導語:水泥與我們的生活息息相關，隨處可見。那麽水泥市場是什麽情況呢？下面，我為您整理了壹份水泥市場調查報告。歡迎閱讀。
水泥市場研究報告
壹、房地產市場概況
1.04 ~ 15 9月房地產施工面積和水泥消費量
15年現在是10年，寒冷季節即將進入。施工面積從10到12的增長非常有限，但應該還是能達到接近2007年的水平(以上數據來自統計局)。
上表是房地產建設工程的結構水泥用量，也就是商品混凝土的水泥用量。計算依據為C30強度42.5號，350kg/ m3，占有率30%。32.5號為380kg/ m2，占70%，單位建築面積所需混凝土為0.5m3，180kg/ m2。
非結構性水泥消耗是砌築、抹灰和地面砂漿。根據上海經驗，單位建築面積需要0.29/噸砂漿，大致是40kg水泥。
單位建築面積混凝土用量約為砂漿的3.4倍。
2004年大連本地水泥企業實際銷售水泥598萬噸，本地水泥企業銷售504萬噸，出口4萬噸，從其他城市銷售90萬噸。地產水泥需求占比62.65%，是水泥絕對需求。由此可以大致推斷出大連每年的水泥消耗量。
2.06 ~ 65438+2005年9月城四區土地成交總量分析。
從上表可以明顯看出，15四區土地出讓量大幅下降。第壹個原因是四區經過幾年的持續高速發展，土地出讓量已經非常有限。第二個原因是15年7月房地產開發開始明顯放緩，投資非常謹慎。土地出讓量的大幅下降，可以從壹個側面說明房地產開發進入秋冬季節，對水泥行業的影響很大。
3.2065438+2005截至9月，市內四區土地出讓及規劃建設面積(數據來源:國土資源局)
總出讓土地88.89公頃，總建築面積210.4010，000平方米。混凝土約需37.87萬噸水泥，砂漿約需8.42萬噸，共計46.29萬噸。這些65，438+06項目中的大部分在2009年還沒有開始。
截至9月大連區域土地出讓數量分布15(平)
截至9月，15，大連市已出讓土地對應的建築面積分布情況(級別)
4.2015全市四區開工樓房信息(數據來源統計局)
甘井子、沙河口區開工6個，中山、西崗開工1個，共計14個，總建築面積1，706，5438+0，900平方米。
工程砂漿水泥的大部分需求體現在2009年，但這項工作需要立即開展。
細節不再贅述。
2015城四區新開工樓盤分布(平)
5.房地產和水泥
房地產建設項目對水泥的需求分為兩個階段:結構性需求和非結構性需求。
經過幾年對商品混凝土和水泥需求的實施，政府已經完成了所有供給、需求和控制的結構調整；隨著政府強制“推開”和“禁現金”的不斷實施，供需結構和管控結構發生了翻天覆地的變化，這對於水泥生產企業來說，既是壹次嚴峻的市場考驗，也是壹次難得的市場機遇。
對於水泥銷售人員來說，如何快速適應政策變化和需求渠道變化帶來的根本性影響，是壹個嚴峻的挑戰和考驗，尤其是對於老水泥銷售人員，更是新水泥銷售人員新的市場機遇。
5.1結構需求階段:商品混凝土對水泥的需求約占地產水泥需求的82%。
對商品混凝土和水泥的需求全部集中在攪拌站。大連有72個攪拌站。2007年全行業銷售混凝土11.59萬立方米，水泥總需求400萬噸多壹點。大連四區的攪拌站多集中在甘肅，其中最大的是楊桐建材，2007年銷售60萬立方米，預計銷售105。主要水泥是五道，其次是小葉天荷金山，其次是廣金集團的金河，以金山為主，三級是龍義、永興、阿爾濱。
從銷售的角度來說，這部分水泥選擇的決策權集中在各個攪拌站的決策者手中，商品混凝土管理部門按照我公司的分工負責。
5.2非結構性需求階段:砂漿對水泥的需求約占房地產對水泥需求的65，438+08%。
