出版社:電子工業出版社
1.角色轉變:從純財務編輯轉變為產品運營，想多了解TO B產品的運營套路。
2.行業了解:公司處於相對垂直的行業，想通過這本書了解saas產品相關的方法論和實踐案例。
SaaS(Software-as-a-Service)起源於美國創立的新的軟件服務模式。在中國，sass仍然是壹個新的商業領域。作者首先介紹了saas領域在中國的發展現狀和saas模式的特點，總結了SaaS創業的五個階段和四條主線。這本書的主要內容是圍繞saas創業的五個階段逐漸展開的(創業的五個階段整合了四條主線)。
這五個階段是:
1.產品創意與商業模式的選擇
2.產品打磨和商業模式初步驗證
3.創建銷售風格，驗證銷售團隊的毛利模型。
4.擴張期的組織發展
5.效率提高
這四條主線是:
產品和型號
商業
團隊和文化
金融
1.saas的本質是更新。
saas的本質是“續費”，這是saas與傳統安裝部署軟件的本質區別。
當我第壹次在書上看到這個想法時，我的眼睛亮了，這大大改變了我對公司盈利模式的看法。
目前我們公司的B端也占了saas產品續費收入的很大壹部分。之前我們壹直認為續費是在吃“老盤子”。這種模式是不健康的，需要新的家庭收入來實現公司的增長。
看了書上對這句話的解釋，才知道saas產品做好續費才是核心。當然，新戶的納入也很重要，擴容是獲得更多續保收入的基礎。
為什麽SaaS復興的本質是什麽？
因為saas和傳統安裝部署軟件最大的區別就是前者按年付費租用服務，後者壹次性買斷。這看似只是“報價方式”的不同，實際上卻給服務模式、銷售模式、公司估值帶來了巨大的影響。
以服務模式為例。傳統軟件實現失敗率高或者上線使用後體驗差，其實就是壹個“收益與貢獻不匹配”的機制問題。
從傳統軟件公司的角度來看，簽訂合同時銷售業績任務已經完成。這種情況下，銷售人員會以“贏單”為目標，甚至在競爭激烈的時候過度承諾，哪怕是為後面的執行部門“挖坑”。以後每年可能只收壹小部分維護費，好處不多。如果很難收集，就棄之不用。
SaaS的年費完全不同。壹款按年支付的SaaS產品，第壹年可能只收1/3，1/5甚至更低。客戶合同實施後，會有壹個“客戶成功部”來接手服務，而這個客戶成功經理有壹個非常明確的目標，就是讓客戶用好產品，這樣第二年才有可能續費，繼續服務好，然後妳就可以收N年的服務費了！
因此，SaaS公司的服務必須更加安全和關鍵。
相反，如果SaaS公司壹次性收取三年甚至五年的費用，對客戶來說是有風險的。因為四年沒有年費，SaaS公司在接下來的四年裏不會關註這個客戶。所以不能提前收年費。
2.產品創造性驗證的壹種重要方法:MVP
在產品創意和商業模式選擇的第壹階段，最重要的方法論是MVP(最小可行產品)，即快速叠代的產品原型。
只有快，才能有機會在市場的有效時間窗口內反復驗證準確性。
MVP的概念是有啟發性的。這個“原型”可以是帶有UI界面的H5，也可以是手繪的演示圖。不局限於形式。關鍵是把價值說清楚，得到客戶的反饋。
這個方法其實很多地方都有提到，不僅是產品創意的驗證，運營創意的驗證也是如此。要知道壹個運營創意用戶是否有興趣，能否達到預期目標，最快捷的方法就是做壹個“最小適用模型”，然後直接交給用戶驗證。
saas創業路線圖第壹階段——產品創意和商業模式選擇，這個階段成功關閉的標誌是:
壹方面，通過最簡單的產品原型與客戶溝通，準確捕捉客戶群體的大致需求，驗證目標客戶群體需求的真實性；另壹方面，我對自己選擇的商業模式有著深刻的理解。
3.產品打磨和商業模式初步驗證的重點任務和方法。
