1.新產品的定價策略和應用條件
(壹)采取豐厚的價格策略
撇脂定價策略，又稱撇脂定價策略，是壹種新產品的定價策略。是指企業利用消費者求新、求異的心理，在激烈競爭尚未出現時抓住有利時機，有目的地將價格定得很高，以在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快收回投資的壹種定價策略。它的名字來源於從鮮奶中撇去乳脂，意思是提取精華。采用這種策略應該滿足以下條件:
(1)新產品有足夠的買家，他們願意接受更高的價格。
(2)新產品難以復制，競爭對手難以快速進入市場。
(3)與同類產品和替代產品相比，新產品具有巨大的優勢和不可替代的功能。
(4)對新產品采取高價策略所獲得的利潤足以彌補因價格高而需求減少所造成的損失。
案例:柯達是如何進入日本的？
20世紀70年代初，柯達公司生產的彩色膠卷突然宣布降價，立即吸引了眾多消費者，碾壓了其他國家的同行。柯達公司甚至壟斷了90%的彩色膠卷市場。到了80年代中期，日本膠片市場被富士壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了仔細的研究，發現日本人普遍傾向於看重質量而不是價格，於是制定了高價政策來推出品牌，保護自己的聲譽，進而實施了與富士競爭的策略。他們在日本發展了壹個貿易合資企業，以高於富士l/2的價格銷售柯達膠卷。經過5年的努力和競爭，“柯達”終於被日本人接受，進入日本市場，成為與“富士”平起平坐的企業，銷量也壹路飆升。
(二)銷售時間差別定價策略
也就是企業在不同的季節、不同的時期，甚至不同的時段，對產品或服務制定不同的價格。
案例1:馬蒙公司“無積壓商品”
Mumma公司在意大利以“不積壓商品”而聞名，其秘訣之壹就是多階段定價時尚。規定新時裝三天後上市，每套時裝固定售價，每隔壹輪降價10%原價，以此類推。然後，經過10輪(壹個月)，馬蒙公司的時裝價格將被削減到只有成本價的35%左右。此時，Mumma公司以成本價出售時裝。因為時裝才上市壹個月，價格就降到了1/3，誰還沒來買？所以賣完了。馬蒙最終和解了，比其他時裝公司賺的錢多，而且積累的商品沒有任何損失。
(三)尾數定價策略
尾數定價又稱分數定價，是指企業在對商品進行定價時，針對消費者求誠信的心理，故意設定壹個與整數有壹定差額的價格。這是壹種刺激作用很強的心理定價策略，這種定價方式多適用於中低檔商品。
心理學家的研究表明，價格尾數的微小差異可以明顯影響消費者的購買行為。壹般認為五元以下的商品最後壹位數字是9，最受歡迎；五元以上的商品最後壹位數是95，效果最好；100元以上的商品，最後壹位數是98和99，最暢銷。尾數定價法會給消費者壹種精確計算後價格最低的心理感受；有時候也能給消費者壹種原價打折了，商品便宜的感覺；與此同時，顧客可能會在等待找零的時候發現並購買其他商品。
案例:比如某品牌54cm彩電售價998元，給人壹種廉價的感覺。我覺得妳只需要幾百塊就可以買壹臺彩電，但是只差2塊錢不到1000。尾數定價策略也給人壹種定價準確，值得信賴的感覺。
(四)聲望定價策略
消費者普遍有求名的心理。信譽定價是利用商店或商品在消費者中的良好信譽。企業根據這種心理行為，制定高於市場上同類商品的價格，這就是信譽定價策略。能有效消除購買的心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也能從中獲得榮譽感。
比如微軟Windows98(中文版)進入中國市場時，壹開始就定價1998元，是典型的聲望定價。此外，在正式場合使用的西裝、禮服、領帶等商品，服務對象是商務總裁、著名律師、外交官等職業消費者，都應該采用聲望定價，否則，這些消費者不會購買。
聲望定價往往采用整數定價法，其高昂的價格能讓客戶產生“壹口價”；感受，從而在購買過程中獲得精神享受，取得良好效果。
案例:比如金利來領帶壹上市，就定位於高質高價。對於有質量問題的，絕對不會上市銷售，更別說降價了。給消費者這個信息，就是金利來領帶絕對不會有質量問題，低價出售的金利來絕不是真正的金利來產品。從而很好的維護了金利來的形象和地位。
當然，采用這種定價方式壹定要慎重。普通店鋪和商品如果濫用這種方法，做不好就會失去市場。
(5)征求定價策略。
招攬定價又稱特價定價，是壹種故意降低少數商品價格以吸引顧客的定價方式。商品價格定在低於市場價，壹般能引起消費者的註意，適合消費者“求誠”的心理
案例:“壹元拍賣”
北京地鐵有個天天商場，逢年過節都會搞“壹元拍賣”。所有拍賣的商品都是1元起拍，每次加價5元，直到最後拍板。但由於天天商城舉辦的這個拍賣底價定得太低，最終成交價遠低於市場價，所以會給人壹種越賣越虧的感覺。妳不知道嗎，這個商場采用的是招攬定價手法，用低價拍賣活躍商場氣氛，增加客流，帶動整個商場的銷售額上升。這裏需要說明的是，這種手法選擇的降價商品必須是客戶所需要的，市場價格是眾所周知的。
在采用詢價定價策略時，我們必須註意以下幾點:
(1)降價的商品應該是消費者常用的，最好適合每壹個家庭應用，否則就沒有吸引力。
(2)以吹捧定價的商品品種應該多壹些，讓顧客有更多的選擇和購買機會。
(3)商品降價幅度要大，壹般應接近或低於成本。這樣才能引起消費者的關註和興趣，激發他們的購買動機。
(4)降價產品的數量要適當。門店太多虧損太大，太少容易引起消費者反感。
(5)降價產品應與因殘疾而降價的產品明確區分。
(6)折扣定價策略。
折扣營銷定價策略是通過降低部分價格來贏得顧客的策略，在現實生活中應用廣泛。折扣定價法是壹種通過降低價格或折扣來贏得顧客購買的銷售方法。
案例:沃爾瑪的“打折銷售”
沃爾瑪能夠快速發展，不僅因為其正確的戰略定位，還因為其首創的“打折銷售”策略。每家沃爾瑪超市都有壹個大大的標語“天天便宜”。同樣的產品在沃爾瑪比在其他商店便宜。沃爾瑪倡導低成本、低成本結構、低價格的經營理念，主張給消費者更多的實惠。“為客戶節省每壹分錢”是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30%左右，而凱馬特等其他零售商的利潤率在45%左右。公司每周六上午召開壹次經理會議。如果壹個分店報告某個產品在其他店比沃爾瑪低，它可以立即決定是健康的。低廉的價格和可靠的質量是沃爾瑪的競爭優勢之壹，吸引了成群的顧客。