江蘇企業擅長組織業務，也就是常說的BtoB商業模式。最典型的個人消費品和服裝，在江蘇企業家手裏，也被做成BtoB生意。怡和股份馬金芳董事長，專註於職業裝市場，把怡和服飾打造成中國馳名商標；豹妹服裝股份有限公司董事長高永紅把休閑裝做成了專業的戶外團隊裝，增長之快讓業界驚訝。最重要的是在經營BtoB業務或在經營BtoB業務的企業從事銷售工作時，說服大客戶簽單。根據大客戶營銷的CUTE理論，購買影響者包括四類:教練購買者、用戶購買者、技術購買者和最終決策者。任何大項目的決策團隊都包括以上四類決策者，他們有能力影響或改變他人的想法，尤其是高層管理者或老板的想法。通常，經濟買方更關心的是利潤，即這個項目給公司帶來的利益，包括經濟利益和其他利益。這樣的人壹般都是公司的高層管理者；技術采購員通常是項目領導小組的組長或公司的技術總監。他們更註重所售產品的特性，即從技術角度看是否能滿足大客戶企業的真實需求和期望；作為最終用戶，用戶購買者主要關註產品的功能。所以作為銷售人員，要分析企業中不同層次的購買影響者，以及他們最關心的問題，做到“找到合適的客戶，識別合適的人”。對於任何壹個大的銷售項目，最關鍵的問題是“找到合適的客戶，確定合適的人”。作為銷售人員，我們不僅要識別這個人，找到決策者，還要學會和他打交道，“搞定”他。因此，企業應加強大客戶管理計劃的制定，加強銷售人員的培訓，為企業爭取新的大客戶，維護現有的大客戶，確保企業穩定快速增長。崔衛東陳三光
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