關鍵任務:形成通用的“產品價值和商業模式驗證”，具體來說，產品成熟度達到“可銷售”的水平。首席執行官或團隊的其他成員可以銷售產品。
產品研究階段的兩個常見錯誤:
1.有了產品方向，研究就很簡單，在辦公室閉門造車，用工程師“完美主義+系統邏輯”的思路來主導研發工作。
2.“大規模調查”的錯誤只是發現了用戶的各種需求，卻沒有抓住重點和差異。
在這壹部分，作者提到了TO B和TO C產品需求之間的差異。第壹，C端需求比較感性，而B端需求非常理性。第二，與TO C相比，TO B對客戶需求的壹致性差。即使在壹個行業內，企業之間的業務和組織也有很大的差異。
那麽，打磨產品的正確方法應該是什麽呢？作者列舉了以下解決產品打磨問題的研究框架:
(1)任何行業的市場都要細分，要做廣度抽樣研究，了解目標客戶的主要屬性是什麽，每類客戶的數量，需求的迫切程度，購買力。
(2)選擇3-4個細分市場的頭部產品，在這個特定範圍內進行調研，找到性需求。創始人、產品經理、營銷夥伴要共同參與研究，分別把握產品價值、產品體驗、產品賣點。
(3)不要壹次性完成功能。新產品應該是“鋒利”而不是完整的。這也是MVP應該有的意思。
這裏給我最大的啟發是:在做產品價值驗證的時候，要提取目標用戶的畫像，對用戶進行細分，因為壹個產品不可能適合所有用戶。我在做電子發票產品第壹次產品價值驗證的時候，就缺乏這種意識。
4.小心4.to B產品的“免費”策略。
大部分to C產品在使用時都是免費的，比如wps的30天免費會員，百度網盤的30天免費會員，然後快速獲客，然後付費轉化。但相對於TO C產品，TOB產品(以SaaS產品為例)在免費給用戶使用時會遇到以下問題，需要慎重考慮。
1.客戶太容易放棄，saas公司也很難收集到深入的使用需求。
免費策略會迅速增加客戶數量，但客戶在使用前缺乏對系統使用必要性的考慮，在使用中遇到困難容易放棄，也沒有放棄成本。
這對於新產品前期的應用場景、功能、用戶體驗的打磨是非常不利的。做壹個產品，妳得把自己敲死，而為之買單的客戶是“真愛”，才能提出各種真實的訴求。
2.避免刷單，管理成本太高。
免費容易造成營銷團隊和代理商刷單。比如書中，某OA公司通過遍布全國的5000人線下團隊投放產品。
允許客戶免費使用，* * *公司以巨資補貼銷售團隊和代理商。這樣壹來，用戶數量增長很快，但是三個月後產品的活躍度壹直在下降，實際獲得的“活躍客戶”數量變化不大。
3.服務壓力大，服務水平下降。
大量免費客戶的湧入，降低了付費客戶的服務質量。比如企業客服很難把免費服務和付費客戶分開。同時，在自由行客戶中，低質和優質客戶混雜在壹起，客服團隊主動服務的效率也較低。如果免費客戶的最終留存率很低，客服同事會極度缺乏成就感。
最後，作者還提到，企業購買壹個產品，不僅有購買成本，還有決策成本和培訓成本，所以對企業來說沒有“免費的產品”。
我公司開發的票稅SaaS產品，用戶使用頻率不高(平均壹個月壹次)，屬於非常垂直的領域。重要的是前期通過定價驗證PMF(產品-市場匹配)，不斷修正和完善產品定義，找到目標用戶。免費獲取大量與產品價值不匹配的用戶，進而陷入“活躍度低，推廣難”的窘境，是不合適的。
5.設置「退款條件」有什麽好處？
說到“退款條件”的問題，大家可能都會有壹些顧慮。退款會影響收益嗎？影響公司聲譽？影響銷售人員的業績？
但筆者的觀點是，壹般情況下，“退款條款”是壹個雙贏的選擇，原因如下:
第壹，退款條款可以降低交易難度；
第二，壹個企業級產品的退款比例很低；
第三，“退款”是提升產品價值、提高工作質量、發現管理問題的好機會。
也說明壹個好的機制勝過壹萬個日常管理。
