壹、開門見山，合作原則第壹。營銷人員往往有這樣壹種心理:如果直截了當地提出合作條款(尤其是付款方式)，客戶很可能會認為條款過於苛刻而拒絕合作，從而影響下壹步的業務。其實這種擔心是不必要的:壹是提前說明，表現出精誠合作的原則；二是減少後遺癥和後期業務過程中的壹些不必要的麻煩。過分的條件可能導致客戶當時放棄了合作。但總比給客戶供貨後，他以付款結算標準和方式有爭議為借口不結算貨款好。
所以在合作之初，營銷人員要用購銷協議、購銷合同等具有法律約束力的文件，對付款結算做詳細的規定和說明:1。什麽是供應價格(即結算價格)；2.付款方式或具體付款時間。如果業務聯系頻繁，付款方式要註明是現貨現金、買壹送壹，還是固定定期付款(如按月付款等。);如果是“壹次成交”，結算日期要具體到幾個月。這樣，將使征繳工作的開展有據可循。
第二，言出必行，做什麽就是什麽。營銷人員出於顧慮，對客戶延期付款的要求做出臨時讓步，導致貨款多次催收無果的現象屢見不鮮。因此，營銷人員應堅持原則，執行公司相關業務規定，在結算每筆款項時，“做好自己該做的事”:
1.如果公司規定只需要現金結算，就堅決不做寄售，哪怕客戶隔天要求付款，因為說不定，過了這壹天，客戶就“搬走”或者“關門大吉”了；2、按照“送二結壹”的結算方式簽訂合同，客戶不會結算前壹批貨，也堅決不會供應第二批貨；3.在合同規定或客戶指定的付款日期，壹定要準時到達。壹是可以走在其他業務人員前面，讓客戶先支付自己有限的資金；其次，我們不給客戶留下任何借口。“我請妳在某個時間來，但妳沒有來。現在，錢都被其他公司拿走了”；“可惜老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”........................................四..........................................................................................................要勤於拜訪客戶，每隔壹段時間提醒客戶，讓客戶記住缺哪件貨，缺多少，多長時間付款。
如果營銷人員做到了這些，就會給客戶壹種“公司的貨款不能拖欠”的印象，這樣收款自然會順暢很多。
三、不卑不亢有些營銷人員認為向客戶追討貨款就是請別人辦事，所以在與對方的談判過程中沒有信心，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收錢的過程中，擺正“姿勢”很重要。
首先，我很自信的向客戶說明了我的目的:今天是按照合同特意來收錢的。讓客戶明白，這次不是要自己的貨，而是要給自己壹筆貨款；而且這批錢今天必須結清。
第二，在理解客戶困難的同時，讓客戶也理解自己的困難。有時候客戶會說:“妳看，我們公司現在生意這麽差，資金周轉真的很難。能不能推遲幾天？”在對這個“借口”表示“理解”的同時，也要借機告訴他自己的難處:1，約定的結算時間是今天，如果今天不還錢，領導會說我們不稱職，會被開除；2.公司已經幾個月沒給我發工資了。能不能拿到工資和獎金，就看這次能不能把錢拿回來了。講的時候要壹臉嚴肅，力求情緒化。
第三，在表現出“壹定要喜結良緣”的堅定態度的同時，要禮貌克制。在結算的每壹個細節上，比如填表、簽字、銷戶、登記、收錢，都要真誠地向具體的經辦人表示感謝，避免下次給自己找借口。
第四，暗訪，了解客戶的經營情況。有時候，客戶會以各種理由作為不付款的借口。比如負責人不在，賬戶沒錢，付款時間未到公司(有的公司有固定的付款日期)，產品沒有賣完或者市場不好等等。這就需要營銷人員用心觀察，及時掌握所有與結算相關的信息。只有這樣，才能識別客戶各種“借口”的真相，並采取有效措施。
第壹，在普通的業務往來中，摸清客戶的壹些基本信息:1，結算時間:哪天都可以結算；或者壹個月只有固定的天數來完成付款手續；2.支付方式:現金支付或轉賬支付；轉賬時要註意款項到達日期的填寫；3.負責簽署付款的人員的輪班時間；4.是否有對賬程序；5.必須提供普通發票或增值稅發票；什麽時候提供？
第二，與客戶的壹兩個成員建立強烈的個人感情，讓他成為自己的“內線”或“線人”，把客戶的相關信息毫無保留地“打小報告”給自己，比如負責人是否不在，公司賬戶是否有錢，來公司結賬的人是否很多等等。