5.2.1政策的供需影響
《關於建設工程限期禁止現場攪拌砂漿的通知》摘要；
1，“無現金”要求:
1.1自201、2015年8月起，位於中山區、西崗區、沙河口區的所有建設工程禁止現場攪拌砂漿，必須使用商品砂漿。
1.2.自2009年7月1日起，位於甘井子區城市規劃區、高新園區、開發區範圍內的所有建設工程禁止現場攪拌砂漿，必須使用商品砂漿。
1.3.2065 438+07月10日起，旅順口區、金州區、長興島臨港工業區城市規劃區內的所有建設工程禁止現場攪拌砂漿，必須使用商品砂漿。
1.4、城市規劃區內的其他區(市)縣，應開展使用商品砂漿試點工作，具體“不露面”時間另行確定。
2.對於位於“禁放區”的建設項目，禁止堆放砂石、水泥等。用於建築工地攪拌砂漿。
根據《通知》要求，中山區、西崗區、沙河口區建設工程水泥需求由原來的建築商需求轉為商品砂漿生產企業需求，其他地區暫時進入過渡階段。雖然目前沒有完全禁止，但完全商業化的砂漿廠家需求只是時間問題。
5.2.2大連市商品砂漿生產企業目錄
截至2015年8月4日，已備案企業16家。
1，大連中原建材有限公司普通預拌砂漿。
2.大連龍壹建材有限公司普通預拌砂漿
3.大連金河混凝土制品有限公司普通預拌砂漿
4.大連俊發混凝土有限公司普通預拌砂漿
5.大連同心混凝土有限公司普通預拌砂漿
6.大連亞田商品混凝土普通預拌砂漿
7.大連漢納混凝土有限公司普通預拌砂漿
8.大連亞洲混凝土有限公司預拌砂漿。
9.大連長城混凝土制造有限公司普通預拌砂漿
10，大連五洲混凝土有限公司預拌砂漿
11，大連廖宇建設集團有限公司普通預拌砂漿
12，大連鐵龍混凝土有限公司普通預拌砂漿
13，大連姬野混凝土有限公司普通預拌砂漿
14，大連盛濤工程材料有限公司普通預拌砂漿
15，大連保稅區大孤山商品混凝土有限公司預拌砂漿
16，大連嘉龍混凝土有限公司預拌砂漿
上述企業具備生產條件，產品經法定檢驗機構檢驗合格，檢驗報告齊全。
5.2.3存在問題
我們公司在主城區的市場分工，根據目前的市場情況，2009年7月1之後，出現了交叉的情況，商品混凝土和商品砂漿都是同壹家企業，所以兩個部門的銷售人員對同壹家企業的攻關存在很多問題。請各位領導參考。
5.2.4水泥市場銷售格局的變化
簡要分析了建築水泥的用途。根據用途，使用的水泥通常分為兩類:結構性和非結構性。
結構水泥主要是指用於承重結構的基礎、梁、柱、板、墻的水泥，包括現場澆築和工廠預制兩種生產方式。
非結構水泥主要是指非承重結構和裝修中用於砌築、抹灰、粘結和修補的水泥。
目前，散裝水泥被廣泛應用於結構水泥，袋裝水泥的比例正在下降。
非結構水泥，除了外墻保溫工程用的少數成品砂漿是散裝水泥外，大部分都是袋裝水泥。
5.2.5.建設項目水泥需求側和水泥供應方式的變化趨勢與建設項目水泥用戶密切相關，主要包括以下五類:1。建築企業，2。混凝土制品生產企業。水泥中間商，4。混凝土攪拌站和5。商品砂漿工廠。
隨著國家和地方“推開”和“禁止現金”政策的實施，以及建築裝飾施工技術水平的提高，第壹類用戶使用袋裝水泥的數量將很快減少；第二類用戶使用散裝水泥的比例將繼續增加；第三類用戶對水泥的需求會逐漸減少；第四類用戶散裝水泥用量將穩步增長，不再使用立窯水泥；第五類用戶數量會快速增加，對散裝水泥的需求也會相應增加。
5.3房地產與水泥需求的關系
