，可以讓他們更忠誠，更努力。另外，對於小客戶，壹定要在大方向上給予支持，主要是派業務員去指導，也可以給他們適當的培訓，可以加強雙方的關系。——顧靖集團統壹管理國家是非常重要的。失去壹個市場可能會亂，企業難以為繼；小客戶也不能忽視。失去壹些仍然會傷害我們。所以，我的做法是抓大拉小。抓大，與大客戶簽訂好購銷合同，給予優惠政策，加強感情交流。我們可以適當增加大客戶投放促銷品的比例，讓他們通過業務推廣來促進銷售；可以適度加大廣告力度，為其創造良好的銷售環境；我們也要經常和他們交流，壹起吃飯聊天，通過情感投入獲得精神上的支持。拉小，幫小客戶，派優秀的業務人員指導運營，開拓銷售思路，提升銷售業務。銷售人員要經常和他們溝通，多了解他們的困難，在力所能及的範圍內幫助他們解決，讓他們有被關心的感覺。當然這個是有前置銀行的，就是不管企業虧不虧，都要讓經銷商賺錢。——內蒙古通遼市貿易公司吳經理【醫生的診斷】從實際出發，無論是大客戶還是小客戶，都是企業生存發展的重要資源和寶貴財富，所以我們要抱著“客戶就是上帝”的態度與他們合作。在這個問題上，態度決定壹切。切不可把大客戶當“財神爺”，勉強答應他們的無理要求。也不能把小客戶當可有可無，忽視他們的正常要求；更不要為了眼前的利益而惡意欺騙客戶，那樣會失去企業的未來。為了不造成惡性競爭，供貨價格要絕對統壹，不能因為客戶大小而區別對待。在其他政策上，可以適度傾斜。大客戶可以送車給他，多送促銷品。小客戶可以派人指導他的業務，幫他做市場。
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