6.客戶成功部門的職責是什麽？
書中提到，創業初期，客戶服務太重要了，創始人和產品負責人都要親自為客戶服務。隨著銷售效果的顯現和客戶數量的增加，應該建立壹個高水平的專屬客戶成功團隊。
為了成功地管理客戶，這本書有壹個專門的章節來闡述。主要內容包括客戶成功部門的職責是什麽，考核指標如何確定，人才畫像和招聘路徑是什麽，客戶成功的工作方法。
印象最深的是下面這張SaaS公司的客戶價值漏鬥圖:
這張圖形象地說明了，對於SaaS產品來說，售後的客戶之旅並沒有結束，仍然有客戶成功之旅，而客戶成功之旅的最終目的是實現高NPS客戶的引薦。加深了我對“客戶成功”的理解。
另外，書中對客戶成功部門職責的概述也讓我對客戶成功部門可能做的事情有了更全面的了解。雖然我們公司獨立客戶成功團隊的職責不同，但核心是壹致的。
作者將客戶成功部門的具體職責列舉如下:
1.為客戶保證續費。
因為saas客戶每年都會續費，“客戶成功部”的首要職責就是保證他們續費。
2.顧客期望管理
僅僅通過對活動的監控是無法預測人們(或權力影響的)價值感知的變化的，所以續約的風險需要通過前期接觸行業、客戶、利益相關者的管理方法進行提前幹預。
很多時候，客戶用不好產品，不壹定是因為產品和服務不好，而是因為客戶對“成功”的預期和最終產品能夠滿足的程度存在差異。因此，客戶成功部門在第壹次接觸客戶時，了解客戶對“成功”的期望，將成為壹項非常重要的職責。
3.早期激活
saas公司多年的實踐證明，客戶購買的前30天是客戶使用其產品的關鍵期。
4.異常處理
服務於中小客戶的CSM，負責的客戶數量很大，但是客戶用了之後，CSM就不需要每天關註所有的客戶了。SaaS操作系統會對活躍度突然下降的客戶進行預警，提醒他們盡快介入。
定期交流
CSM需要以壹定的頻率(由客戶級別和狀態決定)定期與客戶溝通。
增加購買量
壹般情況下，新合同簽訂後立即購買量的增加與銷售代表的關系更大，但3-12個月後，客戶購買量的增加與CSM的關系更大。
7.輸出客戶使用案例
與市場部輸出的基準客戶案例不同，客戶成功部輸出的案例更貼近客戶的使用方案和具體業務。這些案例更多用於指導其他服務同事，也用於壹對多客戶運營。包括在線培訓、在線沙龍等。
1.壹個好的機制勝過壹萬次的日常管理。
2.通用的基於工具的saas產品，其主要價值是幫助企業提高效率。
3.與工具SaaS相比，商業SaaS的特點是除了提高效率，還能為客戶提供增值，包括增加收入和獲取資金。
4.如何面對市場競爭？在進入壹個新市場之前，做壹個調查:
新市場有多少玩家？
他們的歷史有多長？生活狀態如何？
他們遇到了什麽困難？如果進入這個市場，妳能避開嗎？
5.5.saas創業第二階段，要打磨產品，這就需要“穩”，“穩”體現在幾個方面:
產品真的可以賣:賣給陌生客戶，而不僅僅是賣給老板朋友的公司。
賣產品的人:不僅創始人可以簽單，符合“營銷人才畫像”的銷售代表也可以
簽單數量:如果是客單價4萬元以下的輕產品，至少要簽10客戶，避免出現意外情況。
客戶企業的員工可以快速上手，用好產品。
雖然這本書叫《SaaS創業路線圖》，但只要妳在SaaS企業工作，即使妳不是SsaS的創業者，也非常值得壹讀。讓我對SaaS產業的商業模式和SaaS企業在各個階段的運營思路有了更全面的了解。
上面列出的內容只是本書的壹部分。書中有關於如何建立銷售風格(類似於我們之前區域市場運營要做的事情)以及如何建立業務指標體系提高效率的幹貨。感興趣的夥伴可以了解壹下這部分。
實踐是檢驗真理的唯壹標準。以上經驗不壹定正確，但需要在後續工作中通過不斷的實踐來驗證。