“這個地方以前很窮，農業自然條件不好。許多農民不得不出去做生意，用撥浪鼓賣糖。在當地人民為生存而掙紮的時候，義烏政府在趕走很多地方的‘街邊市場’的時候，只能考慮接納他們生存。我不敢說義烏的領導有先見之明。當時只是壹種本能:為了扶持農民，發展經濟。”浙江省委黨校副校長、浙江行政學院副院長馬麗紅告訴《中國經濟周刊》。
正如馬院長所說，今天的義烏，是在壹波壹波的鼓點中抖出的。雖然義烏領導沒有遠見，但義烏人知道什麽該做，什麽不該做。義烏人敢為天下先。上世紀80年代初，義烏率先放寬個體經營戶工商登記，允許農民經商，打通城鄉市場。放開手腳做生意的農民如魚得水，紛紛加入了經商隊伍。這壹時期，壹些經營戶通過經營初步完成了資本的原始積累，購買機器，設立加工廠，形成了“前店後廠”的家族經營模式。
義烏政府的慷慨接納，改善了當地人的生活條件。從政府的角度來說，隨著稅收的增加，城市發展會更有底氣。讓人意想不到的是，壹旦市場形成，流通量大了，商人蜂擁而至。壹時間，金華、永康等地的小商品都集中在義烏，義烏市場逐漸壯大，最終形成集散地，聞名全國乃至世界。很難用壹個平面來描述義烏。在幾大市場的人流、物流和幾乎看不見的資金流中，很難找到壹個清晰的義烏。幸運的是，我們試圖縱向解剖這個沒有資源，沒有國家投入的草根城市的發展路線。這樣會清楚很多，也容易很多。雞毛換糖:民貿的草根基礎宗程英，義烏商人，如今已成為企業家。他的名片是義烏夢娜襪業公司總經理。工廠規模不小，員工3000多人，是義烏的襪子廠之壹。雖然提起義烏的襪業，人們馬上會想到浪莎，但宗似乎並不承認浪莎的工廠比他們兩兄弟的好。“他們更註重宣傳，因為主要市場在國內銷售，所以品牌很重要；而且我們的銷售很大壹部分是外貿，所以在宣傳上我們比他們弱。”“我在商界已經30年了，大部分時間我都不是在做生意。之前遇到壹個做生意的女老板。她羨慕我們做生意，心思很少。但是我跟她說，做生意真的是壹件很累的事情，利潤比做生意好多了。要說實業，就是穩字當頭，其他什麽都比不上做生意。”宗有資格這麽說，因為他是壹個從商人轉型過來的企業家。在義烏，當地的企業家幾乎都是商人轉行過來的。“最早大概是1970，開始做生意，從雞毛換糖開始。義烏所有的老年商人都是從這個小生意開始的。沒辦法。義烏窮，人均只有幾分。老老實實呆在地裏，家裏肯定吃不飽。所以農民在家用紅糖做糖餅，在外面挑擔子換雞毛，成了壹種時尚。當他們回到公社企業時，他們可以兌換壹些錢。他們用雞毛做浙江家庭常用的雞毛撣子，這些錢用來貼補家用。”“雞毛換糖久了，心就野了，總想做點生意。後來我偷偷找了蘇南的壹些社隊企業，找關系批了壹些紐扣之類的日用品在當地商店賣。這在當時是不允許的，所以必須秘密進行。前壹天在生產隊請好假，晚上出發，步行到義烏站，早上坐車到嘉興，換乘蘇州，中午到蘇州，從工廠拿貨馬上折返，晚上到嘉興，淩晨直接坐夜班火車回義烏上班。下班後，我把藏在家裏的貨拿到我要的小店去了。”宗說，兩天的辛苦大概可以相當於生產隊壹兩個月的工作成績。對於宗的遭遇，義烏當地退休老幹部馮誌來評價為義烏小商品市場的根。“沒有這些普通人被生活逼出這條路，義烏下壹個小商品市場就算開起來也不會繁榮。