建築面積與水泥的關系:根據行業經驗，在大連地區不適用，且政府文件明確規定2015年6月1日起全面停止生產水泥325，預留1月消耗水泥325，因此水泥使用數量最低為425，另外，在主城區。所以建築結構主要有剪力墻和框架兩種。以上兩個因素肯定會對水泥的用量產生壹定的影響。實驗得出單位建築面積的水泥用量為160~200kg，所以參考180 kg/㎡比較準確，這是建築面積與水泥的關系，可以把握壹定規模的房地產開發項目的水泥用量。
註意，這裏的水泥只是混凝土的需求量，砂漿水泥的需求量約為40kg/㎡。
6.房地產和建築業合格企業分布(數據來源:建築業協會)
6.1房地產企業
6.2建築企業
6.3水泥相關企業在房地產行業的分布
建築企業是指水泥相關的、有資質的企業，房地產企業是指有資質的企業。
二、水泥市場概述
1.地方水泥企業:截至2015年4月9日，大連市有生產許可證的水泥企業56家，實際數量為54家，其中重復生產2家，關閉33家，最終水泥生產企業23家，水泥總產能15萬噸。
水泥產能最大的是田瑞，質量最好的是小野田，影響力最大的是大水，五道和金山屬於價格適中的第二集團。
1.1水泥生產企業
大連市獲證水泥企業名單(截至2015年4月9日)
1.2、地方水泥生產企業現狀:
大連水泥市場由以下六家地方水泥企業主導，其中大水和小野田為第壹集團，五道和金山為第二集團，田瑞、金港天馬和新湖為第三集團。
1.2.1大連水泥集團有限公司:高檔優質水泥年產量1.9萬噸，品牌為“遠洋”，是大連當地影響力最大、市場占有率最高的水泥企業。
大連60%的大型、重點、有影響力的工程都用大水，是本土第壹品牌。
由於大水特殊的地方國企身份，政府元素較多，加上101年的悠久歷史，很難撼動其第壹品牌的地位。
1.2.2大連小野田水泥有限公司:中日合資，成立於19年，水泥年生產能力1.7萬噸，是大連繼大水之後的第二品牌。
也是大連最大的混凝土攪拌站，是楊桐建材的水泥供應商，基本上是橋梁專用產品。
小野田水泥品牌為“華日”，已有19年歷史。紮根大連，品質第壹。大家都知道，而且它的價格也比較高。但是，他的人脈極其廣泛。野田很多人都是從事混凝土預拌的。楊桐建材的總經理孫總竟然是小野田的總經理，他的影響力是顯而易見的。
1.2.3大連田瑞水泥有限公司:田瑞集團，河南省最大，全國排名第10位，2005年進入大連，建立長興島臨港工業園，年產水泥400萬噸。由於在大連時間短，加上大水、小野田強大的市場影響力，其成為遼寧水泥老大的夢想破滅了。
我個人認為大連田瑞的發展過程對景觀有很積極的借鑒意義。
1.2.4大連五道水泥集團有限公司位於瓦房店市謝屯鎮謝屯村西部，水泥年生產能力1萬噸。是大連最大的混凝土攪拌站楊桐建材的主要水泥供應商，五道是2007年大連市著名品牌，價格策略全球最優。
1.2.5大連金山水泥制造有限公司，前身為大連金州金山水泥廠，創建於1998年初。2002年8月改制為民營股份公司，水泥年生產能力654.38+0萬噸。經過幾年的發展，大連廣金建設集團有限公司、大連阿爾濱集團有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍壹建材有限公司、大連楊勝建築工程有限公司、大連東特房地產有限公司、大連鐘毅房地產有限公司、大連金河混凝土制品有限公司、大連楊桐建材有限公司等眾多實力企業成為公司的常年用戶，“金石灘”品牌是2007年大連市著名品牌。
品牌不可小覷，影響力相當大。
1.2.6大連新湖水泥企業集團有限公司，“北新湖”是2007年大連市著名品牌，主要通過價格獲得市場份額，影響力不大。
1.2.7大連金剛天馬水泥有限公司是由遼源金剛水泥集團和大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業，位於瓦房店炮臺，年產熟料654.38+0.4萬噸，水泥220萬噸。