第三，我們應該特別註意我們產品的銷售。比如在當前結算期內，產品的銷售量、貨款金額、庫存是多少，是否符合合同規定的結算條件。如果產品銷量真的很差，應該馬上出臺促銷政策，對客戶的銷售工作進行指導，因為產品的實際銷量才是最有說服力的結算依據。
5.總結梳理，心中有數。營銷人員如果自己腦子裏沒有應收賬款的明細，催收效果肯定差。為此，營銷人員應定期計算和統計貨款。
首先，做好發貨記錄。弄清楚哪壹天哪些貨物交付給了哪些客戶，總額是多少；根據合同，每筆款項應該在什麽時候提取？
第二，做好支付的分類。根據預定的收回時間和收回的可能性，將貨款分為未付、催款、準壞賬、壞賬和休眠賬戶，不同類型的貨款受到不同的催收力度。
第三，制定收藏計劃。根據付款期的長短、付款的大小和類型、客戶付款程序的復雜程度、客戶與公司的距離等因素。制定優先回款計劃，逐步開展回款工作。
不及物動詞靈活壹點，詳細討論細節。在把握付款結算的時機、場合和對象時，營銷人員應靈活處理不同的拒付理由和不同類型的客戶:
第壹，針對不同的借口采取不同的行動。當客戶以有人不在為借口不付款時，可以和其他廠家的業務人員聯手，以眾人之力向其施壓。而當其資金確實緊張時，應該避開其他廠商的業務人員，單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的產品或公司，營銷人員要反思是否因為促銷不力導致產品滯銷，獎金返利沒有兌現，或者其他政策沒有落實到位，影響了客戶的積極性，立即整改。
第二，區分客戶類型。壹個不願意付出卻很愛面子的人，可以在辦公室當著員工和客戶的面要求他付出。這時候他會考慮到公司的聲譽和形象，結算貨款；妳甚至可以下班後去他家，他如果不想家庭生活被打擾，會馬上結賬。如付款及時，應明確告知結算的理由和依據；並能經常鼓勵他，將他列入信譽良好的代理商名單，引導客戶健康發展。
第三，選擇時間。壹些客戶害怕在壹個工作周期的第壹天或幾天付款，因為他們認為這表明生意虧損。所以這種客戶不希望營銷人員在壹周的第壹天，壹個月的前兩天，每天早上都找他算賬。另外，在負責人心情不好，情緒不穩定的情況下，最好不要選擇索要報酬。
第四，把握找誰要賬。資金的流向往往是商業交流中的敏感話題，資金的周轉強度甚至是壹個秘密。所以，找關鍵人，找不到付款的人，甚至“打草驚蛇”，都是徒勞的，結果適得其反。
七。時刻註意壞賬的防範。休眠賬戶營銷人員在尊重客戶為上帝的同時，也要把他們當成“小偷”。他們要時刻關註壹切異常情況，如人員調整、機構變動、業務轉向、場地搬遷，甚至有倒閉、破產的跡象等。只要壹有風吹來，他們就會立即進行後續工作，防止壞賬和死賬，從而減少。
首先是購買情況。主要是購買的時間，頻率，數量。如果客戶在淡季多次大量進貨，顯然是不正常的。
其次，是銷售的方式。關註客戶是否存在惡意跨區域銷售、“放血”降價甩賣、“跳樓”清倉甩賣等行為。
第三，是人事變動和機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員被調動或者機構被撤銷。壹旦有變動或調整，要要求客戶完成交接手續，最好以企業法人身份確認付款，防止出現“拖欠”現象。
第四，付款時間。如果壹個壹直按時足額付款的客戶反復要求延長付款時間或者分期付款，這裏面壹定有貓膩。
第五，業務方向。實力差的客戶突然轉向投資或經營其他行業，勢必在財力和人力上有所舍不得。如果他失敗了，我們公司很可能成為他還債的對象。
此外，不可抗力因素，如政府要求大規模拆遷，使客戶不得不倒閉，也可能導致壞賬休眠賬戶。
八、巧壓，我想再講講合作支付。在結算中，營銷人員除了“按程序辦事”、“按規則辦事”外，還必須巧妙地向客戶施壓，防止客戶拖延付款期限或減少付款金額，以達到及時足額結算的目的。
壹是將采購需求分解成部分，多批次、少品種、少數量供應給客戶。比如客戶壹次要20個品種每種10塊，只給他10個品種，每個品種只給5塊，意在讓客戶處於“饑渴”狀態。
第二，終止相關銷售政策。對於付款不及時的客戶，除了根據賬期的不同設定相應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品和樣品的發放，取消年終返利和獎金。
第三，優勢品種會斷貨，每個廠家都有壹到兩個成熟暢銷的優勢品種，有市場需求。如果此類品種被停止供應客戶，對方的線下客戶必然會轉移其進貨渠道，甚至永遠失去。
第四，前款不結算，後面就不發貨了。停止向客戶供應所有商品，直到他支付預付款。甚至收回貨物，不再與他們做生意。
在上述壓力下，客戶為了保護自己的長遠利益，壹般都會如約付款。