他們在商路上走來走去，熟悉每條路的源頭和歸宿，才有了市場的基礎。這些基礎的出發點，幾乎可以用義烏傳統中代代相傳的糖用雞毛來概括。”從攤位到大棚的起步是1984，是義烏小商品市場的重點。時任義烏縣委書記的謝高華看到義烏街上賣各種小商品的人越來越多，在政局不是很明朗的情況下，決定把這些街邊小攤放到壹個合適的地方，於是決定投資幾十萬建壹個大棚。小商品市場的雛形就這樣誕生了。據義烏當地新聞報道，因為這件事，當地幹部謝高華退休後很受當地人尊敬，義烏第壹代商人也經常給沒有權力的老人家裏送些禮物。從某種意義上來說，建溫室本身是壹件小事，但在老百姓眼裏，卻是對原本處於無人問津狀態的市場的認可。這時宗在做什麽？他獨自工作。“那時候，我去廣西做生意。壹開始在柳州桂林擺地攤，賣日用品，什麽都賣。但是貨源慢慢從蘇南轉移到了義烏，因為這個時候很多義烏人已經從蘇南拿貨，在本地賣了。他們拿了大量的貨物，價格比我們的便宜得多。而且我們把義烏的貨拿到外地去賣。我們常年在外面賣，壹年回來幾次。”宗記憶猶新的是，廣西小偷多。“但是他們不敢偷義烏人的東西，因為那時候那裏已經有很多義烏人了，而且他們之間很團結。小偷知道偷義烏人東西被抓到是很慘的，經常被打死。所以我們在當地的勢力也很大。”“後來，當地市場開始建設，我們進入了市場。而且我的業務範圍也縮小了。我記得賣紐扣很久了，我開始和家人有了分工。有人專門在義烏和溫州橋頭拿貨，我在廣西賣。當時廣西的浙江人越來越多，生意利潤很薄。不過，我的生意不錯，賺的是斷貨的錢。我經常逛市場，盡量讓到貨時間和別人不壹樣。別人大量到貨我不發貨，我就想在大量攤位快斷貨的時候義烏給我發。因為服裝廠的任務數不清，時間緊，市場上貨多了他們就降價，沒貨了他們也會要壹分兩分的漲幅。這種生意會大賺壹筆。”在這個階段，義烏小商品市場基本上是由宗這樣的商人在外面賣貨支撐的。和當時國內大量的地攤式、大棚式小商品市場沒有太大區別。如果壹定要說區別的話，那就是支撐這個市場的商家，因為眼光不同，賣的或多或少都是當地經銷的商品的區別。宗與廣西市場其他地方商人的不同，最終會讓義烏在小商品市場脫穎而出——生意上的原因很簡單，因為出貨多，所以商品價格便宜。如果這種便宜的價格能壹直保持下去，這個集散地就會變成窪地。窪地效應和品種擴大“慢慢地，外地的人都知道義烏拿貨更便宜了，很多廣西本地人也開始在義烏拿貨了。這些人在當地的銷售更加穩定，我們開始轉向。”宗說。這是蕭條效應的擴展。90年代後期，義烏的知名度開始上升，這是義烏市場拓展極其重要的壹個環節。當全國各地的商人開始往義烏跑的時候，這個小商品市場已經變成了國內的大型批發市場，而其他地方的小商品市場則變成了它的零售場所。此時，它在中國的地位已經開始穩固。這時宗在做什麽？他改用蕾絲。“那時候臺灣省的人叫蕾絲，那裏的這種產品很便宜，因為都是機器加工的。但是國內用機器加工花邊的工廠很少，價格也貴。所以我們在福建和他們做生意。其實我們也知道很多福建人從臺灣省漁船走私貨物。這個我們做不到，也不敢做。那時候我們的生意是從福建人那裏買花邊，然後拿到義烏去賣。因為義烏的服裝輔料便宜，已經相當有名氣了，很多服裝廠都來拿。