日產4000噸水泥熟料生產線於15年4月28日點火成功投產。
吉林遼源金港水泥集團成立於2002年3月。短短幾年，異軍突起，發展迅速。現已成長為東北地區最大的水泥熟料生產基地和東北地區第二大水泥生產企業，年水泥熟料總產能11萬噸。
1.3地方水泥企業水泥產能已超過15萬噸，而實際需求約為850萬噸。供大於求，競爭日趨激烈！
2.外國水泥企業
由於水泥行業特有的區域控制特性，外來的和尚學不好，外來的品牌沒有競爭力。
3.商品混凝土用水泥已完全散裝，砂漿用水泥目前仍是散裝和袋裝形式，但地域特征明顯。明年商品砂漿的進壹步推廣，將強制使用預拌砂漿和幹混砂漿。由於使用預拌砂漿的不便，推廣起來會非常困難，所以幹混砂漿的應用會受到廣泛歡迎，但是三倍於混合砂漿成本的高昂價格是推廣的最大阻力。
三、主城區房地產市場水泥銷售戰略和戰術要求
(1)銷售策略:
1，非商品砂漿水泥需求量:
由於砂漿禁售期的緊迫性和商品砂漿的高成本，在禁售期之前，在利益的驅動下，非商品砂漿的水泥供需傳統局面將持續到禁售期到來。但考慮到政府職能部門的檢查力度，施工企業會選擇質量更好的水泥品牌來提高砂漿質量，以應對政府的檢查，這意味著他們有機會快速進入市場進行景觀。
1.1，項目選擇策略:
在選擇重點突破項目時，要盡量避開大水和小野田選擇的重點項目。壹般來說，大型的、有影響力的項目是他們的重點，我們會以中型項目為重點，這就是“田忌賽馬”的策略。
1.2.樣板工程策略:在我們重點關註的中型項目中，采取三包壹重點突破的策略，目的是確保壹個，達到樹立樣板工程，快速啟動市場的目的。
1.3.重大項目參與策略:在市場發展初期，重大項目不能敬而遠之。策略必須是參與策略，以參與的影響力為目標，依靠這種參與的影響力來激發中上規模項目的影響力。
1.4.品牌競爭策略:由於水泥行業區域控制特征顯著，大水和小野田是最大的競爭對手，在重大項目上應避免與他們正面交鋒。至於田瑞，雖然2005年才進入大連市場，但其品牌地位和影響力都不是大水和小野田可比的。金剛天馬於15年4月底投產，市場影響力尚未形成。
這樣，我們的第二組競爭對手主要是田瑞和金港天馬，他們可能是市場初級發展階段的主要競爭對手。
1.5銷售區域定義:
2009年7月1之前，甘井子區是主要的非商品砂漿區，高新園區封園65438+7月1，2000，但項目不多。
1.6銷售渠道的定義:
非商品砂漿的水泥銷售，禁售期前的銷售渠道，主要是建築和土建施工企業，聯系部門是物資采購部門，決策人是副總或總經理。
1.7項目信息收集渠道:
1.8.1國土資源和房產局:主要是交易中心信息和招投標信息。
1.8.2網絡:網絡信息非常豐富，可以通過各種相關網站獲取有價值的信息。
1.8.3媒體:半島晨報、大連晚報、新商報三大報經常發布相關信息，註意收藏。
1.8.4鋼鐵生產銷售單位等相關企業，要註意與其業務員建立關系，獲取信息。
2.商品砂漿水泥的需求:
2.1銷售區域:目前主要分為中山、西崗、沙河口三個區域。2009年7月1後為甘井子區，6月1後為高新園區。
主要區域是沙河口和中山，尤其是沙河口，09年的項目很多。
2.2銷售渠道:商品砂漿企業，目前為16，未來將逐步增加。
2.3商品砂漿企業的選擇策略:目前65，438+06企業均使用預拌砂漿，且均主營商品混凝土，在市場上都有壹定的基礎。金和金用金山，漢納和亞洲用水，自己的水泥都沒有回旋的余地。
