甲骨文Larriere Lissen這個最具冒險精神的瘋子領導的公司在中國這個最大的新興市場、甲骨文和中國近乎自殺的營銷策略是在國外會饒妳壹命還是瘋狂Larry的又壹次瘋狂表演？我公司正在與中國甲骨文公司不斷溝通協商，希望甲骨文公司能退還我們的貨款。已經壹年多了，北京航天理想科技有限公司總經理袁女士氣憤地向英國《金融時報》表示，不僅如此，現在做甲骨文的產品代理幾乎無利可圖，已經無利可圖。作為甲骨文二級代理，航天理想曾經是甲骨。當然，她做了很多貢獻，也賺了很多利潤。然而，從1998年開始與甲骨文打交道十幾年的袁卻有些苦不堪言。她真的無法理解這個世界領先的國際企業怎麽了。如何在不給渠道商利潤空間的情況下在中國市場立足？甲骨文、朝臣的頻繁更替，會讓特工們如履薄冰。據不完全統計，代理部主任年中離職。行業總監、上海辦公室總經理、電信行業總監等高層管理人員，很多中層和普通員工離職，其中不乏在甲骨文工作多年的老員工。張叔衡，現任Business Objects中國區董事總經理，曾任甲骨文中國區總經理。他在接受英國《金融時報》采訪時表示，在甲骨文目前的組織架構中，有三位董事總經理分別負責壹個區域，而區域經理的職能也從指揮各項業務轉變為為甲骨文在各個區域的業務提供支持和幫助。表面上看，甲骨文在中國演變成了壹國三公的狀態，但實際上三公對中國市場有多大的決策權就不好說了。在這樣的組織架構下，出現事業部糾紛時，中國乃至大中華區都沒有權威的仲裁人。張叔衡說，很難想象甲骨文公司過分重視業績，分配給銷售人員的任務也很難想象。壓力之下，銷售經理自然要轉嫁給合作夥伴和渠道商。有的甚至為了達到業績而作弊。甲骨文“壹國三公”政策實施後，不同地區的渠道政策和價格都不壹樣。目前在大陸只有兩個銷售人員，在新加坡有電話銷售(也可以向大陸推廣業務)。平行銷售線與同壹組客戶競爭。據甲骨文華東地區增值代理商煙臺華東電子軟件技術有限公司內部人士透露，煙臺華東電子現在直接和新加坡的銷售聯系，通過電話訂購產品。煙臺那麽遠的華東電子怎麽和新加坡的銷售掛鉤？去年有壹天，新加坡的壹個銷售人員直接打電話給我們公司，我們也不知道他們是怎麽拿到聯系方式的。該人士表示，多頭並進，誰遵守規則？和煙臺華東電子壹樣情況的代理商還有很多。壹位曾就職於甲骨文的銷售人員表示，現在可以明顯感受到新加坡電話銷售的壓力。據壹位知情人士透露，不僅是新加坡的電話營銷，國內也有很多電話營銷。這些電話銷售與現有的渠道系統是並行的。該人士稱，根據分工，價格在美元以下的軟件將直接通過電話銷售，價格在美元以上的軟件由甲骨文在中國的銷售人員銷售。當然，最後的發貨會是總代理。這種模式看似合理，但實際上在強大的市場競爭壓力下，兩種銷售模式仍然會對甲骨文的銷售產生競爭。壹些小訂單往往保存在壹起形成壹個大訂單，以避免電話銷售。壹位業內人士表示，甲骨文公司壹位不願透露姓名的銷售經理告訴英國《金融時報》，每個企業都會設立壹個項目購買數據庫產品，然後消息就會傳開。然後分銷商甲骨文的行業銷售、區域銷售、電話銷售都能得到消息，多頭跟進體系完善，同時制定銷售預約。業務越來越嚴格，甲骨文的銷售經理壓力很大。據他介紹，甲骨文公司壹個銷售經理的年度績效分為兩部分:ERP 1萬元/年和ERP加數據庫1萬元/年。2008年，Oracle明確規定，如果ERP和數據庫的綜合性能達到設定的目標，如果ERP或數據庫的單項未能達到相應的指標，則視為未能達到性能目標。但是，這個月壹還不起，大家就多簽合同，這很正常。經理說是官員逼著老百姓反對，其實渠道銷售壓貨是常有的事。代理商投訴很多供應商壓貨，但真正對簿公堂的很少。據業內人士透露，這是行業內的潛規則。很多經銷商說，只要不太過分就可以理解。但真正讓渠道商毅然自曝的原因，是甲骨文高管的頻繁更替，以及對渠道的微利政策。北京航天理想總經理袁女士說，現在甲骨文相信她的骨頭。誰靠它的產品和品牌影響力做它的產品，誰就能賺錢。自然也認為渠道是讓它施舍賺錢，所以對渠道始終保持壹種居高臨下的態度。據她介紹，給壹級代理商的折扣只有壹個百分點，最後二級代理商手裏基本沒有利潤。現在有很多代理商賺不到錢了，甚至反戈壹擊，訴諸法庭。顧文的官司就是壹個典型案例。據知情人謝小姐向英國《金融時報》透露，今年年初，北京和騰軟件提出成為甲骨文公司ERP產品的合作夥伴，但被告知，如果有業績，年底才能做。和騰從甲骨文公司了解到，青島四方機車車輛廠想購買甲骨文公司的ERP產品，但客戶由於各種原因無法立即簽訂合同，和騰可以作為中介向甲骨文客戶支付貨款，然後從和騰公司購買。軟件——這不僅能幫助甲骨文完成當季的銷售任務，還能做出成績。此後，甲骨文擬定了壹份合同，合同中有四方的代表，除了甲骨文和滕，還有最終用戶四方機車車輛廠和實施方漢德信息技術有限公司，但簽約時，四方和漢德都不在場，也就是甲骨文第三財季的最後壹天，滕和甲骨。在文簽字蓋章的當天，何藤寫了壹萬多元的甲骨文轉讓支票。雙方聯系並簽字付款只用了壹周時間。接下來甲骨文說四方廠人事變動，無法簽萬元以上的貨，就放在北京和騰軟件手裏。幾經與甲骨文協商無果，北京和騰軟件無奈采取法律手段。甲骨文公司首席執行官拉裏·李森曾說，他最大的夢想是超越微軟，成為世界上最大的軟件公司。從中國的實際情況來看，這樣的夢想顯然很難實現。產品再好，也不會成為最大最強的企業。甚至其正在進行的離開SAP的計劃，最終也可能演變成離開中國Lishi Xinzhi/Article/program/Oracle/201311/17306
上一篇:什麽是企業營業稅稅率？下一篇:安徽工程大學知名校友