生意簡單，錢賺得多，是我做生意以來最好的時候。”這時，宗已經在義烏小商品市場擺了幾個攤位。從宏觀的角度來看，他和義烏的很多商戶壹樣，此時所做的是擴大這個小商品市場的經營範圍，進壹步鞏固其在經營品種上的地位。如果說低廉的價格讓義烏的小商品脫穎而出，品種的逐漸齊全會進壹步擴大其磁吸引力。壹站式采購是所有工廠和商人的想法，宗的努力正在為義烏增添這種力量。這個時候，宗的弟弟正在做襪子生意，拿貨的地方是義烏附近壹個叫諸暨大塘的地方，是至今著名的襪子之鄉。“襪子生意比我做花邊生意的時間長，因為浙江蕭山等地很快引進了花邊機，生產的花邊比臺灣省便宜很多。起初，臺灣省花邊還可以贏得各種顏色，但它很快趕上了這裏。這時候我回義烏和哥哥壹起做襪子生意。”宗說。“這時，義烏的市場開始擴大。除了逐漸分布了幾個市場，我記得當時還建了黃源等幾個市場，小商品市場生意特別好。我們兄弟的攤位買的早，位置好，生意也多，但是家裏的貨經常跟不上。這時候我哥動了辦廠的念頭。”至於義烏市場的拓展，現在在杭州阿裏巴巴公司擔任戰略發展總監的謝世煌研究了很久。謝所在的阿裏巴巴是全球最大的B2B網站，也是新經濟中最活躍的壹個。但謝坦言，義烏市場的發展給了阿裏巴巴很大的啟發。阿裏巴巴經常琢磨的是義烏市場。“不同的客人有不同的需求。小商人喜歡在溫室市場裏擠來擠去，因為他們想要的東西很便宜。而大商家可能做壹筆幾百、幾千萬的交易，價格上的壹點點差價可能就是壹筆大數目。當然，他們想要交易時的舒適。對於客戶的這些細微差異，市場不能不考慮。只有這樣，生意才能越來越紅火。”兄妹倆在行業內建廠的事情商量了很久，因為要下定決心進入這個行業確實不容易，但是因為市場好，最終還是下定了決心。“我說，如果我們想做生意，我們將進入最好的機器，做最好的事情。要和大唐的低端貨拉開距離，才會有銷量。”宗回憶起他們建廠時的考慮。其實宗氏兄弟的考量又踩準了點。1995之後，由於銷量越來越大，義烏人發現，在小商品市場周邊建廠是壹件比較省錢的事情。因為小商品市場只有單壹品種的銷售，就足以充分發揮壹個工廠的生產能力。掌握了行業，對於小商品市場的商人來說，壹方面降低了運輸和交易成本，更重要的是工廠讓他們把工商業結合在自己手裏，可以讓他們更加了解市場，比單壹的商人和工廠更加從容。“我們是幸運的，因為幾乎在我們工廠投產的時候，義烏就開始出現外國人了。他們對中高端產品的要求更多，訂單更大。但是，代價很猛。幸運的是，我們有壹個工廠在手。如果做不出清單，市場上就沒人能做，甚至中國大部分地區都是如此，所以出口上升很快。他們不喜歡很多便宜的商品，所以最後還是會來找我們。很快我們廠就飽和了，壹直到現在都很緊張。以前廠裏壹線織襪子的，在溫飽的情況下，壹個月也就500多塊錢，但是人流量太大了。因為生產緊張，我算了算，讓他們低工資搬家不劃算，幹脆壹次性給所有員工加750元，穩定他們。”對於溫州和義烏這兩個由浙江大財團支撐的城市，深諳浙商之道的浙江大學經濟學教授史晉川更看好義烏。“因為義烏更開放，把世界各地的商人都拉到義烏，給他們批零差價，然後讓外國人帶著本地化的生意進入自己的國家，顯然更有利於銷售中國的產品。