重點突破如何拯救13商品砂漿企業？根據他們的市場地位，他們被分為四個等級:領導者，挑戰者，追隨者和空缺尋求者。培養什麽最有價值？追隨者！因此，我們選擇具有市場跟隨者地位的企業作為重點突破方向。我們可以和他們簽訂供貨合同，然後幫他們做市場，銷售成本互相分攤或者和我們分攤，逐步把他們培養成市場挑戰者，雙贏的目的就達到了。這是壹個雙贏的策略。
2.4促銷策略:在市場開發初期，促銷是壹種有效手段，如壹次性提貨50噸，給予10元/噸優惠，提貨200噸/月，給予10元/噸優惠，提貨500噸/月，繼續給予5元/噸優惠等。，通過這樣類似的手段來達到刺激需求的目的。
有效推廣的前提是公司的市場定價合理。如果市場定價過高，促銷就失去了意義，如果定價過低，公司利潤就會受到影響。
2.5賒銷策略:市場上常用的壹種有效手段，恐怕必須實行，因為現在的混凝土公司都是賒銷給施工企業，如果不賒銷給商品砂漿企業，是絕對不會選擇的。問題的關鍵是如何賒銷！混凝土公司賒銷的方法是三合壹。雖然我們期望做到三合壹，但考慮到砂漿企業的多向供應，他們可能會要求四合壹或五合壹，以減輕資金壓力或降低財務風險。因此，根據市場情況，靈活確定“n位壹體”的賒銷方式是關鍵。
3.其他策略:
3.1大連田瑞水泥發展參考策略:由於資源有限，不清楚田瑞發展緩慢，市場占有率低的原因是什麽。由於山川和田瑞的同質性，我們可以從他們身上學到很多東西，對市場發展有壹定的借鑒意義。
3.2參與商品砂漿生產企業策略:目前大連市只有16家企業，全部生產混凝土和砂漿，對水泥需求的控制影響較大。打破這種控制的有效手段就是我們擁有控制權。有效的辦法是成立或者參股混凝土砂漿企業，相對來說投資入股更有效！如果大連市各種廣告策劃的資金是654.38+00萬，投入兩個混凝土砂漿企業更有效！大水集團將投資漢納和亞洲！“無現金”對混凝土企業的銷售有多大的促進作用，對砂漿就有多大的促進作用！2009年，迫擊炮禁令現在將進入完善階段，其促進作用將進壹步擴大。抓住機會就是抓住市場！
3.3市場定位策略:雖然目前山水的產能和銷量已經位居全國第二，但我們必須正確認識自身的優勢和劣勢，才能有利於市場運作。如果按照全國第二的排名給自己在大連市場定位，並據此制定相應的銷售策略，我想市場運營會非常困難！大連田瑞的發展可以解釋！如果問大連的景觀，恐怕沒人知道，但是說到海螺，很多人都知道就是這個牌子！山水這個品牌僅限於山東，其他地方很少有人知道。所以可以說，山水的品牌很難做到全國第二，大連山水也很難靠品牌拉動需求。從這個意義上說，大連山水是山東企業投資的新成立的水泥公司，或許這就是大連山水的市場定位吧！從這個角度來說，如果制定相應的市場策略，也許應該考慮因地制宜，從集團的角度來說，也許可以稱之為差異化區域戰略！發自內心的，很難聽，但是很現實！
(2)、戰術要求:
2.1，重視信息:信息獲取要珍惜，努力落實才是真諦。
2.2.找對決策者:找對部門，找對人是根本。
2.3、保證連續性:每隔三五天看壹次，間歇幾天就看完了。
2.4.關註競爭對手:競爭對手有上百個招數，招數要比對方高。
2.5.自我推銷:我是第壹個賣產品的，先推自己是關鍵。
2.6.認識決策者:對方的習慣壹定要摸清，做自己喜歡的事才能贏。
2.7、為自己幫助別人:幫他做事是很難得的，贏得信任才是樂趣。
2.8.返利問題:請謹慎對待返利問題，關鍵問題是信任。
2.9.應收賬款:應收賬款不好說，沒有資料很難做。
2.10，回訪客戶:回訪客戶很重要，關系密切是訣竅。
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